28 dezembro 2009

Encontro com o gigante

Uma das grandes conquistas que obtive de 2009 foi ser convidado para ser colunista da revista EXAME PME. A primeira coluna saiu agora na edição de Dezembro 2009 - Janeiro 2010. Confira o resultado no site da SaleSolution: Na Prática - Encontro com o gigante.

Um grande final de ano a todos e um 2010 repleto de grandes negócios e excelentes vendas!

Renato Romeo

21 dezembro 2009

ROI: uma sedutora ferramenta do marketing e vendas B2B! (*)

Em três posts anteriores, falamos sobre a importância de o fornecedor demonstrar o ROI em uma venda B2B e de apresentar estes resultados ao cliente. Agora, vamos finalizar nosso bate-papo sobre esta ferramenta, comentando como o ROI pode ser útil para as áreas de Vendas e Marketing.

Justifique suas ações
Em uma venda corporativa, você não lida com um único indivíduo. Dessa forma, o fornecedor deve compreender que o risco de tomar uma decisão errada é uma das preocupações mais fortes do cliente, principalmente de quem está “pilotando” o orçamento da empresa.

Portanto, justificar o que se pretende fazer é um pré-requisito do próprio processo organizacional. E mais, é importante ter em mente que, quanto maior for o preço daquilo que você vende, mais importante será o ROI. Ele o ajudará a:

> Reduzir descontos e outras concessões:
A probabilidade de um cliente esperar ou mesmo solicitar algum tipo de concessão é reduzida quando ele sabe, e sabe que você também sabe – quanta sapiência – o real valor daquilo que está em questão. Além disso, quem vende se sente emocionalmente mais protegido:

“Fulano, este realmente é o meu melhor preço! E note que você está tendo um retorno líquido de mais de 800% sobre o seu investimento! Impressionante, não é mesmo?”

> Fechar mais vendas:
Quando o cliente tem em mãos uma forma racional e convincente de provar que aquilo que ele deseja pode e deve ser realizado, a probabilidade de uma decisão positiva aumenta. Isso porque, com o ROI, ele se dá conta do custo de não tomar esta decisão. Além disso, como a maioria das pessoas é conservadora, uma justificativa racional serve para atenuar a sensação de risco da decisão:

“Se eu não investir estes $170 mil, vou perder mais de $1 milhão e quatrocentos!”

> Monitorar a satisfação dos clientes:
Mensurar o ROI também após a venda e compará-lo com o ROI potencial calculado previamente, permitirá que se monitorem os resultados alcançados e um maior controle e navegação dentro da empresa do cliente, abrindo novas possibilidades de negócio.

> Reduzir o ciclo da venda:
A área de Marketing, em conjunto com a área de Vendas, pode elaborar casos de sucesso com o ROI que outros clientes já obtiveram. Iniciar a venda integrando na abordagem o retorno potencial a ser obtido, gera atenção e interesse, além de acelerar o ciclo da venda.
Muitos negócios não fecham porque o cliente não sente urgência em comprar. Lembre-se de que quando um cliente não vê valor, também não vê motivo para se comprometer ou se engajar no processo de avaliação de compra.

> Captar novos clientes:
Uma empresa pode usar os casos de sucesso e o ROI alcançado por outros clientes também em propagandas e outras ações de marketing. É simplesmente matador para atrair a atenção de quem realmente decide!

Pois é, o nosso bom amigo ROI nos dá mais compreensão daquilo que vendemos, controle sobre o ciclo da venda, confiança para diminuir concessões, menor tempo de venda, mais negócios e margens maiores. Resumindo: mais lucro para a empresa!

Obviamente, usá-lo não fará você ganhar por “W.O.”, mas certamente ajudará a seduzir o cliente, fazendo-o perceber seu profissionalismo e sua abordagem diferenciada!

Um grande e cordial abraço!

(*) Este post foi publicado originalmente no blog HousePress! O Blog B2B em 11/12/2009.

08 dezembro 2009

Caminho do Sol

Pessoal, ficarei fora do ar de hoje até o dia 21, sem contato com internet ou computadores. Deixe-me explicar melhor: vou fazer uma peregrinação de 240 km a pé pelo interior de São Paulo.

Era um projeto que estava há uns dois anos na minha cabeça e resolvi colocá-lo em prática agora. Nos falamos na volta. Quem quiser saber mais sobre o caminho: http://www.caminhodosol.org

Um grande abraço e sucesso a todos!

Renato Romeo

05 dezembro 2009

Hora de arregaçar as mangas: vamos aos cálculos do ROI! (*)

Nos posts anteriores, falamos da importância do ROI e que para calculá-lo devemos prestar atenção às possibilidades de aumento nas receitas ou redução de custos para o cliente.

Informações para calcular o ROI
Primeiro, entenda que todas as informações utilizadas para o cálculo do ROI devem vir do próprio cliente. Se você fizer a análise sozinho e – tchan, tchan! –, como num passe de mágica, apresentá-la ao cliente, certamente a credibilidade de seus cálculos ficará congelada, ou seja, abaixo de zero!

Participação do cliente
É importante que o cliente participe da análise para que ela seja crível. Como fazer isso? Simples: encontre os principais executivos que serão beneficiados pelo seu produto ou serviço, foque neles para obter dados quantitativos e formular hipóteses sobre o quanto será possível obter de melhorias. Porém, tome cuidado: eles somente darão boas informações se você souber fazer as perguntas certas.
Investigue os seguintes aspectos:

>Aumento de receitas:
O que você vende ajuda o cliente a vender mais?
Aumentará o número de unidades vendidas?
Proporcionará o giro das mercadorias?
Crescerão as margens ou os negócios fechados?
Ele deixará de perder vendas?
Irá vender novos produtos ou serviços para novos clientes ou mercados?

Por exemplo, imagine que você está vendendo uma máquina a um cliente que está buscando aumentar a produção e a qualidade dos produtos. Após serem realizadas as devidas perguntas, chega-se à conclusão de que será possível vender $10 milhões a mais nos primeiros 12 meses com o uso de sua máquina. Como a margem da empresa é de 10%, o cliente pode ter $1 milhão de lucro novo.

>Redução de custos:
O seu produto ou serviço pode enxugar custos para o cliente?
Diminuirá a mão de obra?
Reduzirá o uso de matéria-prima?
Evitará perdas no processo produtivo?

Continuando com o exemplo, digamos que o cliente concorde que poderá cortar dois funcionários e também reduzir 95% das perdas com produtos danificados ou rejeitados por falta de qualidade. Somando-se, temos uma redução de $500 mil dos custos atuais.

>Custos evitados:
Será possível prevenir custos futuros?
Deixar de contratar novos funcionários?
Evitar pagar algum tipo de multa?
Aumentar as despesas de marketing?

Digamos que, no nosso exemplo, seu cliente deixará de contratar mais duas pessoas para ficarem atendendo às reclamações de clientes insatisfeitos com a qualidade dos produtos que compraram. Assim, os custos evitados serão de $80 mil. Somando-se todos os valores, chegamos, em nosso exemplo, a “belos$1.580 mil de potenciais benefícios!!!

Custos para o cliente
Vamos pensar agora nos custos para o cliente. Note que, assim como consideramos os benefícios de forma total, temos que nos colocar no lugar do cliente e também pensar em todos os custos aos quais ele estará sujeito para usar o seu produto ou serviço. Deixar de somá-los ou, então, subestimá-los novamente poderá abalar a credibilidade de seu ROI.

Voltando ao nosso exemplo, digamos que a sua máquina custe $100 mil. O cliente também precisará gastar mais $20 mil em treinamento e $50 mil na reforma do local de instalação. Portanto, os custos totais para o cliente serão de $170 mil – e não apenas os $100 mil de sua tabela de preço.

Retorno potencial
Pronto! Chegamos ao fim e você sobreviveu! O retorno potencial para o seu cliente será $1.580 mil divididos por $170 mil, que é igual a 929%. Ou seja, para cada $1 que ele investir nesta compra, estará ganhando líquido $8,29. E como todos os dados vieram do cliente – que são informações críveis – o seu ROI ficou incrível!

E aí, o que achou? O processo pode ser longo, mas não é doloroso! Em nosso próximo encontro, vamos falar sobre o ROI como uma ferramenta de marketing e vendas!

Até lá e excelentes negócios!

(*) Este post foi publicado originalmente no blog HousePress! O Blog B2B em 04/12/2009.
 

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