29 setembro 2009

Vendam o Portfolio Todo!

Se você procurar no dicionário (eu fui ao Houaiss), vai encontrar que portfolio significa, entre outras coisas, um conjunto ou coleção que pode ser guardado num "porta-folha", tal como fotografias, gravuras e assim por diante. Em marketing e vendas, também usamos a palavra portfolio para denominar o conjunto de ofertas, sejam estas produtos ou serviços, de uma empresa.

No meu dia-a-dia dedicado a ajudar organizações e indivíduos a terem um maior desempenho em vendas, vez por outra encontro equipes comerciais que são orientadas pela sua liderança a venderem para seus clientes, sejam atuais ou potenciais, todo o portfolio da empresa. É o caso, por exemplo, de empresas de mídia que possuem linhas de ofertas divididas em mídia impressa, eventos e mídias eletrônicas.

Outro exemplo típico são as empresas do agronegócio, cujos profissionais são impulsionados de um lado pela gerência, e do outro, pelo próprio cliente, que deseja colocar todos os produtos e serviços a serem usados em uma determinada safra na mesma mesa de negociação, para, assim, tentarem obter vantagens respaldadas pelo volume e a diversidade de produtos negociados com um mesmo fornecedor.

Nada contra procurar vender o máximo de produtos para um mesmo cliente. Mesmo porque, assim, estaremos aumentando nosso wallet-share, isto é, nossa participação nos gastos de um cliente específico. Entretanto, uma empresa ou um profissional que deseja ter um melhor desempenho em vendas, deve pensar com maior cuidado em como fazer isso. Ou seja, deve pensar na estratégia.

O ponto inicial para o desenvolvimento de um pensamento verdadeiramente estratégico para uma venda é a definição de um objetivo claro e conciso que relacione o que você está querendo vender, para quem, por quanto e em que momento. Falando apenas do elemento "o que você quer vender", ele pode ser um produto, um serviço ou uma solução e nunca deve ser conectado pela palavra "e".

Por exemplo, "vender o produto A, para a empresa X, pelo valor Y, até a data Z", seria um bom exemplo de objetivo bem-definido. Por outro lado, "vender o produto A e o produto B, para a empresa X, pelo valor Y, até a data Z", somente seria um objetivo bem definido se A e B compusessem uma solução na cabeça do cliente.

Isto porque não podemos ir ou estar em dois lugares – A e B – ao mesmo tempo, a menos que eles se cruzem numa esquina. O que eu quero dizer com isso é que os passos e ações para se chegar a A devem ser pensados de forma separada dos passos para se chegar a B. Pensar em como vender A e como vender B implica em formatar, primeiro, duas estratégias de vendas com ações específicas, para, em seguida, verificar-se, por exemplo, se existem ações iguais, simultâneas, independentes ou interdependentes.

Se eu quero vender A e B ao mesmo tempo, ou mesmo todo o resto do abecedário do meu portfolio, devo pensar de forma separada, para em seguida, verificar como posso concatenar as ações das minhas estratégias, para que elas possam conduzir-me a um único evento de decisão final de compra.

Vender todo o portfolio não significa você abrir o seu baú da felicidade para o cliente e mostrar as coisas maravilhosas que ele tem para comprar de você, tal qual um camelô vindo do Paraguai. Na verdade, vender mais coisas para seu cliente – seja numa estratégia de cross-selling, up-selling ou qualquer outro desses x-selling que temos por ai – significa ter uma noção mais ampla do que o seu cliente pode precisar, do que os produtos e serviços podem fazer por ele e de uma sincronização correta de tempo – ou timing – para se ofertar e analisar a oferta. Caso contrário, você apenas estará pressionando e empurrando. E todos nós sabemos que quando um cliente se sente pressionado, ou ele não faz nada, ou pede algo em troca para fazê-lo!

06 setembro 2009

Não Leia Este Post!

Você pode me dizer por que os seus olhos estão lendo estas palavras? Bem, está certo, pode ser apenas por curiosidade, mas pode haver também outra explicação...

Segundo os defensores da Programação Neuro-Linguística, o cérebro encontra dificuldades em interpretar a palavra “não”. Parece que ela, sozinha, não diz muita coisa. Por isso, nossos neurônios se fixam no que vem em seguida para terem uma correta imagem mental do que está acontecendo.

Faça um teste: pense em um elefante roxo com bolinhas amarelinhas. Agora, não pense em um elefante roxo com bolinhas amarelinhas. Entendeu? Para que seu cérebro compreenda o que não deve ser feito, primeiro ele tem que ter uma noção do que está em questão. E é ai que mora o perigo, pois o foco acaba ficando no que vem depois.

A PNL tem adeptos e críticos. Segundo os primeiros, ela nos ajuda a usarmos a linguagem com maior precisão. O que também se advoga é que devemos pensar e afirmar as coisas sempre no positivo, imprimindo imagens mentais corretas tanto no emissor quanto no receptor de qualquer comunicação. Por outro lado, segundo os seus críticos, faltam evidências empíricas que apóiem as afirmações feitas por aqueles que a defendem.

Na verdade, não há nada demais em manter-se o pensamento e as palavras num estado positivo. Aliás, muita gente anda ganhando rios de dinheiro ao compartilhar este tipo de “segredo”... Realmente, afirmar as coisas de forma positiva pode ajudar a muitos guarda-chuvas permanecerem com seus donos, a lembrarmos da data que começamos a namorar, ou do aniversário da querida tia Antonieta.

Agora, se quisermos ampliar bem mais as implicações da hipótese de que o cérebro simplesmente não digere bem a palavra “não”, podemos também pensar nos Dez Mandamentos! Talvez assim se explique porque muitos não estão nem ai para muitos deles: não matarás, não roubarás, não desejarás a mulher do próximo – principalmente quando o próximo está muito próximo... – e assim por diante. Certo, pode ser que os erros sejam cometidos pela certeza da impunidade ou, novamente, apenas por curiosidade. De qualquer forma, pode valer à pena se re-enquadrar muitos deles: preservarás a vida, pagarás por aquilo que pegares, desejarás somente a tua mulher...

Seja como for, você pode tirar proveito disto quando um cliente solicitar uma concessão adicional para fechar uma venda. É sempre bom estar preparado para dizer pelo menos uns quatro “nãos”. Assim seu cliente terá maior certeza de estar fazendo um bom negócio. Todavia, estes “nãos” devem ser ditos com sutileza, isto é, evitando-se pronunciar a própria palavra “não”. Ao invés de você falar “eu não posso dar esse desconto”, destaque, por exemplo, o problema sendo solucionado, o que acontecerá se a empresa não adotar a sua oferta, o retorno a ser obtido sobre os investimentos e por ai afora. Você e eu podemos até não acreditar em PNL ou em bruxas, mas que elas podem existir, ah isso elas podem sim!
 

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