30 setembro 2010

Dia 1º de outubro é o dia do vendedor!

Pessoal,

Amanhã começa o último trimestre do ano. Para as empresas que têm o ano fiscal igual ao do calendário, trata-se da última oportunidade de buscar os resultados planejados para o ano. E para aqueles que trabalham em vendas, certamente, é um período de enormes pressões e correrias.

Mas não podemos deixar de comemorar, parabenizar e agradecer a quem vive para fazer nossa empresa existir, pois, sem vendas, não há empresa. Por isso, convido a todos a deixarem aqui suas mensagens para um profissional tão importante e muitas vezes mal compreendido.

Que tal tirar um tempo para ficar com a família, afinal, quantas horas ficamos e ficaremos trabalhando até mais tarde? Ou, então, dar um longo passeio a pé, prestando maior atenção aos detalhes das paisagens que vemos sempre, mas o dia-a-dia não nos permite atentar? Que tal ir a um lugar quieto, onde possamos conversar um pouco com nosso Deus, seja lá o nome que nossa religião dê para esta Força superior.

Comemore o seu Primeiro de Outubro, pois todo bom guerreiro sabe que se luta melhor quando descansamos e festejamos entre uma batalha e outra!

Feliz Dia do Vendedor a todos!

Renato Romeo
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27 setembro 2010

O Maior Talento de Todos

Muitos me perguntam: vender é um dom natural ou pode ser aprendido ao longo do tempo? Isto, inclusive, foi a pauta da minha coluna na Exame PME deste mês. Entretanto, como esta é uma discussão antiga, que atrai defensores para os dois lados, acredito que valha a pena explorar mais este assunto neste blog. Como todos devem saber, sou um dos que acreditam que vender de forma eficaz é algo que pode e deve ser desenvolvido - e é isto que faço como empresário há mais de uma década.

Anos atrás, cheguei em casa e encontrei minha mulher brincando com nossa filha, na época com apenas três anos. Elas estavam com notas de dinheiro de “mentirinha” nas mãos e um livro com desenhos de bichos aberto na mesa: estavam brincando de comprar e vender!

Mesmo achando que fosse cedo demais para aquilo, sorri. Dias depois, minha filha sentou-se perto de mim, querendo brincar novamente “de vender”. Comprei dela uma borboleta roxa por cinco reais, dando uma nota de dez para fazer o troco. Depois, invertemos os papéis e ela me perguntou quanto era a aquela borboleta roxa. Respondi que custava cinco reais; e ela respondeu: “Ah pai, só pago três!”.

Da mesma forma que já se sabe que crianças que convivem com livros têm maior predisposição para ler e desempenham melhor na escola, penso que a atitude dela vem também da convivência conosco lá em casa. Por mais que tento separar o trabalho da família, sempre existem ligações de clientes, além das próprias conversas com minha mulher. E nossa filha foi sempre muito antenada em tudo, cheia de vontade para aprender.

O que faz uma pessoa vender bem? Existem características pessoas para isto? Estas são perguntas recorrentes no meu dia-a-dia. Acredito que, como em qualquer outra profissão, saber vender depende de um conjunto de técnicas, comportamentos e habilidades, que podem, sim, ser aprendidas, basta apenas a pessoa ter vontade disto. Ou seja, a principal característica pessoal para se vender bem, ou seja, o maior talento de todos, é querer aprender! E, embora se tenha começado cedo lá em casa, não há limites de idade para este aprendizado.

Se um empresário ou gestor quiser desenvolver seus vendedores -- ou mesmo selecionar vendedores com atitudes favoráveis a esta aprendizagem --, deve ficar atento a alguns pontos:

. Intenção e significado: ele vê importância na atividade de vendas para a vida dele? Demonstra gostar e sentir-se bem vendendo? Se a pessoa não for focada, aberta a novas informações e envolvida, dificilmente será uma boa vendedora.

. Sagacidade: ela é interessada em conceitos ou estratégias que podem ser generalizados? Ou seja, quer aprender a pescar e não somente comer o peixe? Ter vontade de compreender novos conceitos e aplicá-los no dia-a-dia é fundamental para que o investimento na melhoria deste profissional dê o retorno esperado. Se o sujeito for muito preso a velhos hábitos, você poderá estar jogando dinheiro fora em querer treiná-lo.

. Autoconfiança e controle: esta pessoa tem consciência da necessidade de se auto monitorar e ajustar seu comportamento a situações distintas? Um vendedor encontra diversos tipos de situações e clientes pela frente e deve ser flexível para se adaptar a cada uma delas. O gestor deve entender que tão importante quanto um vendedor alcançar o sucesso, é a percepção de que ele está tendo sucesso. Estimule a autoconfiança em sua equipe reconhecendo também os pequenos passos e conquistas em direção ao sucesso.

. Autonomia com cooperação: se de um lado, bons vendedores devem demonstrar autonomia, de outro, o ato de compartilhar desenvolve a empatia por meio da interação social. Encoraje a independência de seus vendedores, reconhecendo a diversidade nas pessoas. Mas não se esqueça de estimular o trabalho em equipe, prestando atenção no nível de cooperação entre seus integrantes. Muitos vendedores tendem a ser muito individualistas e focados apenas em seus resultados, o que pode ser perigoso, pois se colocar no lugar do próximo é fundamental para se manter alinhado com um cliente.

. Facilidade em definir objetivos e aceitar desafios: estimule seus vendedores a definirem objetivos, explicitá-los e se planejarem para alcançá-los. Por exemplo, deixe que eles mesmos definam suas metas. Você vai ficar surpreso como, em geral, as deles podem até serem maiores do que as que você pensava estipular! Plante um sentimento de determinação e entusiasmo em toda sua equipe. Uma boa dica é circular sempre pela empresa e acompanhar com conversas informais a quantas andam os objetivos planejados. Encoraje seus vendedores a tomarem consciência do potencial que têm para se aperfeiçoarem, reconhecendo sua importância e valor.

Procure por essas características nas próprias entrevistas de contratação e observando o desempenho dos funcionários no dia-a-dia da sua empresa. Por exemplo, sempre que encontro um bom candidato, o convido para sair do prédio e dar umas voltas pelo quarteirão. Com ele fora do contexto planejado, faço perguntas “informais” do tipo: e ai, o que você acha de vendas? Me conta uma situação na qual você precisou ter muito controle para não discutir com um cliente... Quais livros sobre vendas você já leu? O que ficou deles? Ao reconhecer as características citadas, você terá maior segurança de investir no treinamento do funcionário.

Dizer que saber vender é algo que já nasce com a pessoa pode ser um argumento atraente, pois reconforta aqueles com baixa eficácia, “Eu não nasci pra isso...” e os que já têm alguma experiência, “Eu não preciso me aprimorar”. Nos dois casos, quem perderá sempre será a empresa, pois as possibilidades de se aumentar as vendas ficarão reduzidas. Pense nisso.

17 setembro 2010

O Blog Vendas B2B está na final!

Olá!

Quero agradecer a todos os que curtem o meu blog pelo apoio recebido durante a campanha do Prêmio Blogbooks: o Vendas B2B está na final, selecionado entre os 10 mais votados na categoria Comunicação & Negócios!

Foram quase 2000 blogs inscritos e ter sido um dos 10 finalistas já é um grande reconhecimento e prova incontestável do conteúdo diferenciado que ele disponibiliza a todos os que navegam pela internet em nosso país e que se interessam pelos temas vendas e negociação!

Bem, agora é só continuar torcendo, pois, na próxima etapa, um comitê de editores vai avaliar os classificados e escolher, com base em critérios técnicos, o vencedor de cada categoria!

A todos os leitores, amigos, clientes e alunos, o meu mais sincero agradecimento pelo apoio que recebi. Sabe, do fundo do meu coração, é este tipo de coisa que me anima a continuar trilhando o caminho que escolhi para a minha vida: profissionalizar vendas no Brasil!

Um grande abraço e muito sucesso a todos vocês!

Renato Romeo

PS: Quem quiser ver a lista completa dos classificados por categoria: http://www.blogbooks.com.br/paginas/classificados

02 setembro 2010

Proatividade em Vendas

Olá!

Se você gosta do que vê em meu blog, ajude-o a ser transformado em um livro! Vote clicando em http://migre.me/15pcH. Após você clicar será solicitado a confirmação do voto. Escreva os caracteres que aparecem na tela para que seu voto seja computado!

As votações se encerram dia 12 de setembro de 2010 e com seu voto e divulgação, poderemos ajudar outras pessoas a terem mais sucesso em vendas!

Agradeço muito o seu apoio!

Renato Romeo


Proatividade em Vendas

Alguns vendedores não gostam de prospectar, seja por acreditarem que atrair novos clientes para a empresa seja trabalho de marketing, seja por medo de serem rejeitados ou por qualquer outra razão. É fato: existe uma grande quantidade de vendedores que prefere ficar parada, aguardando seus telefones tocarem para que um cliente potencial “caia no colo”. Se você conhece algum vendedor que pensa assim, avise-o: ele pertence a uma raça em extinção!

Muitos vendedores acreditam que prospectar é encontrar clientes que já estejam procurando por algo parecido com o que eles têm para oferecer. O vendedor que espera a oportunidade cair no colo acaba caindo do cavalo, pois quando se é reativo, na grande maioria das vezes, entra-se tarde no processo de vendas, quando o vencedor já pode ter sido definido.

Preste atenção no seguinte: apenas uma quantidade muito pequena das pessoas está procurando por soluções que seu produto ou serviço podem endereçar, pois tais necessidades já estão ativadas na mente delas. Esse é o mercado potencial de quem é reativo. Mesmo quando essa quantidade é julgada suficiente pelo vendedor, o mercado que ele pensa em trabalhar pode ser o mesmo que a concorrência dele já está trabalhando.

Como toda moeda tem dois lados, o fato acima implica que existe uma quantidade imensa de pessoas que não está com a necessidade para seus produtos ativada em sua mente. Esse é o mercado de quem é proativo, daqueles que chegam na frente de seus concorrentes e definem as regras do jogo.

Claro que é bom ter clientes ligando a toda hora. Isto é um sinal de que a empresa está com uma boa visibilidade no mercado, mas não indica que o processo de vendas vai ser eficaz. Prospectar proativamente é parte fundamental do trabalho de vendas, que acaba facilitando as demais etapas da venda, pois dá ao profissional de vendas um maior controle da situação.

Os vendedores em processo de extinção podem até dizer que realizam vendas quando o cliente cai no colo deles, mas a que preço? Espremem-se as margens, esticam-se as condições comerciais para que o cliente acabe comprando. O vendedor antes de morrer, mata a empresa.

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Não votou ainda? Votar vai exigir menos de 1 minuto do seu tempo e você estará ajudando a profissionalizar vendas em nosso país! Clique aqui: http://migre.me/15pcH
 

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