25 agosto 2010

10 dicas para se ter uma organização com excelência em vendas

Olá!

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As votações se encerram dia 12 de setembro de 2010 e, certamente, com seu voto e apoio na divulgação, poderemos ajudar muitas outras pessoas a terem mais sucesso em suas vendas e negociações!

Um cordial abraço!

Renato Romeo


10 dicas para se ter uma organização com excelência em vendas

Num tempo que não volta mais, tudo o que realmente queríamos saber era se os nossos vendedores estavam fazendo a quota. Como chegavam lá era problema deles. Acreditávamos que nossos melhores vendedores tinham uma fórmula pessoal para o sucesso, ou um tipo de personalidade diferente do resto das pessoas. Contudo, no novo ambiente de vendas em que vivemos, parece que essa forma de gerenciar vendas não surte mais efeitos. O que está acontecendo?

A maioria dos gerentes operacionais de vendas nunca tem tempo para descobrir o que está acontecendo. Os diretores e vice-presidentes de vendas também estão longe de estar presentes para ver o que acontece. Pressões para entregar os resultados mensais ou trimestrais, atualizar as projeções de vendas e rever as despesas acabam empurrando o esforço real para compreender a dinâmica do processo de vendas para debaixo do tapete.

Vendedores são contratados para cuidar de seus territórios como se fossem suas próprias empresas. Muitos gerentes de vendas acreditam que pessoas com o perfil de empreendedores têm as características mais críticas para o sucesso comercial. O trabalho do principal executivo de vendas sempre foi ficar fora do caminho deles e deixá-los fazer o que eles sabem de melhor: vender. Venda sempre foi considerada uma arte e não um processo gerenciável, passível de repetição e aperfeiçoamento. Pelo menos era isso que alguns diretores e vice-presidentes de vendas costumavam pensar.

Entretanto, agora que os números não estão vindo tão facilmente, uma nova abordagem para vendas se torna necessária. Os executivos precisam entender vendas como um processo – e otimizá-lo. Precisam implementar e apoiar esse processo pelas diversas equipes organizacionais: vendas, marketing, suporte, consultoria, finanças, contratos etc. Devem isso aos seus vendedores e aos seus clientes.

Quando as coisas começam a dar errado, o primeiro desafio é descobrir onde. As empresas vêm fazendo reengenharia de processos há vários anos com o objetivo de identificar áreas de ineficiência e desperdícios, implementando correções. Analogamente, a falta de consistência na abordagem comercial cria uma grande variedade de problemas para as organizações:

- Decolagem lenta de novos produtos, pois cada vendedor desenvolve sua própria abordagem de vendas;

- Integração lenta de diferentes organizações de vendas em processos de junção e aquisição, pois além de não haver uma linguagem comum entre as equipes, falta um direcionamento adequado de como os vendedores devem promover a nova linha de produtos ou serviços;

- Falta de diferenciação perante o mercado, pois cada vendedor posiciona diferentemente as ofertas da empresa;

- Preparação inadequada de contatos e reuniões de vendas, pois os vendedores acabam deixando suas visitas comerciais por conta da improvisação;

- Ausência de explicações claras para falhas nos resultados, não se identificando os motivos dos desvios;

- Alta rotatividade da força de vendas, pois os vendedores não conseguem ver o que deve ser feito para atingir o sucesso e acabam mudando de empresa;

- Planos de incentivo desenhados de forma incorreta, que acabam recompensando atividades erradas;

- Dificuldade em projetar corretamente os resultados de vendas por não se conhecer os indicadores corretos do trabalho sendo feito numa oportunidade comercial.

É deprimente. E a lista de problemas não para necessariamente por aí. Contudo, um processo formal e consistente pode nos livrar de toda essa bagunça. Encarar vendas como um processo repetitivo e gerenciável nos dá um caminho seguro para acelerar o ciclo de vendas.

As empresas devem municiar suas equipes de vendas com seqüências lógicas de atividades a serem seguidas durante o ciclo de vida de uma oportunidade e utilizar essas atividades para gerenciar o que está realmente acontecendo no campo. Com essa abordagem, além de se ter informações de melhor qualidade para as projeções de vendas, conseguimos identificar as deficiências de habilidades e comportamentos dos vendedores, podendo auxiliá-los na melhoria dessas discrepâncias.

Algumas diretrizes podem ser seguidas pelos que desejam transformar vendas num processo formal dentro das organizações:

1) Baseie seu processo de vendas no comportamento mental de compra de seus clientes e não na burocracia interna de sua empresa. Faça seus profissionais de vendas compreenderem os princípios psicológicos presentes em todo processo de compra, mantendo-os alinhados com as preocupações e a forma de pensar dos seus potenciais clientes;

2) Tenha todos os seus profissionais de vendas dizendo as mesmas coisas sobre quem a empresa é. Certifique-se que o que eles dizem articula o valor que a empresa proporciona por meio de seus produtos e serviços e que a fala deles irá ressoar na mente de seus potenciais clientes;

3) Construa suas questões de qualificação. Desenvolva questões que tornem fácil para seus profissionais de vendas manterem seus clientes focados no que eles necessitam e no valor inerente dos produtos e serviços sendo oferecidos. Ajude-os a conectarem o valor de suas ofertas às necessidades dos clientes;

4) Selecione os diferenciais básicos de seus produtos e serviços. A decisão de compra é um processo de diferenciação entre ofertas. Quando o profissional de vendas não diferencia sua oferta das demais opções que seu cliente tem à disposição, esse cliente irá procurar a diferenciação por conta própria, e a escolha pode não ser favorável à sua empresa;

5) Estruture uma abordagem padrão para a condução e o planejamento de suas reuniões com potenciais clientes. Toda reunião de vendas deve ser encerrada com algum tipo de comprometimento de seus clientes. O profissional de vendas deve estar preparado para obter o comprometimento dos clientes e, dessa forma, mover a venda em direção ao fechamento;

6) Defina a seqüência de etapas de seu funil – ou pipeline – de vendas. Essa seqüência será a base fundamental de seu processo de vendas;

7) Padronize a linguagem de vendas em sua organização. Com seus profissionais de venda falando a mesma língua, a comunicação será mais ágil e as informações mais precisas. Todos devem compartilhar uma terminologia única, pois isso reduzirá enganos em relação à situação de uma determinada conta;

8) Torne seu departamento de marketing comprometido em construir ferramentas úteis para a área comercial. Ao invés de somente fornecer as características, vantagens ou potenciais benefícios de seus produtos aos clientes, faça que a área de marketing desenvolva ferramentas que permitam que seus vendedores com menos de 30 anos tenham conversas de negócio com decisores de mais de 45 anos;

9) Utilize indicadores que permitam analisar e planejar os esforços necessários para se atingir as metas. Por exemplo, se seu ciclo de vendas é de seis meses, você deve identificar com a mesma antecedência se a quota será batida ou não; ou como as discrepâncias poderão ser corrigidas. Com isso, as correrias trágicas do final do mês, trimestre ou ano são reduzidas exponencialmente;

10) Utilize ferramentas que permitam seus profissionais de vendas controlar melhor seus contatos com clientes, o processo de avaliação de suas ofertas, as provas do retorno dos investimentos do cliente e a preparação de propostas comerciais. A pressão final para a obtenção de um pedido pode ser reduzida amplamente, caso a organização tenha processos e ferramentas para controlar melhor o ciclo de vendas. O resultado desse tipo de abordagem é a concessão de menos descontos, a manutenção de margens e uma maior velocidade nas vendas.

Há mais de uma década dedico meu tempo exclusivamente ao aumento do desempenho em vendas das organizações – e dos indivíduos que nelas atuam –, já encontrei diversos alunos céticos em relação à abordagem processual de vendas. Contudo, ao término de nossos trabalhos, sempre noto que o ceticismo se esvai e esses mesmos profissionais – alguns com poucos anos de experiência, outros com várias décadas de “janela” – acabam por perceber a incrível diferenciação que eles podem obter diante de seus concorrentes ao utilizar um processo formal para vender. A maioria se torna referência, nos indicando para outras empresas.

Por que isso acontece? Porque o espaço para a melhoria da eficiência nas organizações – principalmente no Brasil – é enorme. Quando um vendedor improvisa, geralmente acontecem os seguintes efeitos colaterais: eles falham em se diferenciar em 80% dos seus contatos comerciais; em 80% dos casos eles falham em fazer as perguntas corretas para seus clientes e em 95% dos casos seus clientes dizem que os vendedores que os atendem falam demais.

Por meio de processos, a organização de vendas desenvolve uma compreensão mais profunda daquilo que todos devem fazer, de forma consistente, para serem eficazes diante das mudanças constantes que ocorrem com seus clientes e com o mundo ao seu redor.

Quais os principais benefícios de se ter uma organização comercial vendendo por meio de processos? Apenas para citar alguns: melhor integração de todas as áreas envolvidas na venda – comercial, marketing, suporte ao cliente e finanças, por exemplo; aperfeiçoamento da percepção do mercado sobre o posicionamento da empresa, seu valor e seus diferenciais competitivos; melhoria da perspicácia gerencial sobre os altos e baixos nas vendas; aumento da exatidão das projeções de vendas e demanda dos produtos e serviços; taxas mais alta de fechamento e clientes mais satisfeitos. Coisas boas para se ter nos dias atuais. Você concorda?

* * *

E ai, já votou? Não? Então clique aqui e dê seu apoio ao Vendas B2B: http://migre.me/15pcH

17 agosto 2010

O Caminho para o Alto Desempenho em Vendas

Pessoal,

Acabei de inscrever meu blog no 2º prêmio Blogbooks! O blog mais votado vai ser transformado em um livro. Estou concorrendo na categoria Comunicação e Negócios.

Bem, se você gosta do que vê por aqui e acredita que meus posts podem ajudar outras pessoas, dê seu voto! Conto com seu apoio também para divulgar o concurso para sua rede de relacionamentos!

Você pode votar pelo próprio botão aqui no lado direito do meu blog, ou acessar o link: http://migre.me/15pcH

Obrigado e, agora, boa leitura do novo post!

Sucesso e excelentes negócios!

Renato Romeo


O Caminho para o Alto Desempenho em Vendas

As empresas e seus profissionais estão sendo cada vez mais pressionados para serem estratégicos e contribuírem para o resultado final. Essa cobrança, que era típica da área comercial, alcança agora outros setores que não pareciam estar relacionadas com fechar vendas e trazer pedidos para dentro de casa, como por exemplo, as áreas de recursos humanos e finanças.

As probabilidades são altas de que, neste exato momento em que você está lendo este texto, algum vendedor de sua empresa esteja perdendo uma venda ou concedendo um desconto desnecessário, por não ter as corretas habilidades, técnicas e comportamentos de vendas.

Quando a equipe comercial tem baixa eficiência, os impactos se alastram por toda a organização e são sentidos na pele por todos os demais profissionais. A falta de lucros e capital de giro engaveta aumento de salários, contratações, programas para o aperfeiçoamento dos funcionários e melhoria do clima organizacional. Vendedores de baixo desempenho são convidados a contribuírem em outro lugar e aqueles que ficam, desmotivados, procuram outras empresas para trabalhar. Perdem-se os investimentos realizados no capital humano e as requisições de contratações – para ontem – começam a se acumular diante da escassez de profissionais qualificados disponíveis no mercado. Adicionalmente, o mau desempenho nas vendas também dispara ações imediatas de demissões por toda a organização, gerando uma carga monumental de atividades operacionais para todos.

Na verdade, diante de tanto trabalho administrativo, rotatividade e corte de investimentos, fica difícil ser estratégico. Todavia, se queremos construir uma organização com excelência em vendas, devemos estar atentos a alguns pontos antes de iniciar um projeto de melhoria de nossa área comercial.

Primeiro, entenda que vender não é dom, nem arte e, sim, técnica e ciência. Vender é um processo e as competências necessárias para desempenhá-lo devem ser tratadas de forma modular e evolutiva dentro das organizações. A vantagem de vermos vendas como processo é que eles são gerenciáveis, passiveis de aperfeiçoamento e repetíveis. Mais importante ainda: quando repetimos uma atividade por diversas vezes, ela se torna instintiva. Por meio de processos, cai por terra a idéia de que vendedor bom já nasce feito.

Apreender por experiência exige tempo e errar tem custo. Além disso, a experiência tem baixa transmissibilidade. É fácil comprovar isso se perguntarmos para um bom vendedor qual é a razão de seu sucesso: dificilmente ele conseguirá explicar. Processos podem acelerar a curva de aprendizagem de novas contratações e no refinamento dos colaboradores atuais.

Segundo, cuidado com armadilhas no levantamento de necessidades de seus vendedores. O ser humano tem o costume de “lateralizar” seus problemas. Quando perguntados os motivos dos resultados estarem baixos, as respostas mais comuns são de que os preços estão altos, a concorrência está mais agressiva, o cliente não gostou do produto ou serviço, houve política interna na casa do cliente e por ai afora. Raras são as vezes que o vendedor diz que perdeu por não saber vender corretamente.

Além disso, como qualquer paciente, o cliente interno de vendas também confunde sintomas com doenças, pois as relações de causa e conseqüência não estão claras em sua mente. Apenas para ilustrar essa situação, numa pesquisa que minha empresa realizou sobre as habilidades de negociação dos profissionais de vendas no Brasil, quando perguntamos sobre quais seriam as principais qualidades que um bom negociador deve ter, o item que apareceu com maior freqüência foi boa comunicação e postura – citados por 79% dos participantes. Contudo, quando solicitados a descreverem a pior negociação nas quais eles participaram ou presenciaram, 30% dos erros detectados foram relativos à falta de preparação e elaboração de uma estratégia para a negociação. Ou seja, se capacitássemos essas pessoas em comunicação e postura, não estaríamos resolvendo seu principal problema.

Terceiro, tome cuidado com ações motivacionais. Embora palestras de motivação possam fazer sucesso na platéia, quando o vendedor sair para a rua ele precisará saber “o como” fazer para ter mais eficiência – que implica em se ter processos e metodologia de vendas –, caso contrário, ele apenas repetirá os erros com mais intensidade por estar motivado.

Outro ponto importante é que os efeitos de ações meramente motivacionais duram pouco. Ao novamente constatar sua baixa eficiência e as naturais cobranças, a motivação proporcionada pelo evento logo escorregará pelo ralo, juntamente com o investimento feito. É fundamental ter em mente que nada motiva mais um vendedor que um contracheque polpudo proveniente de bons resultados de vendas!

02 agosto 2010

Não Nascemos Vendedores

Você tem que estudar muito, senão vai acabar virando vendedor como eu”. Escutei esse conselho do meu pai, que era vendedor, praticamente durante toda a infância e juventude. Só tive coragem de vencer esse preconceito anos depois, seguindo apenas a primeira parte do que ele falava.

Ao longo da minha carreira em vendas, percebi que esse preconceito era de uma grande maioria. A paixão pela profissão e a percepção de que muitas coisas poderiam ser melhoradas me levaram a fundar a minha empresa anos atrás. A primeira coisa que escrevi no papel foi nossa missão: profissionalizar vendas.

Um ponto básico quando falamos sobre carreiras é que, para serem bem-sucedidas, as pessoas que as exercem devem fazê-lo de forma profissional. Mas o que significa ser um profissional? Um profissional é um indivíduo que tem uma determinada perícia e que se atualiza na sua área por meio de educação continuada.

Muitos vendedores têm bastante experiência em vendas, mas confiam apenas nela para seu sucesso. É óbvio que a experiência tem utilidade, pois faz com que entendamos o que é importante numa situação. Entretanto, a experiência é uma professora cara que não prepara o profissional para se adaptar às novas situações, uma vez que é limitada às situações já conhecidas. Não questiono o fato dos vendedores aprenderem com ela, mas aprender somente a partir de experiências não produz a compreensão necessária para adquirir verdadeira perícia.

Nas palestras e treinamentos que conduzo, sempre chamo a atenção para o fato de que quando entramos num consultório de profissionais como médicos ou advogados, encontramos uma coisa em comum: livros. Em seguida, pergunto: “Quantos livros sobre vendas vocês já leram?”. A grande maioria não leu nenhum ou muito pouco, em geral um ou dois, no máximo seis. Faço, em seguida, uma segunda pergunta: “Vocês se deixariam operar por um médico que leu apenas seis livros?”.

Para ser um perito em vendas, é necessário combinar a experiência com técnicas e processos racionalmente refinados, compreendendo aquilo que se experimentou, distinguindo o que tornou as experiências de sucesso diferentes das malsucedidas e desenvolvendo uma abordagem processual de vendas.

Mas o que significa encarar a função de venda como um processo? Processos são seqüências pré-estabelecidas de atividades que transformam alguma coisa em algo. No nosso caso, esforços de comunicação em receitas. Abordar vendas dessa forma é vantajoso tanto para os profissionais como para as organizações, pois processos podem ser repetidos, são seqüenciais, gerenciáveis e passíveis de aperfeiçoamento. Ao longo do tempo e por meio do uso contínuo, os processos são internalizados, tornando-se intuitivos. Dessa forma, deixam de serem verdades as velhas afirmações de que o bom vendedor já nasce feito.

As organizações que desejam profissionalizar seus vendedores devem investir em seu aperfeiçoamento. O vendedor que se posiciona como profissional investe em sua carreira e sabe da sua importância na sociedade. Ele colhe os frutos de seus esforços em termos de ganhos pessoais e reconhecimento profissional, assegurando sua empregabilidade. Para os que não dão o merecido status à profissão, um lembrete interessante: nos Estados Unidos, 5% dos milionários fizeram sua fortuna em vendas.
 

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