16 dezembro 2010

Por que você faz o que faz?

Há algumas semanas, fui surpreendido com esta pergunta, feita durante um treinamento por um aluno, gerente de contas-chave de uma empresa farmacêutica – na verdade uma empresa global, que está entre as 50 maiores companhias dos Estados Unidos e entre as 100 maiores do mundo. Ele se aproximou, junto com outro participante, e disparou: “Romeo, desculpe-me perguntar, mas porque você faz o que faz?”.

Confesso que a pergunta me pegou de surpresa, me obrigando de bate-pronto a uma reflexão profunda, no curto espaço de tempo de um simples coffee-break. Entretanto, senti que a questão exigia uma resposta que viesse do coração e não simplesmente uma socialmente aceita. E não foi fácil. Procurar as relações de causas e efeitos de algo que faço há mais de 12 anos e estruturar uma resposta breve e verdadeira foi intenso. Você já fez esta pergunta a si mesmo? Aconselho que faça, pois é um exercício muito interessante! Bem, talvez pela intensidade sentida, resolvi compartilhar a resposta com os leitores do meu blog.

Ao responder aos dois alunos, a primeira coisa que me veio à mente foi a história de vida de meu pai. Ele tinha uma empresa que faliu poucos anos antes de eu nascer. Após isto, ele foi trabalhar como vendedor, não tendo muito sucesso nesta atividade. Acontece que eu cresci ouvindo de soslaio as conversas dele com minha mãe na cozinha de casa. Em geral, elas giravam em torno da próxima grande venda que resolveria todos os problemas financeiros da família. O fato é que os anos foram passando e a tal grande venda nunca veio. Um sentimento muito grande de impotência acabou permeando a minha infância, pois, apesar de querer, eu não via como poderia ajudar minha família. Hoje, entendo que com uma família grande e sem acesso à informação, ele fez o que pôde. Meu pai era um ótimo cozinheiro, gostava de contar piadas e era generoso ao extremo. Lembro que todos os mendigos da rua vinham a ele para filar um cigarro ou alguns trocados. Percebo que minha atividade certamente está relacionada com minha vontade de ajudar meu pai. Talvez, se tivesse aparecido na vida dele alguém que fizesse o que eu faço hoje, ele teria tido mais sucesso em vendas. Fazer o que eu faço é uma oportunidade de resgate.

Outro ponto que surgiu no meio dos meus pensamentos, à medida que formulava minha resposta, foi o fato de que nunca fui bom jogando bola ou cantando. Logo percebi que o caminho para sair da pobreza seria os estudos. Ainda bem que, na época da minha formação básica, as escolas públicas e gratuitas tinham um ensino muito bom. Estudei em uma escola municipal do primário até o ginásio. Embora ela ficasse do lado de uma pequena favela, a diretora da escola morava na própria escola, que era extremamente bem cuidada. Todos os filhos dela estudavam lá e não em escolas particulares. Na completa impossibilidade de viajar ou passear, pela simples inexistência de dinheiro, passava longas tardes na biblioteca pública do bairro, lendo ou escolhendo livros para ler em casa. Com 11 anos de idade, já tinha lido toda a coleção do Monteiro Lobato e da Agatha Christie, fora outros tantos livros que adotei como companheiros das horas livres e das férias. No colegial e na faculdade, também fui para escolas públicas, só que concursadas. A opção era uma só, estudar até rachar a testa e entrar em escola gratuita, ou ficar sem estudos. Devo também a este segundo ponto a profissão que exerço hoje, que se baseia na transmissão de conhecimentos adquiridos sobre a profissão de vendas.

Uma terceira questão que veio à tona foi o fato de eu ter sido o filho caçula, com uma diferença boa de idade dos meus irmãos – o mais velho tem quase 20 anos a mais que eu. O fato é que eu me sentia uma criança isolada, convivendo com irmãos adolescentes e adultos. Isto, somado à falta de dinheiro, acabou criando em mim uma mescla de timidez e superação. Tinha o desejo de resgatar as boas coisas da vida que não tive a oportunidade de desfrutar, mas para isto, precisava me esforçar e superar a timidez e a sensação de inferioridade diante dos que tinham uma melhor condição econômica. Sei hoje que a maioria das famílias não é assim e que a diferença de idade entre irmãos não implica necessariamente na distância emocional que eu sentia.

Seja como for, por causa disto, comecei a me esforçar para me comunicar bem. Ganhei concursos de leitura em voz alta – pois é, tinha isto na minha época de primário – e quando adolescente, comecei a ler livros sobre como falar em público, sobre retórica e persuasão. O que encontrava a respeito de como se comunicar com os outros, eu lia. Também fiz teatro no colégio; e dos 16 aos 18 anos, ganhei dinheiro fazendo bicos em festas de criança. Nelas, interpretei de tudo, de palhaço a mago Merlin. Cheguei, inclusive, a fazer um esquete como o Barbeiro de Servilha no Clube Juventus, aqui em São Paulo. Era o dia das crianças e havia, literalmente, milhares delas assistindo ao show. Quando acabou a peça, quase apanhei nos bastidores do cara que ficou sentado na cadeira, levando espuma de barbear e baldes de água na cara, enquanto a criançada rolava de rir. Ossos do ofício… Acredito que a profissão que escolhi também foi influenciada por isto. Ainda hoje, quando a timidez surge, penso que estou com a pintura de palhaço e ninguém vai percebê-la.

Confesso que a figura da minha mãe também me veio à mente, com toda fé e temor a Deus que ela sempre teve. A possibilidade de ajudar milhares de pessoas a terem uma vida melhor, ao trazerem mais resultados para dentro de casa, me dá tranquilidade e orgulho. Tranquilidade porque fazer o bem para o próximo é a base de toda religião coerente e de bons princípios, seja ela qual for. Orgulho, porque sempre me lembro do rosto da minha mãe, quando ela vê que o nome ou a foto do filho caçula saiu publicado em algum lugar – aliás, você precisava ver como ela ficou na noite de autógrafos do livro Vendas B2B!

Por último, o que faço tem uma estreita relação com a inconformidade. Sempre fui um aluno e um funcionário inconformado. Quando sentava numa cadeira de escola, ficava me perguntando por que quem estava ensinando não se esforçava para fazer o melhor possível. Quando trabalhava como funcionário, aprendi muito com os chefes ineficazes que encontrei no caminho – não foram todos, mas também não foram poucos. Somente depois que meu pai faleceu, tomei coragem e aceitei um convite para trabalhar formalmente em vendas. Meu futuro gerente passou um dia inteiro me convencendo que eu “dava pra coisa” – eu simplesmente tinha pavor de virar vendedor tal qual meu pai.

Comecei então a presenciar uma série de erros no dia-a-dia de vendas, o que me fez começar a procurar formas de se fazer melhor. Comprei livros sobre o assunto e aproveitava ao máximo os treinamentos que as empresas por onde passei proporcionaram. Comecei a analisar tudo isto e tentar aplicar no meu próprio dia-a-dia. O que podia ser feito melhor? O que dava mais resultado? Hoje, devo ter mais de 700 livros sobre o tema, espalhados entre escritório e casa, tendo que pagar, do próprio bolso, geralmente em dólar ou euro, os cursos que me interessam. O que percebo, depois de tantos anos fazendo o que faço, é que sou inconformado com meu próprio trabalho, sempre achando que poderia fazê-lo melhor.

Pois é, acredito que faço o que faço pelas razões que acabei de expor. Creio que foi assim que surgiu a SaleSolution e meu caminho profissional. Obviamente, também faço o que faço pelo retorno financeiro. Gosto de trazer dinheiro para meus clientes tanto quanto gosto de ganhar dinheiro. Penso que com ele posso proporcionar uma vida melhor para a minha família, dar a eles o que não tive e possibilitar não um caminho mais fácil, mas condições melhores para que eles passem por suas próprias dificuldades.

Penso que escrevi demais neste post, ficou longo. Perdoem-me, mas precisava escrevê-lo, afinal de contas, levei metade da vida para conseguir pensar sobre tudo isto. Ou foram apenas alguns segundos, depois que a pergunta me foi feita? Não sei e, na verdade, não importa.

Convido você a fazer o mesmo, se já não o fez. Afinal de contas, o final de ano é propício para encontrarmos respostas importantes. Pode ajudá-lo a se entender melhor, assim como me ajudou.

Fica aqui meu abraço a todos os amigos e leitores do blog! A gente se vê de novo no ano que vem! Feliz 2011!

Renato Romeo

01 dezembro 2010

O que os capitães de navios e o Mickey Mouse têm em comum?

Por mais preconceituoso que possa ser, as pessoas têm mais facilidade de se relacionarem com seus semelhantes. E isto deve ser levado em conta por um vendedor que pretende conquistar um novo cliente, principalmente se for uma grande empresa. Passei, inclusive, por uma situação bem pitoresca neste sentido, mas do outro lado da mesa.

No início dos anos 1990, trabalhava em uma multinacional americana e preparava uma campanha de incentivo a vendas para nossos revendedores, tendo chamado várias empresas para apresentarem seus projetos. Até hoje me lembro da secretária entrando pela porta da sala, rindo e dizendo que tinha um senhor fantasiado de marinheiro e mais duas pessoas me esperando para uma reunião.

Acontece que aquele fornecedor iria propor um tema náutico para a ação e o sujeito decidiu ir vestido de capitão de navio para expor o projeto. Juro que tentei agir com a maior naturalidade, mas devo ter deixado escapar algo, pois ele passou mais tempo explicando o porquê de ele estar vestido daquela forma – originalidade, criatividade e coisa e tal –, do que a campanha em si. E olha que era uma empresa de propaganda grande...

Decidimos por um fornecedor menor, que apresentou um projeto mais compatível com o que buscávamos. Ou, pensando melhor – agora depois de tantos anos –, será que foi porque ele “se apresentou” mais compatível?

Para evitar este tipo de deslize, todo profissional de vendas deve pesquisar a cultura da empresa com a qual ele deseja fazer negócios. Imagine ter um trabalhão para conseguir uma primeira reunião e jogar tudo pelo ralo pela forma com a qual você apareceu lá?

Hoje em dia, é muito fácil achar fotos e entrevistas na internet. Se você vai se encontrar com algum diretor ou gerente, são altas as probabilidades de você conseguir pescar alguma informação antes de sua reunião de negócios. Vale à pena pesquisar também nas redes sociais, como o Facebook, Linkedin, Plaxo e Orkut. Lá você poderá achar várias dicas de como as pessoas se apresentam. Certa vez, um aluno me disse que já havia passado pela porta do escritório de um cliente potencial, só para ver como as pessoas iam vestidas para trabalhar. Você conhece alguém que conhece alguém que tem um vizinho que trabalha no cliente? Pergunte; se informe.

Na impossibilidade de obter informações, opte sempre pela neutralidade. Veja, não sou nenhum consultor de modas, mas a regra do bom senso pode ajudar você a escapar de conceitos prévios. “Na dúvida, não use!”, foi o conselho que dei para um vendedor da minha equipe – na mesma época do caso do capitão do navio – quando ele me perguntou se “pegava mal” usar uma gravata do Mickey Mouse que ele acabara de ganhar da namorada para visitar um cliente. Não se trata de rigidez, mas de respeito e cuidado com quem você ainda não conhece.

Lembre-se sempre de que quem tem que aparecer é sua competência, e não você. Pode ser que, mais tarde, a partir do momento que você começar a fazer negócios com esta empresa e sua competência ficar estabelecida, você até possa conquistar maior liberdade e deixar transparecer mais o seu próprio estilo de ser, seja ele marítimo ou “disneylândico”. Mas, para um primeiro contato, vale lembrar-se que raramente se tem uma segunda chance de causar um boa primeira-impressão!

23 novembro 2010

A Verdade sobre Networking

Outro dia, uma empresária me questionou sobre se valia a pena ou não ir a coquetéis e eventos para “conhecer gente” e ampliar o tal do networking – ou rede de relacionamentos – a fim de abrir novos negócios para a empresa dela. Respondi que a questão é que ir a um evento, por si só, não garantirá que alguém consiga clientes. Isto porque conhecer pessoas, construir relacionamentos e concretizar vendas são coisas bem distintas.

Você conhece a palavra “kitsch”? É uma palavra de origem alemã que esteve muito em voga na década de 1980. Embora hoje em desuso, gosto dela para explicar meu ponto de vista sobre esta coisa de ir a encontros, cursos de culinária, aulas de golfe e outros eventos como estes, somente com o intuito de fazer negócios.

Kitsch é tudo aquilo que é uma imitação de um original artístico. A Mona Lisa de Leonardo Da Vinci é vista como arte e muito valiosa, já uma cópia ou imitação produzida industrialmente aos milhares para ser consumida pela massa pode ser considerada como kitsch: um contrário da arte. Pois bem, acredito que nestes encontros o que se formam são relacionamentos kitsch, ou seja, irreais e frágeis demais.

Amizades verdadeiras perduram quando não pedimos nada em troca. Há pessoas que acreditam e juram que o networking funciona. Mas uma amizade real não é algo que se usa, mas que se desfruta. Ela foge ao senso de utilitarismo. E a lógica que permeia um evento de networking – pelo menos a que é defendida pela maioria de seus organizadores – é a de que você terá a oportunidade de conhecer pessoas de decisão e fazer negócios com elas. Ou seja, utilitarismo puro.

Além disto, as pessoas de decisão, ou pelo menos as que podem decidir sobre negócios que realmente valham à pena, geralmente preferem passar seu tempo com a família, ficar cuidando de seus negócios ou, então, se divertir com seus amigos de verdade. Isto porque elas sabem que vão ser “atacadas” – feito frango a passarinho em roda de samba – neste tipo de evento. Acabam então enviando seus assessores ou gerentes operacionais – e isto somente se for tudo pago pelos organizadores. Aos participantes, resta então saírem com a vovozinha, quando o que queriam mesmo era terem ficado com a chapeuzinho vermelho.

Por outro lado, é preciso também reconhecer que muitas empresas – fabricantes, franqueadores, distribuidores entre elas – recorrem a eventos para juntar parceiros, gente de negócios ou potenciais clientes. Acredita-se que colocar um monte de pessoas juntas, motivadas por algum tema e devidamente guarnecidas por comida e bebida, servirá para alguma coisa. Quanto a mim, acredito que na grande maioria das vezes o que se consegue indo a estes eventos são alguns cartões de visita, com informações que poderiam muito bem ser facilmente obtidas com um simples telefonema ou mesmo pela internet.

Seja como for, é muito provável que em algum momento da vida, você tenha que participar desses encontros. E se eles já são chatos por natureza e muitas vezes não se tem como escapar, tente então aproveitar a ocasião para fazer alguma coisa de útil:

.Não tente vender nada lá: raramente um coquetel é o ambiente ideal para se bater o martelo em um negócio. Bancar o vendedor chato e ficar enchendo a paciência do cara que você acabou de conhecer é tiro n’água na certa. Mesmo porque, certamente, outras pessoas precisarão ser envolvidas para que alguma venda seja concretizada. Ao invés disto, busque compreender os interesses das pessoas com quem conversar. Se preocupar com o próximo é base para se criar empatia. Mantenha o papo agradável e lembre-se sempre que a conversa deve combinar com o ambiente.

.Fale pouco e ouça mais: mesmo que o objetivo seja fazer negócios, em um evento o máximo que poderá ser feito é gerar alguma credibilidade e obter a atenção e o interesse para provocar uma reunião de negócios em outro momento. A situação agora é de negócios, mas é descontraída. Durante uma conversa, quando você perceber um momento adequado, pergunte o que o cara faz e escute com atenção. Caso ele pergunte a mesma coisa para você, diga como você ajuda outras empresas ou indivíduos a obterem resultados e cite alguns clientes relevantes. Isso em 60 segundos ou menos! Nada de saturar o sujeito com detalhes e tecnicidades. Se sentir que ouve algum interesse, pergunte se ele deseja conversar mais sobre isto em outro momento mais adequado.

.Seja você mesmo: cuidado com tentar parecer algo que você não é apenas para impressionar. Nunca banque o Bozó – aquele personagem do Chico Anysio – dizendo que você é super amigo da rainha da Inglaterra ou do bispo de Quixeramobim. Ou que já esteve em um monte de lugares exóticos no mundo. Lembre-se de que as pessoas que realmente têm poder são, em geral, muito discretas.

.Não confunda conhecer com ser amigo: gosto muito da frase que diz que para que possamos verdadeiramente chamar uma pessoa de amiga, temos que comer um quilo de sal com ela. Se cada um comer 5 gramas de sal por dia serão necessários 100 encontros. Ou seja, nada de ficar colando no outro, dando abraços, tapas nas costas e falando ao pé-de-ouvido. Amizade verdadeira leva tempo e ainda por cima não é certeza de negócios para ninguém.

.Se proteja: falar pouco, ouvindo e observando mais, também o ajudará a se proteger. Lembre-se que você pode estar em um campo minado e da mesma forma que você deseja vender para outras pessoas que não te conhecem, outros também estarão lá, tentando o mesmo. Resta saber se o outro é tão confiável quanto você, não é mesmo?

Conhecer alguém em algum evento é apenas o início. Você ainda terá um trabalho duro de vendas pela frente, igual ao que teria se tivesse pegado o telefone e feito uma ligação para marcar uma visita. Tornar-se amigo de alguém também não irá assegurar negócios para a sua empresa. Isto porque, hoje em dia, as pessoas querem fazer negócio com aqueles que agregam e não apenas com amigos ou conhecidos. Mais do que amizades ou simples relacionamentos kitschs, as pessoas e empresas buscam hoje relacionamentos funcionais: se não trouxer valor, pode-se até continuar a sair para tomar chope ou comer canapés nos coquetéis de sempre, mas daí a fazer negócios já "é outros quinhentos".

08 novembro 2010

Como Lidar com Clientes Chatos

Todo empreendedor tem ou terá um cliente chato para chamar de seu, mesmo que seja eu. Peço licença à cantora Marina, porque chatos somos todos nós – eu, você e o próximo sujeito que sentar ao seu lado.

O fato é que julgamos irritantes ou importunos aqueles que tomam nosso precioso tempo, que poderíamos usar para coisas mais importantes. E é ai que está o xis da questão: o que é importante para um, pode não ser para o outro. Na verdade, as pessoas não são chatas nem difíceis, mas apenas diferentes.

O fato é que todo gestor de vendas, assim como seus funcionários, deve aprender a enxergar as situações com os olhos de seus clientes, pois sempre haverá pessoas que perguntam demais, que se esquecem do que foi combinado, ou que mesmo provando um monte de produtos, acabarão não se decidindo. Simplesmente, não há como fazer sumir aqueles que reclamam que o preço aumentou ou que a garantia deveria ser mais ampla; que exigem exceções ou que querem falar com o gerente para resolver seja lá o que for.

Ainda que se colocar no lugar do outro seja mais fácil de falar do que fazer, clientes que se sentem compreendidos, voltam e compram – coisa essencial para a saúde de uma empresa. Portanto, diante de um cliente chato, mesmo que você prefira almoçar com a sogra no domingo do que atendê-lo, procure escutá-lo com atenção, manter-se calmo e educado.

Faça perguntas e responda as que lhe forem feitas. Preste atenção na forma que o cliente se comporta. Se ele for detalhista, dê detalhes. Se for mais racional, seja racional e use números. Se for mais emotivo e gostar de relacionamentos, dê mais atenção. Lembre-se que, na verdade, todo mundo adora ser compreendido.

20 outubro 2010

O Sucesso a Qualquer Preço

Uma das coisas que mais gosto é assistir a um bom filme. É uma forma de curtir um pouco a casa e a família no meio a tantas viagens que a profissão de especialista em vendas me exige. E por isto, quando um amigo me deu uma dica, fui correndo conferir a lista divulgada pela Forbes com os dez filmes que, segundo eles, todas as pessoas de negócio deveriam assistir.

Entre os recomendados, estava o “Sucesso a Qualquer Preço” que, de acordo com a publicação, aborda a questão da motivação em vendas. Já tinha assistido este filme há uns 20 anos atrás, mas resolvi passar na locadora para pegá-lo novamente. Ao bater um papo com o atendente, ele me disse que muitas pessoas o alugam não por diversão, mas para usar em trabalhos. Juro que fiquei um pouco encafifado, me questionando se os exemplos dados pelo filme estariam sendo compreendidos de forma correta.

O tema central do filme é, na verdade, a ética, mas um monte de vendedores, principalmente nos Estados Unidos, conhece a ´película´ pela cena onde Alec Baldwin grita com Jack Lemmon, mandando-o largar o café, pois “café é para fechadores!” Se você ainda não viu esta cena, é só procurar no Youtube, é super fácil de achar.

Realmente este trecho é muito bacana e, provavelmente, um bocado de gente já se imaginou no lugar do Baldwin, botando banca de macho-alfa com a tropa. Entretanto, na prática, ela é tão real quanto o desenho do coiote jogando uma bigorna de ferro em cima do papa-léguas – ou vice-versa – e ninguém sair machucado.

Se um gestor pensar em usar a filosofia do filme para aumentar suas vendas, pode ficar certo de que muitos sairão feridos. Não se trata aqui de qualificar o discurso do personagem interpretado por Baldwin, que é chamado para por nos eixos uma equipe de vendas com mau desempenho, nem tampouco desmerecer a campanha de incentivo a vendas proposta pela empresa -- o primeiro lugar ganhará um carro zero, o segundo um faqueiro e o terceiro será colocado na rua. A questão principal é que no filme, como muitas vezes na vida, a bomba é jogada para a equipe de vendas sem ninguém se preocupar em orientá-los a “como” melhorar.

E aí está a questão do fracasso de muitos programas de incentivo e ações motivacionais! A verdade é que não basta apenas motivar ou pressionar – a famosa cenoura que pode ir tanto à frente do cavalo para incentivá-lo a andar, ou em outro lugar para não deixá-lo ficar parado. É preciso também transferir competências para que os vendedores façam as coisas da forma correta. Caso contrário, mesmo motivados, eles continuarão a cometer os mesmos erros de sempre, com até mais intensidade, pois estarão motivados.

Portanto, se um gestor quiser realmente motivar sua equipe, primeiro tem que ter a certeza de que se está dando as condições para eles cheguem aos objetivos propostos – seja o conhecimento de como vender melhor, ou qualquer outra coisa que o valha. Segundo, deve fazer com que a equipe olhe estes objetivos de cima para baixo, como algo factível. Ver uma meta de baixo para cima, como o pico de uma montanha inatingível, é fracasso na certa.

Terceiro, deve tornar a premiação o mais pessoal e flexível possível, independente de gastar muito ou pouco. O gestor deve entender que cada pessoa valoriza as coisas de forma diferente. E com um pouco de criatividade, se pode fazer milagres sem gastar muito. Já dei prêmios como entradas de cinema ou idas a restaurantes, que custam relativamente pouco. E dei também jantares a dois sem restrição de gastos ou lugar – e está ai uma boa forma de se medir o bom senso de um funcionário.

Quando se entende os desejos e necessidades de um funcionário, se consegue aplicar a premiação no ponto certo, literalmente: certa vez, dei como prêmio uma seção de massagem com um japonês legítimo de minha confiança, para um funcionário que vivia reclamando de estar com as costas travadas.

Por último, torne a premiação e o reconhecimento imediatos. Nada pior para acabar com a motivação de alguém do que ficar esperando meses para receber um prêmio conquistado. Tem que ser que nem aquele comercial de leite condensado: bateu, tomou!

Um dia, por exemplo, saí junto com uma vendedora para fechar um contrato importante com um cliente. Acontece que ela andava há tempos choramingando pelos cantos, pois o marido tinha viajado para Cuba para fazer um curso de longa duração.

Quando saímos do cliente e pusemos o pé na rua com o contrato fechado nas mãos, tirei do paletó um envelope com um prêmio em dinheiro, suficiente para ela ir e voltar para Cuba e ainda ficar umas duas semanas por lá. Ela quase teve um infarto e logo me perguntou o que aconteceria se não tivesse fechado a venda. Apenas respondi que ela nunca saberia o que eu estava carregando no bolso!

04 outubro 2010

Sprint em Vendas

Velocidade nas vendas é um dos temas em voga nas organizações. Contudo, embora os benefícios dos profissionais venderem de forma rápida sejam claros, representam um paradoxo: os clientes sempre compram no seu próprio tempo e não no de quem vende.

Quando falamos de ofertas que tragam impactos significativos para as organizações, a pressão por parte dos profissionais de vendas para o cliente agilizar o seu processo decisório faz com ele desista da compra ou, então, peça algum tipo de concessão em troca.

Se a rapidez nas vendas não pode ser obtida pela aceleração do processo decisório do cliente, sob pena de se perder negócios ou mesmo a lucratividade, onde o vendedor pode buscar tal velocidade? Um dos caminhos é constatar que, se não podemos acelerar o fechamento das oportunidades de vendas, podemos acelerar nossos esforços de prospecção dessas oportunidades, ou dar um sprint – que, em inglês, significa correr a toda velocidade ou um período curto de atividade intensa.

Um exemplo de sprint vem dos corredores de longa distância, que no final de suas provas aumentam a velocidade dos passos. Contudo, em vendas, diferentemente das corridas, essa aceleração deve ocorrer no inicio e não na parte final do ciclo da venda.

O correto planejamento dos esforços necessários para se atingir as metas traz uma maior probabilidade de vitória, pois o sucesso é matemático. Por exemplo, se um vendedor recebe uma quota de um milhão e sua venda mais freqüente é de 100 mil, ele terá de fechar 10 negócios para alcançar sua meta. Se ele tem uma eficácia de fechamento de 50%, deverá então trabalhar com 20 oportunidades ao longo do período de quota. Digamos que esse vendedor tenha uma taxa de eficácia de 50% na prospecção de novas oportunidades. Para consegui-las, ele terá que prospectar 40 novas oportunidades para gerar massa crítica e fechar sua quota.

Mas quando o trabalho de prospecção deve ser feito? Se o ciclo típico de vendas desse vendedor durar seis meses, em um ano, ele terá apenas seis meses para fazer o trabalho de prospecção das 40 novas oportunidades. No entanto, se levarmos em conta fatores como férias, feriados, períodos de treinamentos, entre outros, perceberemos que esse vendedor contará apenas com quatro meses de tempo útil para realizar as prospecções necessárias. Por esses cálculos, percebemos que esse profissional de vendas deverá trabalhar a uma velocidade inicial de 10 prospecções por mês para fechar sua meta anual.

Ao planejar nossos esforços, temos que respeitar a lei das probabilidades. Em 1915, Ty Cobb, um dos maiores jogadores de basebol de todos os tempos, marcou um recorde de 96 home runs. Em 1922, Max Carey, marcou o segundo recorde na época, com 51 rebatidas. Pode-se pensar que Cobb era duas vezes melhor do que Carey. Porém, o primeiro tentou rebater 134 vezes naquele campeonato, falhando 38 – o que corresponde a uma eficácia de 71%. Já Carey, por outro lado, tentou apenas 53, errou duas, tendo um índice de 96% de acerto. Se tivesse tentado mais, seria mais famoso nos Estados Unidos que Ty Cobb.

30 setembro 2010

Dia 1º de outubro é o dia do vendedor!

Pessoal,

Amanhã começa o último trimestre do ano. Para as empresas que têm o ano fiscal igual ao do calendário, trata-se da última oportunidade de buscar os resultados planejados para o ano. E para aqueles que trabalham em vendas, certamente, é um período de enormes pressões e correrias.

Mas não podemos deixar de comemorar, parabenizar e agradecer a quem vive para fazer nossa empresa existir, pois, sem vendas, não há empresa. Por isso, convido a todos a deixarem aqui suas mensagens para um profissional tão importante e muitas vezes mal compreendido.

Que tal tirar um tempo para ficar com a família, afinal, quantas horas ficamos e ficaremos trabalhando até mais tarde? Ou, então, dar um longo passeio a pé, prestando maior atenção aos detalhes das paisagens que vemos sempre, mas o dia-a-dia não nos permite atentar? Que tal ir a um lugar quieto, onde possamos conversar um pouco com nosso Deus, seja lá o nome que nossa religião dê para esta Força superior.

Comemore o seu Primeiro de Outubro, pois todo bom guerreiro sabe que se luta melhor quando descansamos e festejamos entre uma batalha e outra!

Feliz Dia do Vendedor a todos!

Renato Romeo
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27 setembro 2010

O Maior Talento de Todos

Muitos me perguntam: vender é um dom natural ou pode ser aprendido ao longo do tempo? Isto, inclusive, foi a pauta da minha coluna na Exame PME deste mês. Entretanto, como esta é uma discussão antiga, que atrai defensores para os dois lados, acredito que valha a pena explorar mais este assunto neste blog. Como todos devem saber, sou um dos que acreditam que vender de forma eficaz é algo que pode e deve ser desenvolvido - e é isto que faço como empresário há mais de uma década.

Anos atrás, cheguei em casa e encontrei minha mulher brincando com nossa filha, na época com apenas três anos. Elas estavam com notas de dinheiro de “mentirinha” nas mãos e um livro com desenhos de bichos aberto na mesa: estavam brincando de comprar e vender!

Mesmo achando que fosse cedo demais para aquilo, sorri. Dias depois, minha filha sentou-se perto de mim, querendo brincar novamente “de vender”. Comprei dela uma borboleta roxa por cinco reais, dando uma nota de dez para fazer o troco. Depois, invertemos os papéis e ela me perguntou quanto era a aquela borboleta roxa. Respondi que custava cinco reais; e ela respondeu: “Ah pai, só pago três!”.

Da mesma forma que já se sabe que crianças que convivem com livros têm maior predisposição para ler e desempenham melhor na escola, penso que a atitude dela vem também da convivência conosco lá em casa. Por mais que tento separar o trabalho da família, sempre existem ligações de clientes, além das próprias conversas com minha mulher. E nossa filha foi sempre muito antenada em tudo, cheia de vontade para aprender.

O que faz uma pessoa vender bem? Existem características pessoas para isto? Estas são perguntas recorrentes no meu dia-a-dia. Acredito que, como em qualquer outra profissão, saber vender depende de um conjunto de técnicas, comportamentos e habilidades, que podem, sim, ser aprendidas, basta apenas a pessoa ter vontade disto. Ou seja, a principal característica pessoal para se vender bem, ou seja, o maior talento de todos, é querer aprender! E, embora se tenha começado cedo lá em casa, não há limites de idade para este aprendizado.

Se um empresário ou gestor quiser desenvolver seus vendedores -- ou mesmo selecionar vendedores com atitudes favoráveis a esta aprendizagem --, deve ficar atento a alguns pontos:

. Intenção e significado: ele vê importância na atividade de vendas para a vida dele? Demonstra gostar e sentir-se bem vendendo? Se a pessoa não for focada, aberta a novas informações e envolvida, dificilmente será uma boa vendedora.

. Sagacidade: ela é interessada em conceitos ou estratégias que podem ser generalizados? Ou seja, quer aprender a pescar e não somente comer o peixe? Ter vontade de compreender novos conceitos e aplicá-los no dia-a-dia é fundamental para que o investimento na melhoria deste profissional dê o retorno esperado. Se o sujeito for muito preso a velhos hábitos, você poderá estar jogando dinheiro fora em querer treiná-lo.

. Autoconfiança e controle: esta pessoa tem consciência da necessidade de se auto monitorar e ajustar seu comportamento a situações distintas? Um vendedor encontra diversos tipos de situações e clientes pela frente e deve ser flexível para se adaptar a cada uma delas. O gestor deve entender que tão importante quanto um vendedor alcançar o sucesso, é a percepção de que ele está tendo sucesso. Estimule a autoconfiança em sua equipe reconhecendo também os pequenos passos e conquistas em direção ao sucesso.

. Autonomia com cooperação: se de um lado, bons vendedores devem demonstrar autonomia, de outro, o ato de compartilhar desenvolve a empatia por meio da interação social. Encoraje a independência de seus vendedores, reconhecendo a diversidade nas pessoas. Mas não se esqueça de estimular o trabalho em equipe, prestando atenção no nível de cooperação entre seus integrantes. Muitos vendedores tendem a ser muito individualistas e focados apenas em seus resultados, o que pode ser perigoso, pois se colocar no lugar do próximo é fundamental para se manter alinhado com um cliente.

. Facilidade em definir objetivos e aceitar desafios: estimule seus vendedores a definirem objetivos, explicitá-los e se planejarem para alcançá-los. Por exemplo, deixe que eles mesmos definam suas metas. Você vai ficar surpreso como, em geral, as deles podem até serem maiores do que as que você pensava estipular! Plante um sentimento de determinação e entusiasmo em toda sua equipe. Uma boa dica é circular sempre pela empresa e acompanhar com conversas informais a quantas andam os objetivos planejados. Encoraje seus vendedores a tomarem consciência do potencial que têm para se aperfeiçoarem, reconhecendo sua importância e valor.

Procure por essas características nas próprias entrevistas de contratação e observando o desempenho dos funcionários no dia-a-dia da sua empresa. Por exemplo, sempre que encontro um bom candidato, o convido para sair do prédio e dar umas voltas pelo quarteirão. Com ele fora do contexto planejado, faço perguntas “informais” do tipo: e ai, o que você acha de vendas? Me conta uma situação na qual você precisou ter muito controle para não discutir com um cliente... Quais livros sobre vendas você já leu? O que ficou deles? Ao reconhecer as características citadas, você terá maior segurança de investir no treinamento do funcionário.

Dizer que saber vender é algo que já nasce com a pessoa pode ser um argumento atraente, pois reconforta aqueles com baixa eficácia, “Eu não nasci pra isso...” e os que já têm alguma experiência, “Eu não preciso me aprimorar”. Nos dois casos, quem perderá sempre será a empresa, pois as possibilidades de se aumentar as vendas ficarão reduzidas. Pense nisso.

17 setembro 2010

O Blog Vendas B2B está na final!

Olá!

Quero agradecer a todos os que curtem o meu blog pelo apoio recebido durante a campanha do Prêmio Blogbooks: o Vendas B2B está na final, selecionado entre os 10 mais votados na categoria Comunicação & Negócios!

Foram quase 2000 blogs inscritos e ter sido um dos 10 finalistas já é um grande reconhecimento e prova incontestável do conteúdo diferenciado que ele disponibiliza a todos os que navegam pela internet em nosso país e que se interessam pelos temas vendas e negociação!

Bem, agora é só continuar torcendo, pois, na próxima etapa, um comitê de editores vai avaliar os classificados e escolher, com base em critérios técnicos, o vencedor de cada categoria!

A todos os leitores, amigos, clientes e alunos, o meu mais sincero agradecimento pelo apoio que recebi. Sabe, do fundo do meu coração, é este tipo de coisa que me anima a continuar trilhando o caminho que escolhi para a minha vida: profissionalizar vendas no Brasil!

Um grande abraço e muito sucesso a todos vocês!

Renato Romeo

PS: Quem quiser ver a lista completa dos classificados por categoria: http://www.blogbooks.com.br/paginas/classificados

02 setembro 2010

Proatividade em Vendas

Olá!

Se você gosta do que vê em meu blog, ajude-o a ser transformado em um livro! Vote clicando em http://migre.me/15pcH. Após você clicar será solicitado a confirmação do voto. Escreva os caracteres que aparecem na tela para que seu voto seja computado!

As votações se encerram dia 12 de setembro de 2010 e com seu voto e divulgação, poderemos ajudar outras pessoas a terem mais sucesso em vendas!

Agradeço muito o seu apoio!

Renato Romeo


Proatividade em Vendas

Alguns vendedores não gostam de prospectar, seja por acreditarem que atrair novos clientes para a empresa seja trabalho de marketing, seja por medo de serem rejeitados ou por qualquer outra razão. É fato: existe uma grande quantidade de vendedores que prefere ficar parada, aguardando seus telefones tocarem para que um cliente potencial “caia no colo”. Se você conhece algum vendedor que pensa assim, avise-o: ele pertence a uma raça em extinção!

Muitos vendedores acreditam que prospectar é encontrar clientes que já estejam procurando por algo parecido com o que eles têm para oferecer. O vendedor que espera a oportunidade cair no colo acaba caindo do cavalo, pois quando se é reativo, na grande maioria das vezes, entra-se tarde no processo de vendas, quando o vencedor já pode ter sido definido.

Preste atenção no seguinte: apenas uma quantidade muito pequena das pessoas está procurando por soluções que seu produto ou serviço podem endereçar, pois tais necessidades já estão ativadas na mente delas. Esse é o mercado potencial de quem é reativo. Mesmo quando essa quantidade é julgada suficiente pelo vendedor, o mercado que ele pensa em trabalhar pode ser o mesmo que a concorrência dele já está trabalhando.

Como toda moeda tem dois lados, o fato acima implica que existe uma quantidade imensa de pessoas que não está com a necessidade para seus produtos ativada em sua mente. Esse é o mercado de quem é proativo, daqueles que chegam na frente de seus concorrentes e definem as regras do jogo.

Claro que é bom ter clientes ligando a toda hora. Isto é um sinal de que a empresa está com uma boa visibilidade no mercado, mas não indica que o processo de vendas vai ser eficaz. Prospectar proativamente é parte fundamental do trabalho de vendas, que acaba facilitando as demais etapas da venda, pois dá ao profissional de vendas um maior controle da situação.

Os vendedores em processo de extinção podem até dizer que realizam vendas quando o cliente cai no colo deles, mas a que preço? Espremem-se as margens, esticam-se as condições comerciais para que o cliente acabe comprando. O vendedor antes de morrer, mata a empresa.

* * *

Não votou ainda? Votar vai exigir menos de 1 minuto do seu tempo e você estará ajudando a profissionalizar vendas em nosso país! Clique aqui: http://migre.me/15pcH

25 agosto 2010

10 dicas para se ter uma organização com excelência em vendas

Olá!

Antes de você começar a ler esta nova postagem, quero lembrar que meu blog está inscrito no 2º prêmio Blogbooks. O blog mais votado em cada categoria será transformado em um livro. Vote direto clicando aqui: http://migre.me/15pcH - após clicar será solicitado que você confirme o voto, escrevendo o caracteres que aparecem na tela.

As votações se encerram dia 12 de setembro de 2010 e, certamente, com seu voto e apoio na divulgação, poderemos ajudar muitas outras pessoas a terem mais sucesso em suas vendas e negociações!

Um cordial abraço!

Renato Romeo


10 dicas para se ter uma organização com excelência em vendas

Num tempo que não volta mais, tudo o que realmente queríamos saber era se os nossos vendedores estavam fazendo a quota. Como chegavam lá era problema deles. Acreditávamos que nossos melhores vendedores tinham uma fórmula pessoal para o sucesso, ou um tipo de personalidade diferente do resto das pessoas. Contudo, no novo ambiente de vendas em que vivemos, parece que essa forma de gerenciar vendas não surte mais efeitos. O que está acontecendo?

A maioria dos gerentes operacionais de vendas nunca tem tempo para descobrir o que está acontecendo. Os diretores e vice-presidentes de vendas também estão longe de estar presentes para ver o que acontece. Pressões para entregar os resultados mensais ou trimestrais, atualizar as projeções de vendas e rever as despesas acabam empurrando o esforço real para compreender a dinâmica do processo de vendas para debaixo do tapete.

Vendedores são contratados para cuidar de seus territórios como se fossem suas próprias empresas. Muitos gerentes de vendas acreditam que pessoas com o perfil de empreendedores têm as características mais críticas para o sucesso comercial. O trabalho do principal executivo de vendas sempre foi ficar fora do caminho deles e deixá-los fazer o que eles sabem de melhor: vender. Venda sempre foi considerada uma arte e não um processo gerenciável, passível de repetição e aperfeiçoamento. Pelo menos era isso que alguns diretores e vice-presidentes de vendas costumavam pensar.

Entretanto, agora que os números não estão vindo tão facilmente, uma nova abordagem para vendas se torna necessária. Os executivos precisam entender vendas como um processo – e otimizá-lo. Precisam implementar e apoiar esse processo pelas diversas equipes organizacionais: vendas, marketing, suporte, consultoria, finanças, contratos etc. Devem isso aos seus vendedores e aos seus clientes.

Quando as coisas começam a dar errado, o primeiro desafio é descobrir onde. As empresas vêm fazendo reengenharia de processos há vários anos com o objetivo de identificar áreas de ineficiência e desperdícios, implementando correções. Analogamente, a falta de consistência na abordagem comercial cria uma grande variedade de problemas para as organizações:

- Decolagem lenta de novos produtos, pois cada vendedor desenvolve sua própria abordagem de vendas;

- Integração lenta de diferentes organizações de vendas em processos de junção e aquisição, pois além de não haver uma linguagem comum entre as equipes, falta um direcionamento adequado de como os vendedores devem promover a nova linha de produtos ou serviços;

- Falta de diferenciação perante o mercado, pois cada vendedor posiciona diferentemente as ofertas da empresa;

- Preparação inadequada de contatos e reuniões de vendas, pois os vendedores acabam deixando suas visitas comerciais por conta da improvisação;

- Ausência de explicações claras para falhas nos resultados, não se identificando os motivos dos desvios;

- Alta rotatividade da força de vendas, pois os vendedores não conseguem ver o que deve ser feito para atingir o sucesso e acabam mudando de empresa;

- Planos de incentivo desenhados de forma incorreta, que acabam recompensando atividades erradas;

- Dificuldade em projetar corretamente os resultados de vendas por não se conhecer os indicadores corretos do trabalho sendo feito numa oportunidade comercial.

É deprimente. E a lista de problemas não para necessariamente por aí. Contudo, um processo formal e consistente pode nos livrar de toda essa bagunça. Encarar vendas como um processo repetitivo e gerenciável nos dá um caminho seguro para acelerar o ciclo de vendas.

As empresas devem municiar suas equipes de vendas com seqüências lógicas de atividades a serem seguidas durante o ciclo de vida de uma oportunidade e utilizar essas atividades para gerenciar o que está realmente acontecendo no campo. Com essa abordagem, além de se ter informações de melhor qualidade para as projeções de vendas, conseguimos identificar as deficiências de habilidades e comportamentos dos vendedores, podendo auxiliá-los na melhoria dessas discrepâncias.

Algumas diretrizes podem ser seguidas pelos que desejam transformar vendas num processo formal dentro das organizações:

1) Baseie seu processo de vendas no comportamento mental de compra de seus clientes e não na burocracia interna de sua empresa. Faça seus profissionais de vendas compreenderem os princípios psicológicos presentes em todo processo de compra, mantendo-os alinhados com as preocupações e a forma de pensar dos seus potenciais clientes;

2) Tenha todos os seus profissionais de vendas dizendo as mesmas coisas sobre quem a empresa é. Certifique-se que o que eles dizem articula o valor que a empresa proporciona por meio de seus produtos e serviços e que a fala deles irá ressoar na mente de seus potenciais clientes;

3) Construa suas questões de qualificação. Desenvolva questões que tornem fácil para seus profissionais de vendas manterem seus clientes focados no que eles necessitam e no valor inerente dos produtos e serviços sendo oferecidos. Ajude-os a conectarem o valor de suas ofertas às necessidades dos clientes;

4) Selecione os diferenciais básicos de seus produtos e serviços. A decisão de compra é um processo de diferenciação entre ofertas. Quando o profissional de vendas não diferencia sua oferta das demais opções que seu cliente tem à disposição, esse cliente irá procurar a diferenciação por conta própria, e a escolha pode não ser favorável à sua empresa;

5) Estruture uma abordagem padrão para a condução e o planejamento de suas reuniões com potenciais clientes. Toda reunião de vendas deve ser encerrada com algum tipo de comprometimento de seus clientes. O profissional de vendas deve estar preparado para obter o comprometimento dos clientes e, dessa forma, mover a venda em direção ao fechamento;

6) Defina a seqüência de etapas de seu funil – ou pipeline – de vendas. Essa seqüência será a base fundamental de seu processo de vendas;

7) Padronize a linguagem de vendas em sua organização. Com seus profissionais de venda falando a mesma língua, a comunicação será mais ágil e as informações mais precisas. Todos devem compartilhar uma terminologia única, pois isso reduzirá enganos em relação à situação de uma determinada conta;

8) Torne seu departamento de marketing comprometido em construir ferramentas úteis para a área comercial. Ao invés de somente fornecer as características, vantagens ou potenciais benefícios de seus produtos aos clientes, faça que a área de marketing desenvolva ferramentas que permitam que seus vendedores com menos de 30 anos tenham conversas de negócio com decisores de mais de 45 anos;

9) Utilize indicadores que permitam analisar e planejar os esforços necessários para se atingir as metas. Por exemplo, se seu ciclo de vendas é de seis meses, você deve identificar com a mesma antecedência se a quota será batida ou não; ou como as discrepâncias poderão ser corrigidas. Com isso, as correrias trágicas do final do mês, trimestre ou ano são reduzidas exponencialmente;

10) Utilize ferramentas que permitam seus profissionais de vendas controlar melhor seus contatos com clientes, o processo de avaliação de suas ofertas, as provas do retorno dos investimentos do cliente e a preparação de propostas comerciais. A pressão final para a obtenção de um pedido pode ser reduzida amplamente, caso a organização tenha processos e ferramentas para controlar melhor o ciclo de vendas. O resultado desse tipo de abordagem é a concessão de menos descontos, a manutenção de margens e uma maior velocidade nas vendas.

Há mais de uma década dedico meu tempo exclusivamente ao aumento do desempenho em vendas das organizações – e dos indivíduos que nelas atuam –, já encontrei diversos alunos céticos em relação à abordagem processual de vendas. Contudo, ao término de nossos trabalhos, sempre noto que o ceticismo se esvai e esses mesmos profissionais – alguns com poucos anos de experiência, outros com várias décadas de “janela” – acabam por perceber a incrível diferenciação que eles podem obter diante de seus concorrentes ao utilizar um processo formal para vender. A maioria se torna referência, nos indicando para outras empresas.

Por que isso acontece? Porque o espaço para a melhoria da eficiência nas organizações – principalmente no Brasil – é enorme. Quando um vendedor improvisa, geralmente acontecem os seguintes efeitos colaterais: eles falham em se diferenciar em 80% dos seus contatos comerciais; em 80% dos casos eles falham em fazer as perguntas corretas para seus clientes e em 95% dos casos seus clientes dizem que os vendedores que os atendem falam demais.

Por meio de processos, a organização de vendas desenvolve uma compreensão mais profunda daquilo que todos devem fazer, de forma consistente, para serem eficazes diante das mudanças constantes que ocorrem com seus clientes e com o mundo ao seu redor.

Quais os principais benefícios de se ter uma organização comercial vendendo por meio de processos? Apenas para citar alguns: melhor integração de todas as áreas envolvidas na venda – comercial, marketing, suporte ao cliente e finanças, por exemplo; aperfeiçoamento da percepção do mercado sobre o posicionamento da empresa, seu valor e seus diferenciais competitivos; melhoria da perspicácia gerencial sobre os altos e baixos nas vendas; aumento da exatidão das projeções de vendas e demanda dos produtos e serviços; taxas mais alta de fechamento e clientes mais satisfeitos. Coisas boas para se ter nos dias atuais. Você concorda?

* * *

E ai, já votou? Não? Então clique aqui e dê seu apoio ao Vendas B2B: http://migre.me/15pcH

17 agosto 2010

O Caminho para o Alto Desempenho em Vendas

Pessoal,

Acabei de inscrever meu blog no 2º prêmio Blogbooks! O blog mais votado vai ser transformado em um livro. Estou concorrendo na categoria Comunicação e Negócios.

Bem, se você gosta do que vê por aqui e acredita que meus posts podem ajudar outras pessoas, dê seu voto! Conto com seu apoio também para divulgar o concurso para sua rede de relacionamentos!

Você pode votar pelo próprio botão aqui no lado direito do meu blog, ou acessar o link: http://migre.me/15pcH

Obrigado e, agora, boa leitura do novo post!

Sucesso e excelentes negócios!

Renato Romeo


O Caminho para o Alto Desempenho em Vendas

As empresas e seus profissionais estão sendo cada vez mais pressionados para serem estratégicos e contribuírem para o resultado final. Essa cobrança, que era típica da área comercial, alcança agora outros setores que não pareciam estar relacionadas com fechar vendas e trazer pedidos para dentro de casa, como por exemplo, as áreas de recursos humanos e finanças.

As probabilidades são altas de que, neste exato momento em que você está lendo este texto, algum vendedor de sua empresa esteja perdendo uma venda ou concedendo um desconto desnecessário, por não ter as corretas habilidades, técnicas e comportamentos de vendas.

Quando a equipe comercial tem baixa eficiência, os impactos se alastram por toda a organização e são sentidos na pele por todos os demais profissionais. A falta de lucros e capital de giro engaveta aumento de salários, contratações, programas para o aperfeiçoamento dos funcionários e melhoria do clima organizacional. Vendedores de baixo desempenho são convidados a contribuírem em outro lugar e aqueles que ficam, desmotivados, procuram outras empresas para trabalhar. Perdem-se os investimentos realizados no capital humano e as requisições de contratações – para ontem – começam a se acumular diante da escassez de profissionais qualificados disponíveis no mercado. Adicionalmente, o mau desempenho nas vendas também dispara ações imediatas de demissões por toda a organização, gerando uma carga monumental de atividades operacionais para todos.

Na verdade, diante de tanto trabalho administrativo, rotatividade e corte de investimentos, fica difícil ser estratégico. Todavia, se queremos construir uma organização com excelência em vendas, devemos estar atentos a alguns pontos antes de iniciar um projeto de melhoria de nossa área comercial.

Primeiro, entenda que vender não é dom, nem arte e, sim, técnica e ciência. Vender é um processo e as competências necessárias para desempenhá-lo devem ser tratadas de forma modular e evolutiva dentro das organizações. A vantagem de vermos vendas como processo é que eles são gerenciáveis, passiveis de aperfeiçoamento e repetíveis. Mais importante ainda: quando repetimos uma atividade por diversas vezes, ela se torna instintiva. Por meio de processos, cai por terra a idéia de que vendedor bom já nasce feito.

Apreender por experiência exige tempo e errar tem custo. Além disso, a experiência tem baixa transmissibilidade. É fácil comprovar isso se perguntarmos para um bom vendedor qual é a razão de seu sucesso: dificilmente ele conseguirá explicar. Processos podem acelerar a curva de aprendizagem de novas contratações e no refinamento dos colaboradores atuais.

Segundo, cuidado com armadilhas no levantamento de necessidades de seus vendedores. O ser humano tem o costume de “lateralizar” seus problemas. Quando perguntados os motivos dos resultados estarem baixos, as respostas mais comuns são de que os preços estão altos, a concorrência está mais agressiva, o cliente não gostou do produto ou serviço, houve política interna na casa do cliente e por ai afora. Raras são as vezes que o vendedor diz que perdeu por não saber vender corretamente.

Além disso, como qualquer paciente, o cliente interno de vendas também confunde sintomas com doenças, pois as relações de causa e conseqüência não estão claras em sua mente. Apenas para ilustrar essa situação, numa pesquisa que minha empresa realizou sobre as habilidades de negociação dos profissionais de vendas no Brasil, quando perguntamos sobre quais seriam as principais qualidades que um bom negociador deve ter, o item que apareceu com maior freqüência foi boa comunicação e postura – citados por 79% dos participantes. Contudo, quando solicitados a descreverem a pior negociação nas quais eles participaram ou presenciaram, 30% dos erros detectados foram relativos à falta de preparação e elaboração de uma estratégia para a negociação. Ou seja, se capacitássemos essas pessoas em comunicação e postura, não estaríamos resolvendo seu principal problema.

Terceiro, tome cuidado com ações motivacionais. Embora palestras de motivação possam fazer sucesso na platéia, quando o vendedor sair para a rua ele precisará saber “o como” fazer para ter mais eficiência – que implica em se ter processos e metodologia de vendas –, caso contrário, ele apenas repetirá os erros com mais intensidade por estar motivado.

Outro ponto importante é que os efeitos de ações meramente motivacionais duram pouco. Ao novamente constatar sua baixa eficiência e as naturais cobranças, a motivação proporcionada pelo evento logo escorregará pelo ralo, juntamente com o investimento feito. É fundamental ter em mente que nada motiva mais um vendedor que um contracheque polpudo proveniente de bons resultados de vendas!

02 agosto 2010

Não Nascemos Vendedores

Você tem que estudar muito, senão vai acabar virando vendedor como eu”. Escutei esse conselho do meu pai, que era vendedor, praticamente durante toda a infância e juventude. Só tive coragem de vencer esse preconceito anos depois, seguindo apenas a primeira parte do que ele falava.

Ao longo da minha carreira em vendas, percebi que esse preconceito era de uma grande maioria. A paixão pela profissão e a percepção de que muitas coisas poderiam ser melhoradas me levaram a fundar a minha empresa anos atrás. A primeira coisa que escrevi no papel foi nossa missão: profissionalizar vendas.

Um ponto básico quando falamos sobre carreiras é que, para serem bem-sucedidas, as pessoas que as exercem devem fazê-lo de forma profissional. Mas o que significa ser um profissional? Um profissional é um indivíduo que tem uma determinada perícia e que se atualiza na sua área por meio de educação continuada.

Muitos vendedores têm bastante experiência em vendas, mas confiam apenas nela para seu sucesso. É óbvio que a experiência tem utilidade, pois faz com que entendamos o que é importante numa situação. Entretanto, a experiência é uma professora cara que não prepara o profissional para se adaptar às novas situações, uma vez que é limitada às situações já conhecidas. Não questiono o fato dos vendedores aprenderem com ela, mas aprender somente a partir de experiências não produz a compreensão necessária para adquirir verdadeira perícia.

Nas palestras e treinamentos que conduzo, sempre chamo a atenção para o fato de que quando entramos num consultório de profissionais como médicos ou advogados, encontramos uma coisa em comum: livros. Em seguida, pergunto: “Quantos livros sobre vendas vocês já leram?”. A grande maioria não leu nenhum ou muito pouco, em geral um ou dois, no máximo seis. Faço, em seguida, uma segunda pergunta: “Vocês se deixariam operar por um médico que leu apenas seis livros?”.

Para ser um perito em vendas, é necessário combinar a experiência com técnicas e processos racionalmente refinados, compreendendo aquilo que se experimentou, distinguindo o que tornou as experiências de sucesso diferentes das malsucedidas e desenvolvendo uma abordagem processual de vendas.

Mas o que significa encarar a função de venda como um processo? Processos são seqüências pré-estabelecidas de atividades que transformam alguma coisa em algo. No nosso caso, esforços de comunicação em receitas. Abordar vendas dessa forma é vantajoso tanto para os profissionais como para as organizações, pois processos podem ser repetidos, são seqüenciais, gerenciáveis e passíveis de aperfeiçoamento. Ao longo do tempo e por meio do uso contínuo, os processos são internalizados, tornando-se intuitivos. Dessa forma, deixam de serem verdades as velhas afirmações de que o bom vendedor já nasce feito.

As organizações que desejam profissionalizar seus vendedores devem investir em seu aperfeiçoamento. O vendedor que se posiciona como profissional investe em sua carreira e sabe da sua importância na sociedade. Ele colhe os frutos de seus esforços em termos de ganhos pessoais e reconhecimento profissional, assegurando sua empregabilidade. Para os que não dão o merecido status à profissão, um lembrete interessante: nos Estados Unidos, 5% dos milionários fizeram sua fortuna em vendas.

08 julho 2010

Vendedor Não Gosta de Fazer Cálculos?

Vendedor não gosta de fazer cálculos! Você vai afugentar o leitor!” Foi o que me disse um executivo, após ter lido o manuscrito do meu livro – o Vendas B2B –, aconselhando que eu retirasse o capítulo que tratava do retorno sobre investimentos. Acontece que muitas empresas e seus vendedores perdem dinheiro por não mostrarem o retorno que seus clientes podem ter ao comprar seus produtos e serviços. Por esta razão, embora respeitasse muito a opinião deste amigo – afinal, foi por isto que pedi a opinião dele antes de enviar os originais para a editora –, me mantive firme em manter o capítulo.

O fato é que, se nem toda venda exija grandes cálculos para se provar o retorno que o cliente terá e muitos profissionais ligados a vendas podem se beneficiar ao incluírem o retorno que o cliente terá em suas argumentação. Por exemplo, imagine um vendedor de sapatos dizendo a um cliente: “– Este modelo custa o dobro de um mais comum, mas dura, em média, quatro vezes mais. Você vai economizar com esta compra!” Simples, não?

Quando um cliente não entende o retorno que terá numa compra, ele pode desistir ou bater na porta do seu concorrente. Ou pior: se ele sabe e você não, ai sim, você e seus vendedores ficarão em péssimos lençóis, pois poderão ceder às pressões dos clientes por descontos, por acharem que seus produtos ou serviços são realmente caros e não valem à pena!

Não precisamos, necessariamente, apelar para descontos para mostrar o quanto um cliente ganhará ao comprar de nós. Isto pode ser feito sem insultarmos nossas margens. Olhe primeiro, para os benefícios totais que o cliente pode ter ao comprar seu produto ou serviço: ele poderá vender mais? Terá maior produtividade? Poderá cortar algum custo? Poderá evitar gastar dinheiro com outras coisas? Some todos estes benefícios.

Em seguida, pense no investimento total que terá que ser feito pelo cliente. Não analise somente o que ele terá que gastar com você: ponha-se no lugar dele. Se ele tiver que gastar $50 com você e mais $50 com outras coisas para poder usar o seu produto ou serviço, o investimento total dele será $100 e não apenas $50.

Finalmente, divida os benefícios totais pelo investimento total. Se os ganhos forem maiores que os gastos, você terá mostrado que ele vai lucrar comprando seu produto ou serviço. Por exemplo, se um cliente puder ganhar $400, tendo que investir apenas $100, o retorno será de $4 para $1, ou 400%.

É comum me perguntarem se a venda é emocional ou racional. Respondo sempre que são os dois. No começo ela é emocional, mas depois, ela precisa ser racionalizada pelo cliente, para que ele tome uma decisão. E quanto maior for a quantia sendo gasta ou o risco da compra, maior a necessidade de se demonstrar numericamente que a compra trará retornos positivos. Fazer este tipo de conta pode ser uma mão na roda para se fechar um negócio.

Tire proveito deste raciocínio no dia-a-dia da sua empresa e ensine seus vendedores que calculadora não foi feita apenas para dar descontos, mas também para se mostrar o quanto um cliente pode ganhar ao comprar de vocês. Um uso bem melhor para esta máquina, que muitas vezes só é usada para se diminuir os preços.

Outro dia, por exemplo, minha esposa foi comprar camas novas para nossos filhos. O vendedor que a atendeu, colocou o preço cheio na máquina e começou a subtrair um monte de descontos até o preço final ficar quase pela metade: um porque era o mês da Páscoa, outro porque a loja comprava muito da rede, outro era do próprio vendedor e um último porque seria a primeira venda do dia!

Quando ela disse que faria a compra somente no dia seguinte, o vendedor respondeu que não havia problema, pois ainda seria a primeira venda do dia anterior! Acabamos fechando em outra loja, onde nos sentimos mais seguros.

16 junho 2010

O Medo da Rejeição

Em meus treinamentos, freqüentemente pergunto aos participantes se eles gostam de prospectar novos clientes. No contexto que estamos falando, entenda por prospectar novos clientes o ato de contatar pessoas que você nunca viu na vida. Numa classe de 20 a 30 pessoas, geralmente uma ou duas levantam a mão. Costumo brincar dizendo que “95% dos vendedores odeiam prospectar e 5% mentem a respeito disso...”.

Um dos medos mais básicos do ser humano é o medo da rejeição. Trata-se de um dos maiores obstáculos para se ter sucesso em nossa profissão. Mais do que qualquer outra coisa, o medo da rejeição é o que nos impede de atingir nossos objetivos. É ele que geralmente nos bloqueia de tentar contatar mais e melhores clientes e de transformar nossas visitas de vendas em negócios bem-sucedidos.

É o medo de rejeição que devemos eliminar se quisermos alcançar todo o nosso potencial em vendas. Em geral quando escutamos um não, temos a tendência de nos sentirmos inferiorizados. Toda vez que o moral de um profissional de vendas cai, seu desempenho cai em seguida. A auto-estima anda de mãos dadas com o sucesso em vendas. Uma das grandes razões para ser bem-sucedido em nossa profissão é manter elevada nossa auto-estima. Esse aspecto é particularmente importante quando falamos de prospectar novos clientes ou oportunidades de vendas.

A baixa auto-estima se traduz em sentimentos de inferioridade. Faz as pessoas se sentirem inúteis, incompetentes e desajustadas. Quando o profissional de vendas não se sente bom o bastante, começa a se comparar negativamente com as outras pessoas. Começa a atribuir qualidades superiores aos seus clientes e, pior, aos seus concorrentes. Ter pouca estima com você mesmo geralmente resulta em altos níveis de estresse.

O medo de ser rejeitado é algo que adquirimos ao longo de nosso desenvolvimento pessoal. É importante entendermos que não nascemos com ele. Ele advém de um processo de aprendizagem e condicionamento que começa desde a nossa infância e continua a se estabelecer com raízes fortes em nosso processo de amadurecimento como seres humanos. Contudo, também podemos aprender a nos livrar dele. De uma forma até bem simples e rápida. Basta primeiro reconhecermos a sua presença e sua influência no nosso dia-a-dia de vendas.

Outro dia, um dos meus alunos, que trabalha numa grande multinacional americana, me contou a seguinte máxima, num tom de brincadeira: “Quem trabalha muito, erra muito. Quem trabalha pouco, erra pouco. Quem não trabalha, não erra. Quem não erra é promovido”. O mecanismo mental por traz dessa lógica “dilbertiana” é o mesmo do medo da rejeição. O medo de não ser aceito é baseado no amor condicional ensinado por nossos pais. Nós aprendemos que se não fizéssemos o que os nossos pais esperavam que fizéssemos, eles iriam ficar zangados conosco. À medida que crescíamos, nossa imagem própria foi ficando cada vez mais dependente do que as outras pessoas pensavam sobre nós mesmos. Começamos cada vez mais a ajustar nosso comportamento para que as outras pessoas gostassem de nós, nos aprovassem e nos aceitassem.

Em vendas, o medo da rejeição se manifesta no medo que podemos ter de falar com estranhos. É a raiz do medo que temos de prospectar novos clientes. Ao invés de tentar e poder errar, preferimos não tentar e, portanto, não correr o risco de ser rejeitado e falhar. Muitas vezes deixamos de iniciar nossas vendas em níveis mais altos das estruturas das organizações, pois não nos sentimos bons o bastante para falar com altos executivos. Isso acaba por alongar os ciclos comerciais e desperdiçar o nosso valioso tempo de venda.

Sabemos que é muito difícil escutar a palavra não “Não estou interessado em ter uma reunião com você...”. Isso me faz até lembrar a época da adolescência, quando começava a tocar as músicas lentas nos bailes – sim, era baile e não balada, e sim, se dançava músicas lentas. Naquele momento, a maioria das garotas ia para o banheiro e os rapazes iam para o bar. Parecia o lugar mais seguro de se estar. Parecia mais seguro do que tentar tirar uma garota para dançar e receber um “não”, como resposta. Contudo, os poucos que ousavam convidar as garotas para dançar, correndo o risco de receber um “não” como resposta, eram os únicos que conseguiam dançar as músicas lentas. Podiam até receber vários “nãos”, mas era desta forma que eles chegavam ao “sim”.

Embora receber um não num baile seja realmente pessoal, o ponto de partida para que tenhamos, como profissionais de vendas, uma forma melhor de lidarmos com o medo da rejeição é perceber que em vendas a rejeição não é pessoal. O cliente potencial não conhece você o suficiente para rejeitá-lo como indivíduo. O não que pode advir de uma tentativa de prospecção não tem nada a haver com a sua personalidade ou sua competência. A rejeição está associada com a situação que o cliente vivencia naquele momento e com o nível de interesse despertado nessa pessoa. Seu trabalho como vendedor profissional é estar preparado ao máximo para despertar o interesse naquele cliente (e para isso entender e pesquisar a situação do cliente é fundamental), manter seu moral alto, ficar calmo e ser paciente, percebendo que nada que o cliente possa dizer afetará você, pois simplesmente não é pessoal.

Quando o profissional de vendas compreende que a rejeição não é pessoal, ele começa a tentar mais, sem medo de falhar. Por que falhar ou acertar faz parte do jogo. Você só irá acertar se tentar. É uma questão puramente matemática. A velha lei das probabilidades pode favorecer tanto a você quanto aos seus concorrentes. O que você tem que fazer é continuar tentando sempre, com toda a energia possível.

A atitude de aceitar com o mesmo bom humor tanto os triunfos quanto os fracassos pode torná-lo um profissional de vendas com muito sucesso. Quando lemos a respeito das pessoas bem-sucedidas raramente vemos mencionados seus fracassos. É importante entender que suas probabilidades são tão boas quanto as dos outros. A razão verdadeira do fracasso de muitos é a falta de esforços. Não damos à velha lei das probabilidades o número de chances necessárias para nos favorecer. A propósito, quantos novos clientes você irá prospectar na próxima semana?

07 junho 2010

O Dom da Venda

Uma pergunta é recorrente no meu trabalho: um bom vendedor já nasce com esse dom ou é uma habilidade que pode ser desenvolvida?

Acredito que habilidades de vendas podem ser adquiridas por meio de processos. Um processo é uma seqüência de atividades que visa transformar uma coisa em outra. No caso de vendas, transformar produtos e serviços em receitas com custos mais eficientes. Processos, entre outras qualidades, são repetíveis. Quando uma pessoa repete várias vezes uma determinada atividade, ela acaba sendo internalizada, ou seja, o comportamento se torna instintivo. Com isso, desfaz-se a noção de que vendas é um dom inato. Pelo contrário, saber vender de forma eficaz pode e deve ser aprendido como qualquer outra profissão, principalmente nos dias de hoje, em que a especialização do vendedor é exigida por todos.

Existe uma lenda comum na mente de muitas pessoas: a de que vendedor bom é aquele que fala bem. Isso podia até ser verdade na formação dos mercados de massa (1880) até o final dos anos 70 do século passado, quando os mercados tinham mais pessoas querendo comprar do que empresas tentando vender. Nessa situação, fazia sentido as empresas precisarem de pessoas que falassem bem – e muito – para promoverem seus produtos.

A partir dos anos 80, com o acirramento da concorrência e a globalização, pessoas e empresas começam a ter mais opções de escolha, e quando isto ocorre, o cliente acaba comprando de quem o compreende melhor. Hoje, os clientes buscam um vendedor que se preocupa com o seu nível de satisfação e que busca compreendê-los e ao seu negócio. Eles buscam vendedores que possam sugerir produtos e serviços que os ajudem a serem mais felizes, estarem mais satisfeitos, lucrarem mais ou serem mais produtivos. O vendedor também deve saber recomendar seus produtos de forma correta, proporcionando apoio e suporte ao seu cliente.

Agir como porta-voz do cliente é outro quesito de sucesso para que o vendedor seja de qualidade superior, procurando sempre buscar soluções para problemas e contratempos logísticos ou até mesmo políticos.

Quando pensamos no perfil de um bom vendedor, podemos pensar em quatro grupos de conhecimentos:

.Conhecer o negócio do cliente: o vendedor deve estar atento com quem ele está interagindo. Por exemplo, se o cliente potencial é um diretor financeiro, o vendedor deve saber fazer perguntas pertinentes àquele cargo e ao dia-a-dia daquele profissional. Fazer perguntas sobre a lucratividade da empresa, o nível de despesas e o fluxo-de-caixa, transmitirão para aquele diretor financeiro que o vendedor conhece o negócio dele. Bem diferente do vendedor que chega falando de seus produtos e serviços, sem conhecer primeiro as necessidades daquela pessoa.

.Ter boa comunicação: ao contrário do que muitos pensam, comunicar-se bem está mais atrelado a saber ouvir e saber fazer boas perguntas, do que saber falar. Como um médico quando entrevista um paciente, o vendedor deve ouvir seu cliente e perguntar sobre a situação vivenciada por ele, antes de prescrever qualquer solução, ou seja, falar de seus produtos e serviços. Essa é a base da abordagem consultiva em vendas.

.Conhecer a sua oferta: conhecer bem seu produto ou serviço não significa despejar sobre o cliente todas as características técnicas de uma determinada oferta. Quando o vendedor fala muito das características de um produto, o cliente começa a fazer objeções, pois se sente pressionado e temeroso. Na verdade, conhecer a oferta significa conhecer as capacidades de um produto ou serviço, ou seja, o quê aquilo que estamos vendendo é capaz de fazer pelo cliente para ajudá-lo a resolver um determinado problema ou aproveitar uma determinada oportunidade.

.Ter habilidades e comportamentos corretos: habilidade está ligada ao conceito de saber fazer. Comportamento é por em prática tal habilidade. Um vendedor pode queimar a margem de um produto por fazer várias visitas, sem falar com as pessoas certas. Alonga-se, assim, o ciclo da venda por não se ter tal habilidade. Existem vendedores que mesmo não tendo negócios para atingir suas metas, não têm o comportamento pró-ativo de buscar novos clientes. As organizações precisam capacitar seus vendedores nas corretas habilidades de vendas, como também gerenciá-lo para que os mesmos utilizem tais habilidades.

Se existe algum dom ligado a vendas, acredito que seja o dom de querer aprender. Como qualquer outro profissional, tal qual um médico, engenheiro ou advogado, o vendedor que deseja ser um especialista, deve reservar tempo, recursos e esforços, investindo em saber cada vez mais sobre as melhores práticas que circundam nossa atividade.

14 maio 2010

A Síndrome de Pato Donald

Vamos fazer um teste? Observe algumas visitas a clientes da sua equipe comercial. Se eles não foram submetidos a algum processo de planejamento e preparação de seus contatos de vendas, são altas as chances de que você identifique uma anomalia que eu costumo chamar de “síndrome de Pato Donald”.

Em 80% dessas visitas, você certamente irá verificar que os vendedores falaram mais que os seus clientes. Mais ainda, do tempo total que eles ficaram falando, 80% foi gasto discorrendo sobre os seus produtos ou serviços. Pior, durante o tempo no qual eles ficaram falando sobre suas ofertas, 80% foi usado para abordar as características das maravilhas que eles têm para vender.

Faça as contas! Em geral, metade do tempo de uma visita ou contato de vendas é gasto falando-se sobre as características de um produto ou serviço. Afirmar uma determinada característica é algo sempre objetivo, por essa razão, vendedores e técnicos amam fazer esse tipo de declaração. Entretanto, é importante entender que características sempre dão margens a objeções, pois quando as usamos para vender, o cliente fica na defensiva.

Muitos vendedores já chegam prescrevendo e oferecendo um monte de coisas desnecessárias, sem antes diagnosticar corretamente a situação específica que um determinado cliente está vivenciando. Neste tipo de abordagem, o vendedor apresenta as características e funções de suas ofertas sem antes compreender corretamente a pessoa que está diante dele. Ao contrário, ele é que espera que o cliente compreenda as possíveis conexões de seus produtos ou serviços com a realidade sendo vivenciada. Neste tipo de abordagem, o vendedor foca naquilo que tem para vender, mostrando, falando, explicando e presumindo necessidades.

Considero que Walt Disney deixou um grande presente para todos aqueles que trabalham em vendas: os exemplos do Mickey Mouse e do Pato Donald. O Mickey tem orelhas grandes e boca pequena. O Donald não tem orelhas e, apesar de sua boca grande, as pessoas não entendem o que ele fala. No final das histórias, o Mickey sempre acaba bem. Mas, como é que termina mesmo o Pato Donald?

Numa abordagem consultiva em vendas, o profissional de vendas age muito mais como um Mickey do que como um Pato Donald. Ele inicia seus contatos compreendendo a situação sendo vivenciada por aqueles com os quais ele está conversando, procurando entender ou despertar suas necessidades. Somente depois desta fase inicial de compreensão é que um profissional mais eficiente começa a usar seus produtos ou serviços para vender. Neste segundo tipo de abordagem, o vendedor foca seus esforços em estruturar e fazer boas perguntas, aprender e explorar, buscando potenciais aderências entre a situação diagnosticada e suas ofertas. Ou seja, o vendedor foca no cliente!

Muitos vendedores sofrem da síndrome do Pato Donald por simplesmente não saberem que existe outro caminho mais produtivo. Foram condicionados dentro de um modelo ultrapassado, que não funciona mais em nosso mundo complexo e competitivo de vendas. Infelizmente, outros, mesmo sabendo insistem no erro, agindo não como Donalds ou Mickeys, mas como outro personagem de nosso querido Walt Disney...

11 maio 2010

“Causos” de Vendas: A Secretária Absurdamente Bonita

Sempre que se juntam dois ou mais profissionais de vendas em um papo descontraído, logo aparecem “histórias de guerra”: aquelas coisas inusitadas que acontecem em nossa vida de vendas.

Como dizem que a história sempre nos ajuda a evitar erros ou nos estimula a ter novas ideias, resolvi convidar os membros do Grupo Vendas & Negociação da Rede Social Exame PME a relatarem seus “causos” emblemáticos (de sucesso, fracasso ou, simplesmente, curiosos), nos quais eles tinha sido testemunhas oculares – não podia ser “lenda urbana” e nem aquela história que você ouviu do primo do cunhado do compadre do antigo vizinho...

Bem, resolvi compartilhar os melhores “causos” com os leitores do Vendas B2B. Este da secretária absurdamente bonita, foi contado pelo Denis Furtado, que já tem 23 anos de estrada e hoje está à frente da That One Consulting, além de ter seu próprio blog, o Trackitanas. Divirtam-se:

Eu estava em começo de carreira, nos anos 80 do século passado e meu chefe decidiu que deveria me acompanhar em uma visita a um cliente, em uma situação que não trazia nada de especial. O cara era um super-vendedor da época, um daqueles caras que batiam meta atrás de meta, mas que eu achava um tremendo “mala”.

Chegando ao cliente, notei que a recepcionista não era a de sempre. Era uma moça mais nova e ABSURDAMENTE bonita. É claro que o mala ficou olhando para ela até deixá-la constrangida. Quando o cliente nos chamou para entrar, Mr. Mala dispara, sacando o cartão de visita:

- Ôpa! Prazer, hein! Tô impressionado. Que gostosa essa tua secretária!

E o cliente, resignado, respondeu:

- Minha secretária não veio hoje e minha FILHA veio me ajudar.

Mr. Mala, obviamente, não sabia pedir desculpas. Emendou outro assunto, mudou o foco da conversa e saiu pela tangente, se achando o cara mais esperto do mundo.

O fato é que tínhamos um tema técnico complexo a discutir, que nos tomaria, certamente, uma hora. Mas, o cliente nos dispensou em 15 minutos. Terminada a reunião, esperei para me despedir depois do Mr. Mala, justamente para dizer que sentia muito pela gafe do meu chefe e que ligaria depois para conversarmos novamente. E o cliente me respondeu, bem enfático:

- VOCÊ é bem-vindo sempre!

Voltei ao escritório da empresa entalado com aquela história. O dono da empresa quis saber como tinha sido a visita. Meu chefe, obviamente, dizia que tinha sido tudo ótimo, que o cliente ia comprar isso e aquilo e que a venda sairia logo. Percebendo que a minha cara não era de concordância, o patrão me perguntou o que havia. E eu, que era moleque, mas não idiota, fui cutucando meu gerente para que ELE contasse o que tinha acontecido. Demorou um pouco, mas ele acabou contando.

Até que ele tentou minimizar, mas o patrão tinha percebido que a idiotice tinha sido grande. Pegou seu papel timbrado pessoal e prontamente escreveu um bilhete de próprio punho, pedindo desculpas pelo ocorrido e convidando o cliente para um almoço numa ótima churrascaria de São Paulo. Além disso, ele me pediu também para que o levasse junto na minha próxima visita àquele cliente.

Dias depois, o patrão demitiu Mr. Mala – pois este causo não era o primeiro que o envolvia – e assumiu a gestão do time de vendas. Já no mês seguinte, nossos resultados melhoraram, pois ele nos capacitava de verdade, sem medo de ser superado ou engolido.

Eu, o cliente e o meu antigo patrão somos amigos até hoje! Já o Mr. Mala, nunca mais foi visto. Espero que o exemplo ajude aos milhares de vendedores que existem por ai a nunca se comportarem como malas.


Pois é achei o exemplo do Denis fantástico! Sua história corrobora para que eu mais uma vez afirme: vendedor que fala demais e na hora errada, morre pela boca... Muitos ainda usando aquelas técnicas de "quebra-gelo" que, quando mal utilizadas, acabam quebrando é a cara...

Se você tem também uma história interessante sobre vendas e deseja compartilhar com os leitores deste blog, envie-a para romeo@salesolution.com.br, autorizando a sua publicação! As melhores histórias certamente serão publicadas!

Até a próxima e excelentes vendas a todos!

Renato Romeo

05 maio 2010

Empregabilidade em Risco

O sujeito chega e o cumprimenta com um largo sorriso. Trocam-se cartões. Nem deu cinco minutos de conversa e ele já arranja um jeito de tocar no seu ombro ou pegar no seu antebraço (“Sinal de amizade e proximidade, se é que você me entende...”). Passam-se quinze minutos e ele aproveita para te confidenciar algo: “´Tá vendendo aos montes!” ou, então, “Este é o último que temos no estoque, se eu fosse você não deixava passar...”. Truques que ele reviu pela qüinquagésima vez na palestra do guru que a empresa onde ele trabalha contratou para a última convenção de vendas. “Vou ser honesto com você...”, o sujeito prossegue.

Bem, chamar isto de conversa é eufemismo, pois você nem teve a chance de abrir a boca diante do seu mais novo amigo íntimo. Sim, ele faz questão de se colocar desta forma. Aliás, tenha certeza também de que, após o sujeito se despedir, vai contar para todo mundo que você é um grande amigo dele. Mas, entenda que ele fala muito porque, afinal de contas, tem muita coisa boa para dizer do produto dele. Além disso, tem também as piadas e os elogios sinceros às fotos dos seus filhos e ao seu time do coração que, por coincidência cósmica, é o mesmo dele. Ele olha para o equipamento no canto da sala e já emplaca: “Poxa, você também joga golfe? ´Cê viu o último jogo do Tyger Woods?”, nem dando a chance de você dizer que aquela sala não é a sua.

O preço é este, mas sempre dá pra fazer um desconto... Vou te enviar uma proposta... Mas, se você fechar até o final do mês, a gente sempre dá um jeito... Qualquer coisa, também dá pra falar com o meu gerente... Fique tranqüilo porque por preço a gente não perde...”. E você nem tinha perguntado nada. A reunião termina e você sente aquele vazio. Mas o sujeito volta para o escritório dele convicto!

A reunião de vendas começa com as boas novas: “Chefe, a venda está no papo... Vendedor bom, você sabe, tem que ter boa lábia!”. Algumas reclamações super legítimas também precisam ser colocadas para a chefia: “Olha, a gente não vende porque os folhetos dos produtos estão uma droga... O marketing precisa fazer mais campanhas... Nós temos que ter mais poder pra dar descontos... Os concorrentes têm preços melhores... A carteira precisa ser remanejada... Tem muita burocracia e ficamos sem tempo pra vender... A comissão está baixa... A quota está alta... O fixo está uma miséria...”. O motivo das vendas estarem não estarem boas, obviamente, nunca é a forma com a qual o sujeito vende.

Você conhece esse sujeito? Já viu esse filme ou partes dele? Trabalha perto dele, ou ele trabalha para você? Pior: você se identificou com ele? Se a resposta for sim para quaisquer destas perguntas, gostaria de fazer um alerta: cuide da empregabilidade deste “sujeito”. Nos momentos difíceis, quando os clientes deixam de comprar e as empresas precisam realmente saber vender, não há mais espaço para este tipo de vendedor. Se nosso querido sujeito não procurar se aperfeiçoar, ele vai acabar se juntando às milhares de pessoas que estão desempregadas. Vendas é uma atividade para profissionais e, portanto, quem a exerce necessita se profissionalizar constantemente.

28 abril 2010

Coaching em Vendas: A Etapa Final de Decisão

Finalizando nossa série sobre Coaching em Vendas, falemos agora sobre a Etapa de Decisão, a quarta e última etapa de uma sessão de coaching, que você pode realizar com os seus vendedores.

Nesta etapa, você deverá ajudar seu vendedor a converter a discussão de sua sessão em uma decisão! Lembre-se de que é responsabilidade sua, como coach, limitar o coachee a prazos. Nesta etapa, ofereça apoio ao seu orientado, caso perceba que ele está indeciso ou inseguro em tomar alguma decisão.

Além disso, mantenha sempre registros dos acordos assumidos por ele nesta etapa. Isto servirá como ponto de partida para a sua próxima sessão com este colaborador!

Dicas de Perguntas
Algumas perguntas que você poderá usar durante esta etapa final:

.Qual opção ou opções você escolhe?
.Até que ponto isso faz você atingir todos os seus objetivos?
.Quais passos você precisa dar?
.Quando você irá iniciar e terminar cada passo?
.Quais são os seus critérios e medidas para o sucesso?
.O que pode surgir que impeça você a dar esses passos ou atingir suas metas?
.Você tem alguma resistência pessoal em dar esses passos?
.O que você fará para eliminar esses fatores externos e internos?
.Quem mais precisa estar informado sobre seus planos?
.Que apoio você precisa e de quem?
.O que você fará para obter esse apoio e quando você fará isso?
.O que eu poderia fazer para apoiar você?
.Que comprometimento você tem, em uma escala de 1 a 10, para executar as ações acordadas?
.O que impede de ser um 10?
.O que você poderia fazer ou alterar para levar o seu comprometimento mais perto de 10?
.Existe outra coisa que você queira conversar agora ou terminamos?

Mais uma vez, lembre-se de que estas são apenas sugestões. Procure sempre encontrar suas próprias perguntas e sua própria forma de falar!

Bem, espero ter ajudado. Caso você queira olhar ou revisar as postagens anteriores sobre o tema, acesse também os links abaixo:

- Eficácia de Treinamentos e o Coaching
- O Papel do Coach
- Liderança em Vendas e a Técnica de Coaching
- Coaching em Vendas: A Etapa de Definição de Metas
- Coaching em Vendas: A Etapa de Realidade
- Coaching em Vendas: A Etapa de Opções

Bem, excelentes vendas e fique sempre sintonizado no Vendas B2B!

Um cordial abraço!

21 abril 2010

Como Qualificar a Equipe de Vendas

Ontem foi o último dia do 1º Curso ExamePME, que aconteceu aqui em São Paulo. Evento fantástico, coisa de “primeiro mundo” como disse um amigo meu, que estava por lá. O Grupo Exame reuniu mais de 700 pessoas, entre empresários, executivos e profissionais liberais, para discutirem temas como custos, vendas, finanças e internet como ferramenta de negócios.

Participei do primeiro dia do evento, falando sobre “Como qualificar a equipe de Vendas”. Entre outras coisas, procurei alertar os participantes para os seguintes fatores críticos de sucesso na capacitação de uma equipe de venda:

- Compreenda como o seu cliente compra;
- Identifique as diferenças entre como ele compra e como seus vendedores agem;
- Analise o desempenho atual e defina objetivos de melhoria;
- Avalie o parceiro de treinamento e a metodologia utilizada;
- Adote um caminho modular e evolutivo de melhorias;
- Monitore e mensure, ajustando o que for necessário.

Como vocês podem notar, defendi – como sempre – que a melhor forma de se aumentar a produtividade de vendedores é por meio da implantação de processos e metodologias de vendas. Isto porque:

- Trata-se de uma abordagem consistente para se conquistar negócios;
- Obtemos controles, expectativas e previsões mais adequadas;
- Reduzimos uma série de incertezas no ciclo de vendas;
- Conseguimos homogeneizar a cultura interna de vendas, por meio de uma linguagem comum;
- Promovemos mudanças culturais em prol da eficácia e eficiência em vendas;
- Transformamos produtos e serviços em receitas, com custos mais eficientes.

Ao final da minha palestra, convidei todos os presentes a continuarem o bate-bola dentro da Rede Social ExamePME, onde abri uma discussão específica sobre este assunto, dentro do Grupo Vendas & Negociação. Caso você queira também participar de nossa conversa, basta acessar a rede social, se inscrever e, quando sua inscrição for aceita, entrar no nosso grupo: www.revistapme.ning.com.

Para quem quiser mais informações sobre o tema “capacitação de vendedores”, na edição da Revista ExamePME de abril, na minha coluna Na prática, falo sobre como avaliar se um treinamento para vendedores vai mesmo trazer resultados. É só ir na banca mais próxima e conferir.

Bem, um grande feriado a todos e excelentes vendas no retorno ao trabalho!

14 abril 2010

A Antítese da Boa Prospecção

Já que estamos falando de ligações telefônicas para agendar um primeiro contato, quero dar um exemplo de uma que acabei de receber, que é o oposto de tudo que podemos chamar de um bom trabalho de vendas.

Há alguns minutos, recebi uma ligação de uma moça se apresentando como sendo do CREA - Conselho Regional de Engenharia e Agronomia. Ela me perguntou se prestávamos serviços para empresas de engenharia, pois tinha recebido a indicação da miha empresa. Respondi que sim, e citei algumas empresas para as quais já prestamos serviços.

Bem, ela me disse que tinha um projeto em mãos que visava os mais de 40 mil associados da entidade. Perguntei se eles estavam buscando melhorar a capacidade em vendas destas empresas e profissionais. Ela respondeu que sim e que gostaria de marcar uma reunião para apresentar este projeto. Começamos a ver a data e o horário. Num certo momento ela me disse que o tal projeto era "bem legal" e que eu "iria gostar"...

Não sei porque, mas tocou o "bip de roubada" na hora em mim e resolvi esmiuçar mais a situação... Pergunta vai, pergunta vem e acabei percebendo que era uma vendedora de uma editora de revistas setoriais que tem como o cliente o CREA - ou seja, até falsidade ideológica a moça usou, pois ela não é funcionária da entidade.

Desmarquei a reunião imediatamente e disse que ela precisava repensar a abordagem, pois credibilidade é tudo em vendas.

Fiquei com vontade até de ligar para o CREA para dizer o que os profissionais daquela editora estão fazendo, mas achei que a minha experiência serviria mais para ser compartilhada por aqui mesmo e alertar os leitores de meu blog.

o pior é que não sabemos se o CREA sade disso, se os diretores da editora sabem disto - estou poupando o nome da empresa -, se o gerente daquela moça sabe disso e nem mesmo se a moça tem consciência do quão errada e negativa a abordagem dela está sendo para ela mesma e para todos.

Quanto dinheiro se perde todos os dias por causa de coisas tão simples em vendas. Sabe o que é o pior? Ela até poderia ter um grande produto para vender... Lição: todos perdem com uma abordagem errada de vendas!

13 abril 2010

Dicas sobre Prospecção: Como conseguir uma primeira reunião por telefone

Diante da grande quantidade de discussões que ocorrem no Grupo Vendas & Negociação na Rede Social Exame PME, abordando a questão de prospecção de novos clientes, resolvi compartilhar algumas orientações básicas sobre como conseguir uma primeira visita por telefone com os leitores de meu blog:

1. Planeje antes de atacar: busque o máximo de informações possíveis sobre a empresa, identificando a pessoa correta e as principais necessidades potenciais que eles possam estar vivenciando. Use a internet, contatos, jornais e o que mais estiver ao seu alcance para isso.

2. Mire alto: não adianta tentar falar com o departamento de compras ou com o auxiliar do estagiário júnior recém contratado. Busque a alta-gerência e a diretoria.

3. Criar atenção e interesse: o objetivo de sua ligação não é pedir uma reunião – quem deve fazer isso é o seu alvo! Lembre-se de que quem tem poder gosta de exercê-lo. Suas palavras devem criar o interesse necessário para que ele sinta desejo de conversar pessoalmente com você, reservando um espaço na agenda dele.

4. Prepare o que você for falar: você deverá referenciar a sua experiência com o cargo e a indústria de quem você estará ligando. Quais necessidades ele costuma enfrentar? Por que o telefonema tem alta prioridade para aquela pessoa? O que ele ganha com isso? Lembre-se de que, normalmente, você terá uns 20 segundos de atenção.

5. Não tenha medo da rejeição: Se o que você disser criar atenção e interesse, você conseguiu seu objetivo, caso contrário, parta para a próxima. Lembre-se que em vendas a rejeição não é pessoal. Mesmo porque, esta pessoa não te conhece o suficiente. Mantenha seu moral alto que o seu desempenho também se elevará.

Vamos a um exemplo que costumo compartilhar com meus alunos, feito para um alvo que é o diretor comercial de uma empresa de tecnologia. Mas, lembre-se de que cada pessoa tem seu estilo e forma de falar. Você deve desenvolver com suas próprias palavras a sua abordagem, respeitando o que acabei de comentar nos itens acima:

“Olá! Meu nome é Renato Romeo e trabalho na SaleSolution. Nós temos trabalhado com empresas da área de tecnologia durante os últimos 12 anos e uma das principais preocupações que temos observado de outros diretores comerciais é sua frustração com o nível de eficácia de sua equipe comercial e a exatidão de suas projeções de vendas. Nós temos sido capazes de ajudar empresas como A, B e C a lidar com estas questões, trazendo resultados como aumentos de vendas na ordem de 30%. Você tem interesse em conversar mais sobre isto?”

Note que existe um “formato” implícito no exemplo acima:

"Meu nome é (seu nome) e trabalho na (nome de sua empresa). Nós temos trabalhado com (indústria) durante os últimos (#) anos. Uma das principais preocupações que temos observado de outros (cargo) é sua frustração com (necessidades). Nós temos sido capazes de ajudar (clientes referência) a lidar com estas questões, trazendo resultados como (#,$,%). Você tem interesse em conversar mais sobre isto?"

Note que cada pessoa tem seu próprio conjunto de palavras e que a forma com a qual falamos é muitas vezes diferente da que escrevemos. A atenção maior deve ser na sonoridade do que você fala, se parece ser algo natural e se dá para falar em 20 segundos.

Treine antes de ligar para o potencial cliente e nunca, mas nunca mesmo, treine com o cliente. Chame o colega, o chefe, a mãe, mas só ligue para o cliente quando a fala estiver natural. Não é para parecer fala de telemarketing!

Note também que você não deve oferecer nada – não fale de seu produto, serviço ou solução –, mas apenas dizer que conseguiu trazer resultados para outras pessoas ou empresas que trabalham no mesmo setor dela. O poder de uma referência é causar atenção e interesse nesta pessoa para a qual você ligou, provocando no mínimo uma reunião pessoal.

Agora, é óbvio que isto é um jogo matemático, pois não irá funcionar sempre. A idéia é adotar um processo de prospecção reservando um tempo para isto de forma sistemática. Por exemplo, 10% do tempo da semana - dá meio-período. Tente umas 100 vezes e veja a sua eficácia. Mantenha registros disto.

Mais tarde você poderá traçar metas especificas baseadas em sua eficácia pessoal. Digamos que sua eficácia seja de 2%, ou seja, de cem ligações você marca duas reuniões. Se precisar marcar cinco reuniões para alimentar sua linha de produção de negócios, já saberá que deverá fazer 250 ligações ou melhorar algo na sua abordagem.

Espero ter ajudado! Boas prospecções e excelentes negócios a todos!

05 abril 2010

Coaching em Vendas: A Etapa de Opções

Vamos retomar agora nossa série sobre Coaching em Vendas. Nas postagens anteriores, abordei a fase sobre Definição de Metas e a etapa sobre Realidade. Falemos agora sobre a Etapa de Opções, a terceira fase de uma boa sessão de coaching.

Neste momento o coach deve estimular a criatividade de seu coachee, ajudando-o a extrair o máximo de opções possíveis que possam resolver o problema ou questão colocada na fase inicial da sessão.

Tome muito cuidado para que o coachee não assuma posições negativas ou lateralize seus problemas, usando barreiras defensivas como falta de tempo, dinheiro, estruturas ou outros tipos de recursos. Lembre-se também que as possíveis soluções devem sempre vir do próprio coachee!

No entanto, caso o coach possua expertise sobre o assunto em questão, poderá também adicionar ou sugerir algumas opções, quando o orientado esgotar as dele. Caso o coach seja o líder ou gestor do coach, poderá também vetar opções impraticáveis ou ajudar seu liderado a selecionar as melhores opções.

Mas lembre-se: o coachee deverá sempre ter a sensação de que a escolha, em último caso, sempre será dele. Isto fortalecerá seu comprometimento com as ações necessárias!

Dicas de Perguntas
Algumas perguntas que você poderá usar durante a etapa de opções:

.Quais são as maneiras que você tem para abordar essa questão?
.Faça uma lista de todas as opções ou soluções para resolver essa questão.
.O que mais você poderia fazer?
.O que você faria se tivesse mais tempo, mais dinheiro ou se você tivesse carta branca?
.Se você trocasse de posição... Se você fosse “fulano”... Se estivesse do lado de fora... O que faria?
.O que você faria se pudesse começar de novo do zero?
.Você gostaria de ouvir alguma sugestão minha?
.Quais são as vantagens e desvantagens de cada uma dessas opções?
.Qual solução daria o melhor resultado?
.Qual dessas soluções mais agrada você, ou faz você se sentir melhor?
.Qual lhe daria maior satisfação?


Lembre-se que estas são apenas sugestões. Com prática você logo encontrará as suas próprias perguntas! Na próxima postagem, abordaremos a quarta e última etapa da sessão de coaching: a etapa de decisão. Fique sintonizado no Vendas B2B!

Até lá e excelentes vendas!

Quer saber mais sobre coaching em vendas? Veja também as postagens anteriores neste blog:

- Eficácia de Treinamentos e o Coaching
- O Papel do Coach
- Liderança em Vendas e a Técnica de Coaching
- Coaching em Vendas: A Etapa de Definição de Metas
- Coaching em Vendas: A Etapa de Realidade
 

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