28 abril 2010

Coaching em Vendas: A Etapa Final de Decisão

Finalizando nossa série sobre Coaching em Vendas, falemos agora sobre a Etapa de Decisão, a quarta e última etapa de uma sessão de coaching, que você pode realizar com os seus vendedores.

Nesta etapa, você deverá ajudar seu vendedor a converter a discussão de sua sessão em uma decisão! Lembre-se de que é responsabilidade sua, como coach, limitar o coachee a prazos. Nesta etapa, ofereça apoio ao seu orientado, caso perceba que ele está indeciso ou inseguro em tomar alguma decisão.

Além disso, mantenha sempre registros dos acordos assumidos por ele nesta etapa. Isto servirá como ponto de partida para a sua próxima sessão com este colaborador!

Dicas de Perguntas
Algumas perguntas que você poderá usar durante esta etapa final:

.Qual opção ou opções você escolhe?
.Até que ponto isso faz você atingir todos os seus objetivos?
.Quais passos você precisa dar?
.Quando você irá iniciar e terminar cada passo?
.Quais são os seus critérios e medidas para o sucesso?
.O que pode surgir que impeça você a dar esses passos ou atingir suas metas?
.Você tem alguma resistência pessoal em dar esses passos?
.O que você fará para eliminar esses fatores externos e internos?
.Quem mais precisa estar informado sobre seus planos?
.Que apoio você precisa e de quem?
.O que você fará para obter esse apoio e quando você fará isso?
.O que eu poderia fazer para apoiar você?
.Que comprometimento você tem, em uma escala de 1 a 10, para executar as ações acordadas?
.O que impede de ser um 10?
.O que você poderia fazer ou alterar para levar o seu comprometimento mais perto de 10?
.Existe outra coisa que você queira conversar agora ou terminamos?

Mais uma vez, lembre-se de que estas são apenas sugestões. Procure sempre encontrar suas próprias perguntas e sua própria forma de falar!

Bem, espero ter ajudado. Caso você queira olhar ou revisar as postagens anteriores sobre o tema, acesse também os links abaixo:

- Eficácia de Treinamentos e o Coaching
- O Papel do Coach
- Liderança em Vendas e a Técnica de Coaching
- Coaching em Vendas: A Etapa de Definição de Metas
- Coaching em Vendas: A Etapa de Realidade
- Coaching em Vendas: A Etapa de Opções

Bem, excelentes vendas e fique sempre sintonizado no Vendas B2B!

Um cordial abraço!

21 abril 2010

Como Qualificar a Equipe de Vendas

Ontem foi o último dia do 1º Curso ExamePME, que aconteceu aqui em São Paulo. Evento fantástico, coisa de “primeiro mundo” como disse um amigo meu, que estava por lá. O Grupo Exame reuniu mais de 700 pessoas, entre empresários, executivos e profissionais liberais, para discutirem temas como custos, vendas, finanças e internet como ferramenta de negócios.

Participei do primeiro dia do evento, falando sobre “Como qualificar a equipe de Vendas”. Entre outras coisas, procurei alertar os participantes para os seguintes fatores críticos de sucesso na capacitação de uma equipe de venda:

- Compreenda como o seu cliente compra;
- Identifique as diferenças entre como ele compra e como seus vendedores agem;
- Analise o desempenho atual e defina objetivos de melhoria;
- Avalie o parceiro de treinamento e a metodologia utilizada;
- Adote um caminho modular e evolutivo de melhorias;
- Monitore e mensure, ajustando o que for necessário.

Como vocês podem notar, defendi – como sempre – que a melhor forma de se aumentar a produtividade de vendedores é por meio da implantação de processos e metodologias de vendas. Isto porque:

- Trata-se de uma abordagem consistente para se conquistar negócios;
- Obtemos controles, expectativas e previsões mais adequadas;
- Reduzimos uma série de incertezas no ciclo de vendas;
- Conseguimos homogeneizar a cultura interna de vendas, por meio de uma linguagem comum;
- Promovemos mudanças culturais em prol da eficácia e eficiência em vendas;
- Transformamos produtos e serviços em receitas, com custos mais eficientes.

Ao final da minha palestra, convidei todos os presentes a continuarem o bate-bola dentro da Rede Social ExamePME, onde abri uma discussão específica sobre este assunto, dentro do Grupo Vendas & Negociação. Caso você queira também participar de nossa conversa, basta acessar a rede social, se inscrever e, quando sua inscrição for aceita, entrar no nosso grupo: www.revistapme.ning.com.

Para quem quiser mais informações sobre o tema “capacitação de vendedores”, na edição da Revista ExamePME de abril, na minha coluna Na prática, falo sobre como avaliar se um treinamento para vendedores vai mesmo trazer resultados. É só ir na banca mais próxima e conferir.

Bem, um grande feriado a todos e excelentes vendas no retorno ao trabalho!

14 abril 2010

A Antítese da Boa Prospecção

Já que estamos falando de ligações telefônicas para agendar um primeiro contato, quero dar um exemplo de uma que acabei de receber, que é o oposto de tudo que podemos chamar de um bom trabalho de vendas.

Há alguns minutos, recebi uma ligação de uma moça se apresentando como sendo do CREA - Conselho Regional de Engenharia e Agronomia. Ela me perguntou se prestávamos serviços para empresas de engenharia, pois tinha recebido a indicação da miha empresa. Respondi que sim, e citei algumas empresas para as quais já prestamos serviços.

Bem, ela me disse que tinha um projeto em mãos que visava os mais de 40 mil associados da entidade. Perguntei se eles estavam buscando melhorar a capacidade em vendas destas empresas e profissionais. Ela respondeu que sim e que gostaria de marcar uma reunião para apresentar este projeto. Começamos a ver a data e o horário. Num certo momento ela me disse que o tal projeto era "bem legal" e que eu "iria gostar"...

Não sei porque, mas tocou o "bip de roubada" na hora em mim e resolvi esmiuçar mais a situação... Pergunta vai, pergunta vem e acabei percebendo que era uma vendedora de uma editora de revistas setoriais que tem como o cliente o CREA - ou seja, até falsidade ideológica a moça usou, pois ela não é funcionária da entidade.

Desmarquei a reunião imediatamente e disse que ela precisava repensar a abordagem, pois credibilidade é tudo em vendas.

Fiquei com vontade até de ligar para o CREA para dizer o que os profissionais daquela editora estão fazendo, mas achei que a minha experiência serviria mais para ser compartilhada por aqui mesmo e alertar os leitores de meu blog.

o pior é que não sabemos se o CREA sade disso, se os diretores da editora sabem disto - estou poupando o nome da empresa -, se o gerente daquela moça sabe disso e nem mesmo se a moça tem consciência do quão errada e negativa a abordagem dela está sendo para ela mesma e para todos.

Quanto dinheiro se perde todos os dias por causa de coisas tão simples em vendas. Sabe o que é o pior? Ela até poderia ter um grande produto para vender... Lição: todos perdem com uma abordagem errada de vendas!

13 abril 2010

Dicas sobre Prospecção: Como conseguir uma primeira reunião por telefone

Diante da grande quantidade de discussões que ocorrem no Grupo Vendas & Negociação na Rede Social Exame PME, abordando a questão de prospecção de novos clientes, resolvi compartilhar algumas orientações básicas sobre como conseguir uma primeira visita por telefone com os leitores de meu blog:

1. Planeje antes de atacar: busque o máximo de informações possíveis sobre a empresa, identificando a pessoa correta e as principais necessidades potenciais que eles possam estar vivenciando. Use a internet, contatos, jornais e o que mais estiver ao seu alcance para isso.

2. Mire alto: não adianta tentar falar com o departamento de compras ou com o auxiliar do estagiário júnior recém contratado. Busque a alta-gerência e a diretoria.

3. Criar atenção e interesse: o objetivo de sua ligação não é pedir uma reunião – quem deve fazer isso é o seu alvo! Lembre-se de que quem tem poder gosta de exercê-lo. Suas palavras devem criar o interesse necessário para que ele sinta desejo de conversar pessoalmente com você, reservando um espaço na agenda dele.

4. Prepare o que você for falar: você deverá referenciar a sua experiência com o cargo e a indústria de quem você estará ligando. Quais necessidades ele costuma enfrentar? Por que o telefonema tem alta prioridade para aquela pessoa? O que ele ganha com isso? Lembre-se de que, normalmente, você terá uns 20 segundos de atenção.

5. Não tenha medo da rejeição: Se o que você disser criar atenção e interesse, você conseguiu seu objetivo, caso contrário, parta para a próxima. Lembre-se que em vendas a rejeição não é pessoal. Mesmo porque, esta pessoa não te conhece o suficiente. Mantenha seu moral alto que o seu desempenho também se elevará.

Vamos a um exemplo que costumo compartilhar com meus alunos, feito para um alvo que é o diretor comercial de uma empresa de tecnologia. Mas, lembre-se de que cada pessoa tem seu estilo e forma de falar. Você deve desenvolver com suas próprias palavras a sua abordagem, respeitando o que acabei de comentar nos itens acima:

“Olá! Meu nome é Renato Romeo e trabalho na SaleSolution. Nós temos trabalhado com empresas da área de tecnologia durante os últimos 12 anos e uma das principais preocupações que temos observado de outros diretores comerciais é sua frustração com o nível de eficácia de sua equipe comercial e a exatidão de suas projeções de vendas. Nós temos sido capazes de ajudar empresas como A, B e C a lidar com estas questões, trazendo resultados como aumentos de vendas na ordem de 30%. Você tem interesse em conversar mais sobre isto?”

Note que existe um “formato” implícito no exemplo acima:

"Meu nome é (seu nome) e trabalho na (nome de sua empresa). Nós temos trabalhado com (indústria) durante os últimos (#) anos. Uma das principais preocupações que temos observado de outros (cargo) é sua frustração com (necessidades). Nós temos sido capazes de ajudar (clientes referência) a lidar com estas questões, trazendo resultados como (#,$,%). Você tem interesse em conversar mais sobre isto?"

Note que cada pessoa tem seu próprio conjunto de palavras e que a forma com a qual falamos é muitas vezes diferente da que escrevemos. A atenção maior deve ser na sonoridade do que você fala, se parece ser algo natural e se dá para falar em 20 segundos.

Treine antes de ligar para o potencial cliente e nunca, mas nunca mesmo, treine com o cliente. Chame o colega, o chefe, a mãe, mas só ligue para o cliente quando a fala estiver natural. Não é para parecer fala de telemarketing!

Note também que você não deve oferecer nada – não fale de seu produto, serviço ou solução –, mas apenas dizer que conseguiu trazer resultados para outras pessoas ou empresas que trabalham no mesmo setor dela. O poder de uma referência é causar atenção e interesse nesta pessoa para a qual você ligou, provocando no mínimo uma reunião pessoal.

Agora, é óbvio que isto é um jogo matemático, pois não irá funcionar sempre. A idéia é adotar um processo de prospecção reservando um tempo para isto de forma sistemática. Por exemplo, 10% do tempo da semana - dá meio-período. Tente umas 100 vezes e veja a sua eficácia. Mantenha registros disto.

Mais tarde você poderá traçar metas especificas baseadas em sua eficácia pessoal. Digamos que sua eficácia seja de 2%, ou seja, de cem ligações você marca duas reuniões. Se precisar marcar cinco reuniões para alimentar sua linha de produção de negócios, já saberá que deverá fazer 250 ligações ou melhorar algo na sua abordagem.

Espero ter ajudado! Boas prospecções e excelentes negócios a todos!

05 abril 2010

Coaching em Vendas: A Etapa de Opções

Vamos retomar agora nossa série sobre Coaching em Vendas. Nas postagens anteriores, abordei a fase sobre Definição de Metas e a etapa sobre Realidade. Falemos agora sobre a Etapa de Opções, a terceira fase de uma boa sessão de coaching.

Neste momento o coach deve estimular a criatividade de seu coachee, ajudando-o a extrair o máximo de opções possíveis que possam resolver o problema ou questão colocada na fase inicial da sessão.

Tome muito cuidado para que o coachee não assuma posições negativas ou lateralize seus problemas, usando barreiras defensivas como falta de tempo, dinheiro, estruturas ou outros tipos de recursos. Lembre-se também que as possíveis soluções devem sempre vir do próprio coachee!

No entanto, caso o coach possua expertise sobre o assunto em questão, poderá também adicionar ou sugerir algumas opções, quando o orientado esgotar as dele. Caso o coach seja o líder ou gestor do coach, poderá também vetar opções impraticáveis ou ajudar seu liderado a selecionar as melhores opções.

Mas lembre-se: o coachee deverá sempre ter a sensação de que a escolha, em último caso, sempre será dele. Isto fortalecerá seu comprometimento com as ações necessárias!

Dicas de Perguntas
Algumas perguntas que você poderá usar durante a etapa de opções:

.Quais são as maneiras que você tem para abordar essa questão?
.Faça uma lista de todas as opções ou soluções para resolver essa questão.
.O que mais você poderia fazer?
.O que você faria se tivesse mais tempo, mais dinheiro ou se você tivesse carta branca?
.Se você trocasse de posição... Se você fosse “fulano”... Se estivesse do lado de fora... O que faria?
.O que você faria se pudesse começar de novo do zero?
.Você gostaria de ouvir alguma sugestão minha?
.Quais são as vantagens e desvantagens de cada uma dessas opções?
.Qual solução daria o melhor resultado?
.Qual dessas soluções mais agrada você, ou faz você se sentir melhor?
.Qual lhe daria maior satisfação?


Lembre-se que estas são apenas sugestões. Com prática você logo encontrará as suas próprias perguntas! Na próxima postagem, abordaremos a quarta e última etapa da sessão de coaching: a etapa de decisão. Fique sintonizado no Vendas B2B!

Até lá e excelentes vendas!

Quer saber mais sobre coaching em vendas? Veja também as postagens anteriores neste blog:

- Eficácia de Treinamentos e o Coaching
- O Papel do Coach
- Liderança em Vendas e a Técnica de Coaching
- Coaching em Vendas: A Etapa de Definição de Metas
- Coaching em Vendas: A Etapa de Realidade
 

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