29 maio 2009

Resistência a Mudanças

Hoje pela manhã, estava conversando com um de nossos consultores na SaleSolution, que havia acabado de ministrar um treinamento para um de nossos clientes. Enquanto a conversa girava sobre a percepção dele sobre as barreiras a mudanças detectadas no grupo, me veio à mente um trecho do livro "O Livro Tibetano do Viver e do Morrer", de Sogyal Rinpoche (Editora Talento):

"Percebendo que caímos com freqüência em arraigados padrões repetitivos de comportamento, começamos a ansiar por nos livrarmos deles. Podemos, é claro, recair neles muitas e muitas vezes, mas lentamente podemos emergir até a mudança acontecer. O seguinte poema fala a todos nós. Chama-se 'Autobiografia em Cinco Capítulos':

Ando pela rua
Há um buraco fundo na calçada
Eu caio
Estou perdido... sem esperança.
Não é culpa minha.
Leva uma eternidade para encontrar a saída.

Ando pela mesma rua.
Há um buraco fundo na calçada
Mas finjo não vê-lo.
Caio nele de novo.
Não posso acreditar que estou no mesmo lugar.
Mas não é culpa minha.
Ainda assim leva um tempão para sair.

Ando pela mesma rua.
Há um buraco fundo na calçada
Vejo que ele ali está
Ainda assim caio... é um hábito.
Meus olhos se abrem
Sei onde estou
É minha culpa.
Saio imediatamente.

Ando pela mesma rua.
Há um buraco fundo na calçada
Dou a volta.

Ando por outra rua."

Mudar é difícil para muitos. E isso também é verdade em vendas. Muitos têm a exata noção de que a forma com a qual eles vendem e negociam poderia ser mais eficaz, mas, mesmo diante de novos ensinamentos, novas técnicas, habilidades e comportamentos, voltam a andar pelas mesmas ruas e a cair dentro dos mesmos buracos. Infelizmente, faz parte da natureza humana...

Ciente de tal constatação, eu sempre procuro dar a seguinte orientação para os clientes que procuram a nossa empresa em busca da melhoria de seus resultados em vendas: treinamento sem comprometimento e envolvimento gerencial é evento! Se a alta gerência e a gerência operacional não estiverem envolvidas diretamente com o processo de mudança – pois serão eles que estarão lá no dia-a-dia para fazer a mudança realmente acontecer – é melhor contratar uma cantora famosa e promover um show, pois o resultado será praticamente o mesmo!

A dica aqui é procurar pensar também no processo de endomarketing e de acompanhamento em qualquer processo de construção de uma cultura com maior excelência em vendas!

27 maio 2009

Debaixo do Colchão: uma luz sobre a questão de segurança do Modelo SaaS – software como um serviço

Foi a necessidade de segurança que deu surgimento aos bancos e ao próprio papel moeda, quando os mercadores de ouro e prata, por terem cofres e guardas, passaram a acolher a responsabilidade de cuidar do dinheiro dos outros e entregar recibos em papel das quantias guardadas. Contudo, mesmo após o surgimento e a consolidação destas instituições, muitos ainda continuaram a guardar seu dinheiro debaixo de seus colchões, por julgarem que ali teriam um local mais seguro. Está prática acabou por desaparecer somente com o surgimento da inflação, pois o dinheiro deveria ser protegido também contra a sua própria desvalorização.

Obviamente, vocês podem imaginar o trabalho que os primeiros bancos tiveram no início, sem a ajuda da inflação, para convencer seus potenciais clientes que o dinheiro deles ficaria mais seguro em outras mãos. Eu julgo que os fornecedores que abraçaram o modelo SaaS passam pelo mesmo desafio outrora enfrentado pelos bancos. Isso porque, quando se discute o conceito de software como um serviço, a questão de segurança vem à baila também com muita freqüência: os preciosos ativos que são os dados da minha empresa ficarão suficientemente seguros sob a guarda de terceiros?

Um paralelo interessante pode responder à preocupação das empresas sobre hospedar seus dados na sua própria casa ou no datacenter de um terceiro: hoje, o seu dinheiro está mais seguro em um banco ou debaixo de um colchão? A resposta para essa questão dependerá da solidez, reputação, estrutura e capacidade de investimento deste fornecedor. Ou seja, para selecionar o seu fornecedor SaaS, você deverá usar a mesma lógica que usa, ou deveria usar, para escolher o seu banco – aliás, foi preciso um forte revés na economia para lembrar a muitos que instituições financeiras também vão à bancarrota. Recentemente, depois que muitos perderam dinheiro no mercado financeiro, um fabricante inglês de colchões decidiu lançar um modelo que já vem com cofre, facilitando a vida de quem decidiu voltar aos velhos tempos!

Quando uma empresa decide por uma solução SaaS, ela está em busca de uma implementação rápida, de maior flexibilidade para acompanhar a sua evolução, de ausência de custos internos de manutenção e de facilidade de acesso por meio da web. Mas, todas essas excelentes razões para uma boa tomada de decisão não podem ser levadas a cabo sem levar-se em conta a segurança que o fornecedor conseguirá proporcionar. Entenda que o mercado SaaS está em franco crescendo – o Gartner publicou em abril de 2008 que até 2011, 25% das novas implementações de software serão baseadas em SaaS –, atraindo gente séria e aventureiros que desejam desfrutar desta nova onda. Tenha em mente que ser um fornecedor SaaS não é para qualquer um e você precisará separar o joio do trigo antes de tomar a decisão final.
Para que você possa ter certeza que está escolhendo um fornecedor correto, avalie a sua solidez e o que ele oferece em termos de segurança, tanto lógica como física. Por exemplo, minha empresa é Consulting Partner de um fornecedor SaaS: a salesforce.com. Nele, para que você tenha acesso à aplicação e ver o conteúdo filtrado dos dados, terá que passar por três níveis lógicos de segurança: no login, na autenticação de seu usuário e na própria aplicação, que contém regras de segurança dos dados. Isso é basicamente fácil de se implementar, pois o seu fornecedor terá apenas que usar de bom senso e cuidado no desenho do aplicativo.

Entretanto, quando falamos de segurança física, o buraco vai um pouco mais abaixo, pois não dependerá apenas de adequadas normas de programação, mas sim, de uma boa quantia de recursos financeiros. Voltando ao exemplo do salesforce.com, eles possuem dois datacenters e um laboratório em localidades distintas, situados em costas diferentes dos Estados Unidos, com replicação segura e em tempo real dos dados e backbones dedicados. Suas instalações físicas têm seguranças 24 horas por dia, 365 dias por ano. Todas as portas, incluindo as gaiolas onde ficam os hardwares, têm leitura biométrica das mãos. Para acessar internamente essas gaiolas, são requeridos cinco níveis de leitura biométrica.

Esses prédios são totalmente anônimos, não tendo nenhum sinal externo de que se trata de uma instalação da salesforce.com. Existem câmeras digitais cobrindo cada uma destas instalações e muros externos à prova de balas, com todo o perímetro cercado por barreiras de concreto. Câmeras e detectores de movimentos por luz estão integrados com alarmes silenciosos, tendo comunicação direta com as autoridades policiais locais. Visitas de clientes ou parceiros, obviamente, são proibidas. Quantas instalações no Brasil são configuradas desta maneira? A sua instalação é assim?

E este último ponto é interessante, pois levanta uma questão que pode passar despercebida para alguns: se algum fornecedor de SaaS convidar você para conhecer as instalações físicas do datacenter dele, comece a desconfiar dos padrões de segurança seguidos. Para mim, é quase como um banqueiro te convidar para conhecer o cofre dele!

26 maio 2009

Atos Falhos em Vendas

Você já ouviu falar em atos falhos? Um ato falho é um equívoco na fala, na memória ou em uma atuação física e são compreendidos por muitos como o resultado da falta de atenção, cansaço ou casualidade. Segundo os psicólogos, eles são provocados pelo subconsciente, pois, por meio do ato falho, nossos desejos inconscientes são realizados. São aquelas ações que fazemos sem perceber em nosso cotidiano, como por exemplo, quando o marido troca acidentalmente o nome da esposa pelo da amante.

Em vendas também temos diversos atos falhos cometidos diariamente pelos vendedores e que acabam minando a venda. Quer ver alguns exemplos?

Vou ser honesto com você...”, “Falando francamente...”, “Sendo totalmente transparente contigo...”: por algum acaso, o vendedor não estava sendo franco, honesto ou transparente antes? Tire esse tipo de expressão de seu vocabulário, pois abala a sua credibilidade. Se você quiser pontuar alguma informação, use expressões do tipo “sendo bem direto...” ou algo que o valha.

“Confie em mim...”: Confiança e credibilidade não se pedem, se conquistam. Elas são resultado da abordagem, do posicionamento e da forma de execução e entrega dos compromissos assumidos pelo profissional de vendas.

“Eu acho...”: Embora o verbo achar possa expressar uma forma de se pensar, ele também transmite falta de certeza ou insegurança. Você não está lá para “achar” e sim para emitir uma opinião especializada sobre sua área de atuação. Troque por “minha opinião...”, “meu ponto de vista...” ou “eu acredito que...”.

Eu resolvo...”, “Meu produto irá resolver...”, “Meu serviço resolverá...”: Um dos principais sinais de interesse legítimo do cliente em seu produto ou serviço é a co-participação dele na resolução da situação que está gerando a oportunidade de vendas. Quando você ou a sua oferta se apropriam da resolução de uma situação, quem não precisa resolver é o cliente, o que acaba minando o comprometimento dele. Lembre-se: você, seu produto ou seu serviço podem apenas “ajudar” o cliente a resolver um problema ou tirar proveito de alguma oportunidade sendo vivenciada.

... problema...”: Poucos são os vendedores que realmente ouvem seus clientes. E por não prestarem atenção, substituem aquilo que não ouviram pela palavra “problema”, que é mais fácil e se encaixa bem na maioria das frases. Procure repetir ou parafrasear a necessidade declarada pelo cliente. Ao invés de “...as razões do seu problema...”, prefira “...as razões da queda da sua participação de mercado...”. Isso transmite que você é um bom ouvinte, o que gera credibilidade e empatia. Mesmo porque, o cliente pode estar enfrentando uma oportunidade de melhoria e não um problema.

...solução...”: Esta é uma palavra usada de forma exagerada pelas áreas de marketing e vendas das empresas. Ninguém mais vende produtos ou serviços, todos vendem solução. E a estratégia que tinha o objetivo de descommoditizar uma oferta, acabou por também commoditizá-la. O cliente recebe cinco vendedores que falam de “solução” e acaba comprando a mais barata. Solução é a conclusão do cliente sobre a abordagem do vendedor e não parte do discurso de vendas.

Obviamente a lista não para por aqui. Mas se você quer ser um vendedor diferenciado, retirar os atos falhos aqui comentados já será um bom começo. Lembre-se que o ato falho é diferente do erro comum, pois este último é resultado da ignorância ou conveniência!

19 maio 2009

Hoje é um grande dia!

Bem, tomei a decisão - séria, diga-se de passagem - de iniciar o meu próprio Blog sobre vendas e negociação! Estou ainda na fase de entendimento e configuração desta nova forma de me comunicar com todos aqueles que acreditam que vendas pode ser aprimorada por meio de técnicas e processos.

Peço a compreensão de todos aqueles que pairarem por aqui, enquanto ainda não iniciei efetivamete minha missão como um novo bloggeiro do campo da eficácia em vendas e negociação!

Um grande abraço a todos! Marque essa URL e volte logo, pois você encontrou o que procurava! Até daqui a pouco...
 

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