08 julho 2010

Vendedor Não Gosta de Fazer Cálculos?

Vendedor não gosta de fazer cálculos! Você vai afugentar o leitor!” Foi o que me disse um executivo, após ter lido o manuscrito do meu livro – o Vendas B2B –, aconselhando que eu retirasse o capítulo que tratava do retorno sobre investimentos. Acontece que muitas empresas e seus vendedores perdem dinheiro por não mostrarem o retorno que seus clientes podem ter ao comprar seus produtos e serviços. Por esta razão, embora respeitasse muito a opinião deste amigo – afinal, foi por isto que pedi a opinião dele antes de enviar os originais para a editora –, me mantive firme em manter o capítulo.

O fato é que, se nem toda venda exija grandes cálculos para se provar o retorno que o cliente terá e muitos profissionais ligados a vendas podem se beneficiar ao incluírem o retorno que o cliente terá em suas argumentação. Por exemplo, imagine um vendedor de sapatos dizendo a um cliente: “– Este modelo custa o dobro de um mais comum, mas dura, em média, quatro vezes mais. Você vai economizar com esta compra!” Simples, não?

Quando um cliente não entende o retorno que terá numa compra, ele pode desistir ou bater na porta do seu concorrente. Ou pior: se ele sabe e você não, ai sim, você e seus vendedores ficarão em péssimos lençóis, pois poderão ceder às pressões dos clientes por descontos, por acharem que seus produtos ou serviços são realmente caros e não valem à pena!

Não precisamos, necessariamente, apelar para descontos para mostrar o quanto um cliente ganhará ao comprar de nós. Isto pode ser feito sem insultarmos nossas margens. Olhe primeiro, para os benefícios totais que o cliente pode ter ao comprar seu produto ou serviço: ele poderá vender mais? Terá maior produtividade? Poderá cortar algum custo? Poderá evitar gastar dinheiro com outras coisas? Some todos estes benefícios.

Em seguida, pense no investimento total que terá que ser feito pelo cliente. Não analise somente o que ele terá que gastar com você: ponha-se no lugar dele. Se ele tiver que gastar $50 com você e mais $50 com outras coisas para poder usar o seu produto ou serviço, o investimento total dele será $100 e não apenas $50.

Finalmente, divida os benefícios totais pelo investimento total. Se os ganhos forem maiores que os gastos, você terá mostrado que ele vai lucrar comprando seu produto ou serviço. Por exemplo, se um cliente puder ganhar $400, tendo que investir apenas $100, o retorno será de $4 para $1, ou 400%.

É comum me perguntarem se a venda é emocional ou racional. Respondo sempre que são os dois. No começo ela é emocional, mas depois, ela precisa ser racionalizada pelo cliente, para que ele tome uma decisão. E quanto maior for a quantia sendo gasta ou o risco da compra, maior a necessidade de se demonstrar numericamente que a compra trará retornos positivos. Fazer este tipo de conta pode ser uma mão na roda para se fechar um negócio.

Tire proveito deste raciocínio no dia-a-dia da sua empresa e ensine seus vendedores que calculadora não foi feita apenas para dar descontos, mas também para se mostrar o quanto um cliente pode ganhar ao comprar de vocês. Um uso bem melhor para esta máquina, que muitas vezes só é usada para se diminuir os preços.

Outro dia, por exemplo, minha esposa foi comprar camas novas para nossos filhos. O vendedor que a atendeu, colocou o preço cheio na máquina e começou a subtrair um monte de descontos até o preço final ficar quase pela metade: um porque era o mês da Páscoa, outro porque a loja comprava muito da rede, outro era do próprio vendedor e um último porque seria a primeira venda do dia!

Quando ela disse que faria a compra somente no dia seguinte, o vendedor respondeu que não havia problema, pois ainda seria a primeira venda do dia anterior! Acabamos fechando em outra loja, onde nos sentimos mais seguros.
 

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