28 outubro 2009

Receitas para o fim de ano

Fui consultado recentemente pela redação da revista EXAME PME sobre como os empresários poderiam aumentar suas receitas agora no final de ano. Confira a reportagem da edição de outubro-novembro da revista clicando aqui!

27 outubro 2009

Equipe multifuncional proporciona melhor atendimento ao cliente

Fui entrevistado semana passada pela Fernanda e pela Sula, da Editora HousePress. Para conferirem a entrevista, cliquem aqui!

Boa leitura e abração a todos!

17 outubro 2009

Obrigado por me tornar Professor!

Querido Mestre Romeo,

Trago-te um recado de muita gente.
Houve gente que praticou uma boa ação,
Manda dizer-te que foi porque
Teu exemplo convenceu.
Houve alguém que venceu na vida,
E manda dizer-te que foi porque
Tuas lições permaneceram
E houve mais alguém que superou a dor,
E manda dizer-te que foi a lembrança
De tua coragem que ajudou.
Por isso que és importante...
O teu trabalho é o mais nobre,
De ti nasce a razão e o progresso.
A união e a harmonia de um povo!
E agora... Sorria!!
Esqueça o cansaço e a preocupação,
Porque há muita gente pedindo a Deus
Para que você seja muito Feliz!!!
Parabéns pelo seu dia!!!!


Parece-me que o autor destas palavras é desconhecido. Mas para mim, ele é bem conhecido. Na verdade, “eles” são muito bem-conhecidos, pois estas eram as palavras que estavam escritas num cartão que recebi neste 15 de outubro, juntamente com alguns mimos, da minha equipe na SaleSolution.

Tal gesto me fez refletir bastante.

A primeira aula que dei – que foi também meu primeiro dinheiro ganho – foi aos 12 anos. Acho que lá começava a se trilhar a minha vocação. Lembro-me da Dona Salete, coordenadora pedagógica da escola onde estudava, me pedindo para dar aulas particulares de matemática para a sua filha. E lá fui eu, pegar o meu primeiro ônibus sozinho, rumo ao desconhecido e à independência financeira... Pois é, mais de três décadas se passaram e esta foi a primeira vez que recebi uma homenagem “oficial” pela profissão que assumi como minha.

Após o meu debut precoce, em outras oportunidades, acabei resvalando novamente na profissão de professor. Como aos 19 anos, quando dava aulas à noite e aos sábados para alunos de um colegial técnico em São Paulo. Entretanto, logo depois, acabei mergulhando de cabeça na atividade de vendas e marketing. Somente anos mais tarde, após me tornar um “balzaquiano”, consegui juntar as duas coisas, quando fundei minha empresa.

Pois é, além de vendedor, sou um professor. Bacana, não? Duas profissionais que carregam incríveis responsabilidades. Temos que compreender as pessoas, suas necessidades e ajudá-las ao máximo a melhorarem, a atingirem um nível maior de excelência.

Vou ficar por aqui, caso contrário vou acabar escrevendo páginas e páginas de lembranças, reflexões e conclusões. E certamente aqui não é o espaço para isto. Mas o mais importante, os recados que eu queria realmente deixar aqui, são três coisas: primeiro, o meu agradecimento a todos que me deram a honra de sentar-se em minhas aulas para me escutar, acreditando que eu teria algo de bom para transmitir. Segundo, um parabéns a todos os professores que realmente exercem sua profissão com amor e responsabilidade. E, terceiro, o meu obrigado a Deus, por me tornar professor.

05 outubro 2009

Malícia em Vendas*

Matias Aires (1705 – 1763), em seu livro “Reflexões sobre a vaidade dos homens” de 1752, define a malícia como a inteligência ou o ato de prever o mal. Para ele, é diferente ter malícia e ser malicioso. Quem tem malícia procura identificar ou descobrir o mal, para assim o evitar. Já os maliciosos, antevêem o mal para assim o exercerem. A malícia é uma astúcia de pensamento que compõem combinações de causas e conseqüências, de forma racional e penetrante.

Tais reflexões, mesmo tendo sidas escritas há mais de 250 anos, são atuais e úteis, principalmente para quem trabalha em vendas. Quem atua nesta área deve sempre ter a virtude da malícia ao seu lado, a fim de ter o correto discernimento das situações enfrentadas e não se deixar-cair nos ardis daqueles que são maliciosos.

É normal que alguém que procura se demonstrar honesto ou bondoso, diga, por exemplo, que “não tem malícia”. Entretanto, mesmo que essas palavras venham de intenções ou pensamentos genuínos, estes logo se dissipam, pois a falta de malícia trata-se, na verdade, da falta de compreensão ou de inteligência. Embora a malícia tenha sua origem na própria palavra “mal”, ela também está intimamente associada com a agudeza do espírito, com a astúcia e a vivacidade. Aos desprovidos de malícia, restam ser adjetivados como ingênuos, ou mesmo tolos. Algo inconcebível na atividade comercial.

Vendedores e negociadores verdadeiramente profissionais não podem agir de forma maliciosa. Provocar o mal intencionalmente é algo incompatível com uma atividade que tem como principal alicerce a questão da credibilidade. Entretanto, diante das incontáveis situações nas quais manobras e truques – muitas vezes sujos – são usados por aqueles que desejam obter vantagens indevidas, quem atua nesta área não pode dar-se ao luxo da ausência de malícia. Muito menos aqueles que desejam ser percebidos como profissionais bem-preparados e de alto nível.

Profissionais de vendas devem ser totalmente merecedores de confiança sem, contudo, confiarem totalmente em seus interlocutores. Isto, do ponto de vista prático, pode ser retratado, por exemplo, pelo hábito de sempre se colocar por escrito todos os entendimentos e compromissos assumidos durante as diversas reuniões e contatos mantidos com clientes atuais e potenciais. Não podemos ser maliciosos, mas temos a obrigação de usar a malícia para antever as dissimulações, espertezas ou a má-fé.

A maioria das coisas tem dois lados, pelos quais podem ser consideradas. A mesma coisa pode ser pequena para uns, grande para outros. Pode ser boa, ou pode ser ruim. Assim também é a malícia. No longo-prazo, a colaboração e a confiança são bem melhores que o egoísmo. Por tal razão, devemos sempre iniciar um relacionamento com o espírito e postura de cooperar, apostando na boa-fé dos outros. Entretanto, é importante também se ter em mente que o ser humano costuma aumentar ao máximo as suas próprias vantagens, sem se importar muito com o outro. Neste sentido, a cooperação que esperamos pode vir apenas do equilíbrio de forças entre as partes. E tal equilíbrio pode vir da sua capacidade de análise, compreensão, preparação e planejamento. Ele pode advir da sua malícia.

(*) Este texto foi publicado originalmente na revista PartnerSales de outubro de 2009.
 

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