23 novembro 2010

A Verdade sobre Networking

Outro dia, uma empresária me questionou sobre se valia a pena ou não ir a coquetéis e eventos para “conhecer gente” e ampliar o tal do networking – ou rede de relacionamentos – a fim de abrir novos negócios para a empresa dela. Respondi que a questão é que ir a um evento, por si só, não garantirá que alguém consiga clientes. Isto porque conhecer pessoas, construir relacionamentos e concretizar vendas são coisas bem distintas.

Você conhece a palavra “kitsch”? É uma palavra de origem alemã que esteve muito em voga na década de 1980. Embora hoje em desuso, gosto dela para explicar meu ponto de vista sobre esta coisa de ir a encontros, cursos de culinária, aulas de golfe e outros eventos como estes, somente com o intuito de fazer negócios.

Kitsch é tudo aquilo que é uma imitação de um original artístico. A Mona Lisa de Leonardo Da Vinci é vista como arte e muito valiosa, já uma cópia ou imitação produzida industrialmente aos milhares para ser consumida pela massa pode ser considerada como kitsch: um contrário da arte. Pois bem, acredito que nestes encontros o que se formam são relacionamentos kitsch, ou seja, irreais e frágeis demais.

Amizades verdadeiras perduram quando não pedimos nada em troca. Há pessoas que acreditam e juram que o networking funciona. Mas uma amizade real não é algo que se usa, mas que se desfruta. Ela foge ao senso de utilitarismo. E a lógica que permeia um evento de networking – pelo menos a que é defendida pela maioria de seus organizadores – é a de que você terá a oportunidade de conhecer pessoas de decisão e fazer negócios com elas. Ou seja, utilitarismo puro.

Além disto, as pessoas de decisão, ou pelo menos as que podem decidir sobre negócios que realmente valham à pena, geralmente preferem passar seu tempo com a família, ficar cuidando de seus negócios ou, então, se divertir com seus amigos de verdade. Isto porque elas sabem que vão ser “atacadas” – feito frango a passarinho em roda de samba – neste tipo de evento. Acabam então enviando seus assessores ou gerentes operacionais – e isto somente se for tudo pago pelos organizadores. Aos participantes, resta então saírem com a vovozinha, quando o que queriam mesmo era terem ficado com a chapeuzinho vermelho.

Por outro lado, é preciso também reconhecer que muitas empresas – fabricantes, franqueadores, distribuidores entre elas – recorrem a eventos para juntar parceiros, gente de negócios ou potenciais clientes. Acredita-se que colocar um monte de pessoas juntas, motivadas por algum tema e devidamente guarnecidas por comida e bebida, servirá para alguma coisa. Quanto a mim, acredito que na grande maioria das vezes o que se consegue indo a estes eventos são alguns cartões de visita, com informações que poderiam muito bem ser facilmente obtidas com um simples telefonema ou mesmo pela internet.

Seja como for, é muito provável que em algum momento da vida, você tenha que participar desses encontros. E se eles já são chatos por natureza e muitas vezes não se tem como escapar, tente então aproveitar a ocasião para fazer alguma coisa de útil:

.Não tente vender nada lá: raramente um coquetel é o ambiente ideal para se bater o martelo em um negócio. Bancar o vendedor chato e ficar enchendo a paciência do cara que você acabou de conhecer é tiro n’água na certa. Mesmo porque, certamente, outras pessoas precisarão ser envolvidas para que alguma venda seja concretizada. Ao invés disto, busque compreender os interesses das pessoas com quem conversar. Se preocupar com o próximo é base para se criar empatia. Mantenha o papo agradável e lembre-se sempre que a conversa deve combinar com o ambiente.

.Fale pouco e ouça mais: mesmo que o objetivo seja fazer negócios, em um evento o máximo que poderá ser feito é gerar alguma credibilidade e obter a atenção e o interesse para provocar uma reunião de negócios em outro momento. A situação agora é de negócios, mas é descontraída. Durante uma conversa, quando você perceber um momento adequado, pergunte o que o cara faz e escute com atenção. Caso ele pergunte a mesma coisa para você, diga como você ajuda outras empresas ou indivíduos a obterem resultados e cite alguns clientes relevantes. Isso em 60 segundos ou menos! Nada de saturar o sujeito com detalhes e tecnicidades. Se sentir que ouve algum interesse, pergunte se ele deseja conversar mais sobre isto em outro momento mais adequado.

.Seja você mesmo: cuidado com tentar parecer algo que você não é apenas para impressionar. Nunca banque o Bozó – aquele personagem do Chico Anysio – dizendo que você é super amigo da rainha da Inglaterra ou do bispo de Quixeramobim. Ou que já esteve em um monte de lugares exóticos no mundo. Lembre-se de que as pessoas que realmente têm poder são, em geral, muito discretas.

.Não confunda conhecer com ser amigo: gosto muito da frase que diz que para que possamos verdadeiramente chamar uma pessoa de amiga, temos que comer um quilo de sal com ela. Se cada um comer 5 gramas de sal por dia serão necessários 100 encontros. Ou seja, nada de ficar colando no outro, dando abraços, tapas nas costas e falando ao pé-de-ouvido. Amizade verdadeira leva tempo e ainda por cima não é certeza de negócios para ninguém.

.Se proteja: falar pouco, ouvindo e observando mais, também o ajudará a se proteger. Lembre-se que você pode estar em um campo minado e da mesma forma que você deseja vender para outras pessoas que não te conhecem, outros também estarão lá, tentando o mesmo. Resta saber se o outro é tão confiável quanto você, não é mesmo?

Conhecer alguém em algum evento é apenas o início. Você ainda terá um trabalho duro de vendas pela frente, igual ao que teria se tivesse pegado o telefone e feito uma ligação para marcar uma visita. Tornar-se amigo de alguém também não irá assegurar negócios para a sua empresa. Isto porque, hoje em dia, as pessoas querem fazer negócio com aqueles que agregam e não apenas com amigos ou conhecidos. Mais do que amizades ou simples relacionamentos kitschs, as pessoas e empresas buscam hoje relacionamentos funcionais: se não trouxer valor, pode-se até continuar a sair para tomar chope ou comer canapés nos coquetéis de sempre, mas daí a fazer negócios já "é outros quinhentos".

08 novembro 2010

Como Lidar com Clientes Chatos

Todo empreendedor tem ou terá um cliente chato para chamar de seu, mesmo que seja eu. Peço licença à cantora Marina, porque chatos somos todos nós – eu, você e o próximo sujeito que sentar ao seu lado.

O fato é que julgamos irritantes ou importunos aqueles que tomam nosso precioso tempo, que poderíamos usar para coisas mais importantes. E é ai que está o xis da questão: o que é importante para um, pode não ser para o outro. Na verdade, as pessoas não são chatas nem difíceis, mas apenas diferentes.

O fato é que todo gestor de vendas, assim como seus funcionários, deve aprender a enxergar as situações com os olhos de seus clientes, pois sempre haverá pessoas que perguntam demais, que se esquecem do que foi combinado, ou que mesmo provando um monte de produtos, acabarão não se decidindo. Simplesmente, não há como fazer sumir aqueles que reclamam que o preço aumentou ou que a garantia deveria ser mais ampla; que exigem exceções ou que querem falar com o gerente para resolver seja lá o que for.

Ainda que se colocar no lugar do outro seja mais fácil de falar do que fazer, clientes que se sentem compreendidos, voltam e compram – coisa essencial para a saúde de uma empresa. Portanto, diante de um cliente chato, mesmo que você prefira almoçar com a sogra no domingo do que atendê-lo, procure escutá-lo com atenção, manter-se calmo e educado.

Faça perguntas e responda as que lhe forem feitas. Preste atenção na forma que o cliente se comporta. Se ele for detalhista, dê detalhes. Se for mais racional, seja racional e use números. Se for mais emotivo e gostar de relacionamentos, dê mais atenção. Lembre-se que, na verdade, todo mundo adora ser compreendido.
 

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