16 dezembro 2010

Por que você faz o que faz?

Há algumas semanas, fui surpreendido com esta pergunta, feita durante um treinamento por um aluno, gerente de contas-chave de uma empresa farmacêutica – na verdade uma empresa global, que está entre as 50 maiores companhias dos Estados Unidos e entre as 100 maiores do mundo. Ele se aproximou, junto com outro participante, e disparou: “Romeo, desculpe-me perguntar, mas porque você faz o que faz?”.

Confesso que a pergunta me pegou de surpresa, me obrigando de bate-pronto a uma reflexão profunda, no curto espaço de tempo de um simples coffee-break. Entretanto, senti que a questão exigia uma resposta que viesse do coração e não simplesmente uma socialmente aceita. E não foi fácil. Procurar as relações de causas e efeitos de algo que faço há mais de 12 anos e estruturar uma resposta breve e verdadeira foi intenso. Você já fez esta pergunta a si mesmo? Aconselho que faça, pois é um exercício muito interessante! Bem, talvez pela intensidade sentida, resolvi compartilhar a resposta com os leitores do meu blog.

Ao responder aos dois alunos, a primeira coisa que me veio à mente foi a história de vida de meu pai. Ele tinha uma empresa que faliu poucos anos antes de eu nascer. Após isto, ele foi trabalhar como vendedor, não tendo muito sucesso nesta atividade. Acontece que eu cresci ouvindo de soslaio as conversas dele com minha mãe na cozinha de casa. Em geral, elas giravam em torno da próxima grande venda que resolveria todos os problemas financeiros da família. O fato é que os anos foram passando e a tal grande venda nunca veio. Um sentimento muito grande de impotência acabou permeando a minha infância, pois, apesar de querer, eu não via como poderia ajudar minha família. Hoje, entendo que com uma família grande e sem acesso à informação, ele fez o que pôde. Meu pai era um ótimo cozinheiro, gostava de contar piadas e era generoso ao extremo. Lembro que todos os mendigos da rua vinham a ele para filar um cigarro ou alguns trocados. Percebo que minha atividade certamente está relacionada com minha vontade de ajudar meu pai. Talvez, se tivesse aparecido na vida dele alguém que fizesse o que eu faço hoje, ele teria tido mais sucesso em vendas. Fazer o que eu faço é uma oportunidade de resgate.

Outro ponto que surgiu no meio dos meus pensamentos, à medida que formulava minha resposta, foi o fato de que nunca fui bom jogando bola ou cantando. Logo percebi que o caminho para sair da pobreza seria os estudos. Ainda bem que, na época da minha formação básica, as escolas públicas e gratuitas tinham um ensino muito bom. Estudei em uma escola municipal do primário até o ginásio. Embora ela ficasse do lado de uma pequena favela, a diretora da escola morava na própria escola, que era extremamente bem cuidada. Todos os filhos dela estudavam lá e não em escolas particulares. Na completa impossibilidade de viajar ou passear, pela simples inexistência de dinheiro, passava longas tardes na biblioteca pública do bairro, lendo ou escolhendo livros para ler em casa. Com 11 anos de idade, já tinha lido toda a coleção do Monteiro Lobato e da Agatha Christie, fora outros tantos livros que adotei como companheiros das horas livres e das férias. No colegial e na faculdade, também fui para escolas públicas, só que concursadas. A opção era uma só, estudar até rachar a testa e entrar em escola gratuita, ou ficar sem estudos. Devo também a este segundo ponto a profissão que exerço hoje, que se baseia na transmissão de conhecimentos adquiridos sobre a profissão de vendas.

Uma terceira questão que veio à tona foi o fato de eu ter sido o filho caçula, com uma diferença boa de idade dos meus irmãos – o mais velho tem quase 20 anos a mais que eu. O fato é que eu me sentia uma criança isolada, convivendo com irmãos adolescentes e adultos. Isto, somado à falta de dinheiro, acabou criando em mim uma mescla de timidez e superação. Tinha o desejo de resgatar as boas coisas da vida que não tive a oportunidade de desfrutar, mas para isto, precisava me esforçar e superar a timidez e a sensação de inferioridade diante dos que tinham uma melhor condição econômica. Sei hoje que a maioria das famílias não é assim e que a diferença de idade entre irmãos não implica necessariamente na distância emocional que eu sentia.

Seja como for, por causa disto, comecei a me esforçar para me comunicar bem. Ganhei concursos de leitura em voz alta – pois é, tinha isto na minha época de primário – e quando adolescente, comecei a ler livros sobre como falar em público, sobre retórica e persuasão. O que encontrava a respeito de como se comunicar com os outros, eu lia. Também fiz teatro no colégio; e dos 16 aos 18 anos, ganhei dinheiro fazendo bicos em festas de criança. Nelas, interpretei de tudo, de palhaço a mago Merlin. Cheguei, inclusive, a fazer um esquete como o Barbeiro de Servilha no Clube Juventus, aqui em São Paulo. Era o dia das crianças e havia, literalmente, milhares delas assistindo ao show. Quando acabou a peça, quase apanhei nos bastidores do cara que ficou sentado na cadeira, levando espuma de barbear e baldes de água na cara, enquanto a criançada rolava de rir. Ossos do ofício… Acredito que a profissão que escolhi também foi influenciada por isto. Ainda hoje, quando a timidez surge, penso que estou com a pintura de palhaço e ninguém vai percebê-la.

Confesso que a figura da minha mãe também me veio à mente, com toda fé e temor a Deus que ela sempre teve. A possibilidade de ajudar milhares de pessoas a terem uma vida melhor, ao trazerem mais resultados para dentro de casa, me dá tranquilidade e orgulho. Tranquilidade porque fazer o bem para o próximo é a base de toda religião coerente e de bons princípios, seja ela qual for. Orgulho, porque sempre me lembro do rosto da minha mãe, quando ela vê que o nome ou a foto do filho caçula saiu publicado em algum lugar – aliás, você precisava ver como ela ficou na noite de autógrafos do livro Vendas B2B!

Por último, o que faço tem uma estreita relação com a inconformidade. Sempre fui um aluno e um funcionário inconformado. Quando sentava numa cadeira de escola, ficava me perguntando por que quem estava ensinando não se esforçava para fazer o melhor possível. Quando trabalhava como funcionário, aprendi muito com os chefes ineficazes que encontrei no caminho – não foram todos, mas também não foram poucos. Somente depois que meu pai faleceu, tomei coragem e aceitei um convite para trabalhar formalmente em vendas. Meu futuro gerente passou um dia inteiro me convencendo que eu “dava pra coisa” – eu simplesmente tinha pavor de virar vendedor tal qual meu pai.

Comecei então a presenciar uma série de erros no dia-a-dia de vendas, o que me fez começar a procurar formas de se fazer melhor. Comprei livros sobre o assunto e aproveitava ao máximo os treinamentos que as empresas por onde passei proporcionaram. Comecei a analisar tudo isto e tentar aplicar no meu próprio dia-a-dia. O que podia ser feito melhor? O que dava mais resultado? Hoje, devo ter mais de 700 livros sobre o tema, espalhados entre escritório e casa, tendo que pagar, do próprio bolso, geralmente em dólar ou euro, os cursos que me interessam. O que percebo, depois de tantos anos fazendo o que faço, é que sou inconformado com meu próprio trabalho, sempre achando que poderia fazê-lo melhor.

Pois é, acredito que faço o que faço pelas razões que acabei de expor. Creio que foi assim que surgiu a SaleSolution e meu caminho profissional. Obviamente, também faço o que faço pelo retorno financeiro. Gosto de trazer dinheiro para meus clientes tanto quanto gosto de ganhar dinheiro. Penso que com ele posso proporcionar uma vida melhor para a minha família, dar a eles o que não tive e possibilitar não um caminho mais fácil, mas condições melhores para que eles passem por suas próprias dificuldades.

Penso que escrevi demais neste post, ficou longo. Perdoem-me, mas precisava escrevê-lo, afinal de contas, levei metade da vida para conseguir pensar sobre tudo isto. Ou foram apenas alguns segundos, depois que a pergunta me foi feita? Não sei e, na verdade, não importa.

Convido você a fazer o mesmo, se já não o fez. Afinal de contas, o final de ano é propício para encontrarmos respostas importantes. Pode ajudá-lo a se entender melhor, assim como me ajudou.

Fica aqui meu abraço a todos os amigos e leitores do blog! A gente se vê de novo no ano que vem! Feliz 2011!

Renato Romeo

01 dezembro 2010

O que os capitães de navios e o Mickey Mouse têm em comum?

Por mais preconceituoso que possa ser, as pessoas têm mais facilidade de se relacionarem com seus semelhantes. E isto deve ser levado em conta por um vendedor que pretende conquistar um novo cliente, principalmente se for uma grande empresa. Passei, inclusive, por uma situação bem pitoresca neste sentido, mas do outro lado da mesa.

No início dos anos 1990, trabalhava em uma multinacional americana e preparava uma campanha de incentivo a vendas para nossos revendedores, tendo chamado várias empresas para apresentarem seus projetos. Até hoje me lembro da secretária entrando pela porta da sala, rindo e dizendo que tinha um senhor fantasiado de marinheiro e mais duas pessoas me esperando para uma reunião.

Acontece que aquele fornecedor iria propor um tema náutico para a ação e o sujeito decidiu ir vestido de capitão de navio para expor o projeto. Juro que tentei agir com a maior naturalidade, mas devo ter deixado escapar algo, pois ele passou mais tempo explicando o porquê de ele estar vestido daquela forma – originalidade, criatividade e coisa e tal –, do que a campanha em si. E olha que era uma empresa de propaganda grande...

Decidimos por um fornecedor menor, que apresentou um projeto mais compatível com o que buscávamos. Ou, pensando melhor – agora depois de tantos anos –, será que foi porque ele “se apresentou” mais compatível?

Para evitar este tipo de deslize, todo profissional de vendas deve pesquisar a cultura da empresa com a qual ele deseja fazer negócios. Imagine ter um trabalhão para conseguir uma primeira reunião e jogar tudo pelo ralo pela forma com a qual você apareceu lá?

Hoje em dia, é muito fácil achar fotos e entrevistas na internet. Se você vai se encontrar com algum diretor ou gerente, são altas as probabilidades de você conseguir pescar alguma informação antes de sua reunião de negócios. Vale à pena pesquisar também nas redes sociais, como o Facebook, Linkedin, Plaxo e Orkut. Lá você poderá achar várias dicas de como as pessoas se apresentam. Certa vez, um aluno me disse que já havia passado pela porta do escritório de um cliente potencial, só para ver como as pessoas iam vestidas para trabalhar. Você conhece alguém que conhece alguém que tem um vizinho que trabalha no cliente? Pergunte; se informe.

Na impossibilidade de obter informações, opte sempre pela neutralidade. Veja, não sou nenhum consultor de modas, mas a regra do bom senso pode ajudar você a escapar de conceitos prévios. “Na dúvida, não use!”, foi o conselho que dei para um vendedor da minha equipe – na mesma época do caso do capitão do navio – quando ele me perguntou se “pegava mal” usar uma gravata do Mickey Mouse que ele acabara de ganhar da namorada para visitar um cliente. Não se trata de rigidez, mas de respeito e cuidado com quem você ainda não conhece.

Lembre-se sempre de que quem tem que aparecer é sua competência, e não você. Pode ser que, mais tarde, a partir do momento que você começar a fazer negócios com esta empresa e sua competência ficar estabelecida, você até possa conquistar maior liberdade e deixar transparecer mais o seu próprio estilo de ser, seja ele marítimo ou “disneylândico”. Mas, para um primeiro contato, vale lembrar-se que raramente se tem uma segunda chance de causar um boa primeira-impressão!
 

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