24 março 2010

Como fazer uma boa apresentação de vendas

Semana passada participei como ouvinte de uma ação chamada Rodada de Negócios, que tem o patrocínio da Rede Social Exame PME. Trata-se de um encontro virtual, onde os empresários tem um tempo limitado para apresentarem seus negócios aos demais.

Bem, a orientação que foi dada é que os participantes fizessem suas apresentações usando apenas 5 slides em 3 minutos. Acha difícil?

Acontece que este tipo de situação é muito comum em vendas. Todos já precisaram ou precisarão algum dia fazer uma boa apresentação de uma ideia em pouco tempo. A questão que fica é: como fazer isto?

Dá para fazer? Sim! Vamos lá:

Primeiro slide: Utilize-o para apresentar a situação que seus potenciais clientes enfrentam. Quais são as necessidades, oportunidades e falta de benefícios que eles podem ter. Não abra a apresentação falando das qualificações de sua empresa! Existe melhor qualificação para uma empresa do que a correta compreensão de seus clientes ou de seu mercado potencial?

Segundo slide: Cabe aqui a definição dos principais objetivos que seus clientes buscam. Eles querem compreender melhor algo? Planejar adequadamente o quê? Implantar que tipo de melhoria? O que um cliente potencial de sua empresa geralmente busca melhorar, corrigir ou evitar? Quais são os gaps – lacunas – que seus produtos, serviços ou soluções ajudam seus clientes a reduzir? Note que até aqui não falamos de produtos, serviços ou da própria empresa! Não abdique cedo demais da atenção e interesse de seus clientes falando sobre isto fora da hora.

Terceiro slide: Pronto, chegou o momento de se falar de seus produtos, serviços e soluções! Use este slide para explicar sua abordagem e suas ofertas. Como você pode ajudar seus clientes a obterem os objetivos desejados? Como você pode levar seus clientes da situação inicial, não desejada, para uma situação final melhor e de maiores benefícios?

Quarto slide: Utilize este slide para, agora, falar das qualificações de sua empresa. O que o gabarita para ajudar clientes que enfrentam a situação explicada no primeiro slide, obterem os objetivos descritos no slide dois e utilizar a abordagem descrita no terceiro slide?

Quinto slide: Lembre-se da tendência do ser humano de lembrar do que foi dito primeiro ou por último. Reserve então este slide para apresentar os principais benefícios que seus clientes potencialmente podem ter ao contratarem seus serviços ou adquirirem seus produtos. Que situação final, com benefícios, resultados e entregas você pode ajudar seus potencias clientes alcançarem.

Bem, espero ter ajudado. Vale lembrar também que cada slide deve conter em média 5 linhas com 5 palavras cada uma. Use figuras e gráficos quando tiver muito o que falar, afinal de contas, uma imagem vale por 1000 palavras!

Obviamente, você poderá adaptar o que eu apresentei à outras realidades. Por exemplo, se você precisar colocar um slide específico sobre preços ou custos, faça apenas após a apresentação da abordagem e de suas qualificações. Isto porque, o custo depende basicamente destes dois fatores, abordagem e qualificações.

Mais ainda, desta forma, seus custos serão apresentados imediatamente antes do slides de benefícios. E o que é custos/benefícios? Valor! Desta forma seu cliente terá uma exata noção do valor que você entrega a ele!

Se quiser se aprofundar um pouco mais sobre como construir propostas e apresentações mais persuasivas, no meu livro Vendas B2B - Como negociar e vender em mercados complexos e competitivos, você encontrará um capítulo inteiro sobre o tema. Você também poderá aprofundar seus conhecimentos sobre o assunto, por meio do programa específico da SaleSolution, o Writing to Sell®.

Bem, espero ter ajudado!

Meus sinceros desejos de excelentes apresentações a todos!

15 março 2010

Coaching em Vendas: A Etapa de Realidade

Na postagem anterior deste blog, abordei a fase inicial da sessão de coaching, que podemos chamar de Etapa de Definição de Metas, dando também alguns exemplos de perguntas que o coach pode fazer ao seu coachee.

Algumas pessoas me perguntam se a função do coach não é direcionar e aconselhar e, sendo assim, por que fazer perguntas e não dar logo o “caminho das pedras”? Acontece que o objetivo principal da técnica de coaching é desenvolver a consciência, a responsabilidade e a autoconfiança nas pessoas, ou seja, ajudar a aprender ao invés de ensinar!

Um bom coach não pode, portanto, trocar a responsabilidade por um conselho. Isto porque, se sentir de fato responsável envolve invariavelmente uma escolha. E o poder de escolha interfere no desempenho, dado que a responsabilidade é fundamental para um bom desempenho.

Sendo assim, a forma de interação verbal primária do coaching é a interrogativa. E, enquanto formula suas perguntas, o coach deve estar atento às respostas: vendo, ouvindo e acompanhando o interesse e a corrente de pensamentos de seu coachee. Somente assim ele terá certeza que “as fichas caíram” em seu orientado!

Bem, na segunda etapa da sessão de coaching, é importante entender que a exigência de respostas às perguntas elaboradas pelo coach, irá encorajar o orientado a pensar, examinar, observar, sentir e se engajar. O objetivo principal aqui é verificar se a realidade vivenciada ou planejada pelo coachee realmente corresponde aos fatos e é coerentemente percebida por ele.

Vamos imaginar duas situações distintas. Você se lembra do vendedor de nosso exemplo anterior, que precisava fazer 25 prospecções por semana a fim de alimentar seu pipeline de vendas? Imagine que ele não tenha cumprido esta meta fixada? Ou ainda, que ao invés de 100 prospecções no próximo mês, ele desejasse fixar uma meta de 1000 prospeções, não compatível com seu mercado de atuação. É na etapa de realidade da sessão de coaching que o coach deve procurar fazer com que o seu coachee perceba o que causou o não cumprimento da meta parcial de desempenho, ou então, a não factibilidade das 1000 prospecções mensais.

Nesta etapa, o coach deve encorajar seu orientado a descrever e não a avaliar, evitando generalizações vagas e buscando sempre detalhes específicos. A ideia é seguir a cadeia de pensamentos do orientado, monitorando desvios e trazendo-o de volta aos pontos principais que estão sendo discutidos ou definidos anteriormente na etapa de metas.

Dicas de Perguntas
Algumas perguntas que você poderá usar durante esta etapa:

.Qual é o contexto da situação atual?
.Descreva-me o que está acontecendo de maneira bem detalhada.
.Fale-me mais sobre isso.
.Qual é a sua preocupação em relação a essa situação?
.Como você se sente?
.Quem mais é afetado por essa questão além de você?
.Quem mais sabe sobre o seu desejo de fazer algo em relação a isso?
.Que controle você tem sobre o resultado?
.Quem mais poderia ter controle?
.Quais atitudes você tomou até o momento em relação a isso?
.O que o impediu de fazer mais?
.Que obstáculos você precisará superar para fazer isso?
.Existem obstáculos internos ou resistências pessoais?
.Que recursos você possui (habilidade, tempo, entusiasmo, dinheiro, apoio etc.)?
.Que outros recursos você irá precisar?
.Onde você obterá esses recursos?
.Que conseqüências você vê para o futuro?


Novamente, estas são apenas sugestões de perguntas. Com um pouco de prática você logo-logo encontrará as suas próprias perguntas! Na próxima postagem, abordaremos a etapa de opções da sessão de coaching.

Até lá e excelentes vendas!

08 março 2010

Coaching em Vendas: A Etapa de Definição de Metas

Em minha postagem anterior, Liderança em Vendas e a Técnica de Coaching, comentei que toda sessão de coaching é composta por, basicamente, quatro etapas: Metas, Realidade, Opções e Decisão. Vamos falar agora sobre a primeira delas: a definição de metas.

É nesta etapa inicial onde ocorre o entendimento da questão sendo trazida pelo coachee para a sessão e a definição das metas para o trabalho a ser realizado. Neste sentido, é importante diferenciar a meta final das metas de desempenho.

Imagine, por exemplo, que seu vendedor queira melhorar a quantidade de oportunidades prospectadas, a fim de crescer o seu pipeline de vendas e ter uma maior probabilidade de bater a quota. Digamos também que ele deseje fixar uma meta de prospecção de 100 oportunidades dentro de 30 dias.

Não basta chegar-se ao final deste período e verificar se a meta foi cumprida ou não. É importante que sejam fixadas metas parciais para que o desempenho do coachee possa ser checado periodicamente. Neste exemplo, transformar esta meta de 100 prospecções no mês, em 25 prospecções semanais pode ser um bom caminho.

Com isso, o controle sobre a meta principal será mais fácil de ser exercido e teremos maiores chances de que o coachee a cumpra. Lembre-se de que uma boa meta deve ser sempre:

.Específica;
.Mensurável;
.Acordada;
.Realista;
.Planejada por tempo

Dicas de Perguntas
Como já comentei anteriormente, o papel de um coach é desenvolver a consciência, a responsabilidade e a autoconfiança de seus coachees, ajudando-os a apreender, ao invés de ensiná-los. E sua principal ferramenta dentro deste papel é a utilização de perguntas e não de conselhos.

Algumas perguntas que você poderá usar na etapa de definição de metas com seus coachees:

.Qual é o assunto ou a questão na qual você gostaria de trabalhar?
.O que você deseja alcançar por meio dessa meta?
.E no longo prazo?
.Que resultado você espera desse encontro?
.Quão profunda e detalhada você espera que essa sessão seja?
.Que passos intermediários você pode identificar e quais são seus cronogramas?
.Como você saberá que atingiu essa meta?


Obviamente, você poderá desenvolver suas próprias perguntas, mas estas que mencionei certamente darão um bom caminho para que você chegue ao seu próprio estilo de questionamento.

Na próxima postagem, abordaremos a etapa de realidade da sessão de coaching.

Até lá e excelentes vendas!

01 março 2010

Liderança em Vendas e a Técnica de Coaching

Em razão das últimas duas postagens que coloquei em meu blog, Eficácia de Treinamentos e o Coaching e O Papel do Coach, recebi vários e-mails de leitores, me solicitando para falar mais sobre o assunto e explicar a própria técnica.

O fato é que a técnica de coaching tem atualmente um papel fundamental para os gestores de vendas que desejam ser, verdadeiramente, líderes de seus colaboradores. No programa de capacitação de gestores de vendas que ministro na SaleSolution – o Sales Leading®, costumo comentar que a técnica de coaching aplicada a vendas traz os seguintes benefícios:

. Melhora o desempenho e a produtividade dos vendedores;
. Desenvolve o aprendizado da equipe;
. Aperfeiçoa os relacionamentos entre gestores e vendedores, entre os vendedores e seus colegas e entre a força de vendas e os clientes da empresa;
. Aprimora a qualidade de vida dos vendedores e gestores;
. Libera o tempo para o gerente de vendas fazer o que realmente importa;
. Fomenta ideias criativas;
. Dá maior flexibilidade e adaptabilidade às mudanças;
. Aumenta a motivação das pessoas e;
. Reduz o estresse de todos.

Uma sessão de coaching bem aplicada pode ser dividida em quatro grandes etapas:

. Etapa 1, Metas: Nesta etapa inicial ocorre o entendimento da questão sendo trazida para a sessão e a definição das metas para o trabalho a ser realizado.

. Etapa 2, Realidade: Nesta segunda etapa, o coachee será encorajado a pensar, sentir, examinar e observar a realidade na qual a situação sendo vivenciada está inserida.

.Etapa 3, Opções: Entra aqui a etapa onde a criatividade do coachee será estimulada! A ideia é extrair o máximo de opções possíveis do próprio coachee para melhorar, corrigir ou evitar aquilo que foi trazido para a sessão.

. Etapa 4, Decisão: Nesta etapa final, o objetivo é selecionar entre as possíveis opções criadas na etapa anterior, o que pode ser convertido numa decisão.

Nas próxima postagens, abordarei cada uma destas etapas, dando dicas de quais perguntas podem ser feitas pelo líder de vendas ao empregar a técnica de coaching.

Até lá e excelentes vendas!

Renato Romeo
 

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