22 janeiro 2010

O Custo de Uma Visita de Vendas

Toda pessoa que vive de vendas precisa fazer reuniões e contatos, que podem ser feitos por meio de telefonemas, teleconferências ou exigir a presença física deste indivíduo, que deve se deslocar ao escritório do cliente por carro, ou mesmo avião. O fato é que o custo de uma visita de vendas acaba ficando “escondido” no dia-a-dia e poucos acabam prestando atenção em como a ineficiência de uma simples visita pode acabar impactando a lucratividade de toda empresa.

Nos Estados Unidos, os custos de uma visita de vendas são estimados em algo ao redor de US$ 250,00 a US$ 300,00. Espantado? Acha que no Brasil ou no seu negócio os valores são diferentes? Tudo bem, você pode fazer suas próprias estimativas, se tiver alguns números disponíveis.

Vamos a um exemplo. Imagine que seu vendedor ganhe um salário fixo de R$ 2.500 ao mês – se é pouco ou muito, isso não vem ao caso e depende de cada empresa; lembre-se que isto é apenas um exemplo! Não vamos considerar aqui salários variáveis, pois eles dependem das vendas realmente realizadas. Considerando-se os custos trabalhistas e mínimos benefícios, o custo fixo em se ter este profissional pode chegar a algo em torno de R$ 60.000 ao ano.

Digamos também que este profissional trabalhe 40 horas por semana – está rindo por quê? Descontadas férias e feriados, este sujeito terá umas 1.600 horas de trabalho por ano. Ou seja, a hora dele custa aproximadamente R$ 40.

Toda vez que ele visita alguém, existe o tempo de se preparar, deslocar, esperar na recepção e da própria visita. Digamos que tudo isso some algo em torno de 3 horas, numa grande cidade. Ou seja, apenas considerando-se o salário do vendedor, uma visita pode custar R$ 120.

Agora, você poderia ir também mais a fundo e “ratear” o espaço físico do escritório, computadores, mobília, luz, telefonia, material de escritório etc... etc... etc... Quer também adicionar a este número o reembolso de quilometragem ou o custo do carro da empresa e estacionamentos? Ou, então, o taxi...

É difícil de pensar em R$ 200 por visita? E quando vão duas pessoas na mesma reunião, como é tão comum em vendas mais técnicas? E se o vendedor não ganhar R$ 2,5 mil, mas sim R$ 5 mil ou R$ 10 mil de salário fixo? E quando é necessário ir de avião? E quando se paga o almoço para o cliente? Calma, calma, não quero assustar, apenas alertar!

Agora, vamos pensar mais um pouco. Qual é a taxa de sucesso – a famosa “win/loss rate” – que seus vendedores têm? Quando pergunto isso é comum escutar números menores que 10%. Ou seja, o vendedor acaba tendo que trabalhar com mais do que 10 clientes potenciais para se fechar um único negócio. Parece pouco? Muito? Novamente, depende. Neste caso, da eficácia de cada um.

E quantas visitas precisam ser feitas para se fechar uma venda? Digamos que sejam necessárias cinco visitas em média, no seu mercado. Se, de um lado, o custo de se visitar um único cliente ao longo do ciclo de venda pode chegar fácil a R$ 1.000, por outro lado, se temos uma taxa de 10% de win/loss, este mesmo custo pode alçar vôos para R$ 10.000, quando consideramos também os outros 9 negócios perdidos – só ficamos sabendo se perdemos ou ganhamos, no final, certo? Compare estes custos com o valor médio de sua venda e provavelmente você verá quanto dinheiro está escorrendo pelo ralo de sua empresa.

Aliás, imagine outro processo dentro de sua empresa com apenas 10% de eficácia, por exemplo: “de cada dez produtos que fabricamos, apenas um fica bom e os outros nove viram refugo...”. Absurdo, não é mesmo? Se é difícil aceitar uma eficácia tão baixa em qualquer processo organizacional, porque não se fica ruborizado quando se fala em taxas de fechamento? Parece mais fácil de aceitar, quando se fala de vendas – argh, não deveria ser assim!

Pois é, o custo de uma visita de vendas mal planejada é muito alto – sem falar no fato de que quando alguém causa uma primeira impressão ruim, dificilmente se pode remendar isto depois. Os dias em que era possível se fazer uma visita de vendas sem nenhuma preparação prévia, já se foram há tempos. Atualmente, para que se possa competir com sucesso uma força de vendas, seja de que tamanho for, precisa ter um processo que os ajude nesta tarefa, que parece simples, mas não é. Isto porque, por meio desta “simples atividade” – a visita de vendas – é que se consolida toda a estratégia empresarial.

13 janeiro 2010

Um negócio que surgiu do nada, ou no nada...

Esse relato provavelmente é mais um “causo” de empreendedorismo do que algo ligado a negociação e vendas. Mas senti uma vontade danada de compartilhar com vocês e aqui vou eu...

A vontade de escrevê-lo veio à mente junto com a frase “– Todo vendedor tem que sentir prazer em servir!”. Ela foi me dita pelo diretor de vendas de uma das maiores empresas de telecomunicação do Brasil, que pilotava o atendimento de grandes conglomerados e respondia por uma receita na ordem de alguns Bilhões de reais. Sim, bilhões com B maiúsculo.

Lembrei dela quando me foi gentilmente servido um “escalda-pé” pelo dono de uma pousada muito simples em Monte Branco, que fica na zona rural de Piracicaba-SP e não chega a uma dezena de casas no sopé de uma montanha que dá nome a comunidade. Havia acabado de percorrer um trecho de 25 km a pé, de um total de 248 km, pelo interior de São Paulo, chamado Caminho do Sol, que fiz neste final de ano.

Em 2002, quando se iniciaram as peregrinações por este caminho, o segundo grupo de caminhantes encontrou o local de descanso e pernoite em Monte Branco de portas fechadas. Tratava-se da igreja da comunidade, que os organizadores da rota haviam conseguido como pouso por meio de um acordo com o padre local.

Acontece que o padre voltou atrás e decidiu não abrir as portas aos peregrinos, cerca de 20 pessoas, que haviam ali chegado após um longo trecho de caminhada. Dizem que o padre assim agiu, por achar que os caminhantes acabariam trazendo “coisas ruins” para aquela comunidade.

Pois bem, uma senhora chamada Adriana, moradora do local que havia sido contratada para fazer as refeições para o grupo, ao ver todas aquelas pessoas sem terem onde ficar, não teve dúvidas, conseguiu colchões emprestados numa cidade próxima e trouxe todos para dentro de sua própria casa, que era muito simples e nada grande. Ela, as crianças e a mãe dormiram na cozinha e o marido passou a noite dentro de seu carro.

Hoje, Adriana e seu marido, chamado Jesus, são os hospitaleiros oficiais de Monte Branco, e apesar de uma série de dificuldades, conseguiram construir uma pousada, que pouco a pouco vão ampliando, e vivem dela. Desde 2002, mais de 4 mil peregrinos percorreram o caminho, todos pousando na localidade com a Adriana e Jesus, que já planejam construir uma piscina para suas filhas e seus hóspedes. Eles vivem em função da renda que obtêm dos serviços que oferecem.

No dia seguinte em que me hospedei lá, sai de Monte Branco bem cedo, cerca de 5:45 da manhã, e passei pela igreja. Havia um senhor na frente dela, que imaginei ser o tal padre. Disse bom dia, mas não fui respondido. Pode ser que ele não tenha ouvido... Mas, de qualquer forma, me veio um pensamento à mente: o padre pode ter até fechado as portas da casa que ele julga dele, mas Jesus sabe servir e abriu as portas da própria casa!
 

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