11 janeiro 2011

Preparação & Prospecções

Quando tentamos obter a atenção de um cliente ou cliente potencial, na maioria das vezes, temos dificuldades para elaborar mensagens adequadas e que sejam verdadeiramente motivadoras, para que o mesmo tome alguma ação.

O principal objetivo de uma ligação telefônica para a abertura de uma nova oportunidade de vendas é atrair a atenção e o interesse de nosso interlocutor. Ou seja, o fazer agir, geralmente, aceitando um encontro pessoal ou realizando a compra ao final deste telefonema. A questão é fazer com que o potencial comprador saiba por que é importante conceder ao vendedor sua atenção, nem que seja por alguns minutos.

Na verdade, pesquisas demonstram que quando uma pessoa recebe uma ligação, existe um período de tempo de aproximadamente 20 segundos, durante o qual ela decidirá se dará ou não prosseguimento àquela conversa. Essa é a sua janela de oportunidade!

Contudo, não é impossível arquitetar uma mensagem que interesse ao nosso cliente. Considere as possibilidades: em 20 segundos, podemos dizer, no mínimo, 20 palavras em um tom adequado. Digamos que, para cada ponto dessa sentença, o número de palavras que podem ser escolhidas seja 10. Matematicamente falando, nossas opções serão de 10 elevados a 20, ou seja, um seguido de 20 zeros - 100 quintilhões ou 100 mil trilhões. Isso é mais de cem vezes o número de segundos desde o nascimento do Universo!

Mesmo descontados os absurdos gramaticais dentro dessas possibilidades, e mesmo reconhecendo o desafio de se elaborar mensagens de impacto, não podemos dar ouvidos à nossa mente, quando ela no diz que tudo o que podemos falar para um cliente já foi dito antes.

Dado o nosso conhecimento da linguagem e o enorme conjunto de conceitos que podem ser combinados livremente por meio de substantivos, verbos, adjetivos e preposições ao nosso dispor, todos os tipos de eventos podem ser comunicados.

Diante das possibilidades infinitas que temos, pode até levar algum tempo e consumir certa quantidade de esforço para idealizarmos mensagens que gerem impacto em nossos clientes atuais ou potenciais, mas a possibilidade para sermos originais é infinita.

Portanto, na próxima vez que você for fazer uma ligação para tentar abrir uma nova oportunidade de vendas, reserve um tempo para preparar as palavras que você usará e como você as usará. Pense, principalmente, no cargo daquela pessoa, no que você pode ajudá-la e como seus produtos ou serviços já ajudaram pessoas similares a ela no passado.

Quer um exemplo simples? Imagine que eu planeje ligar para um diretor comercial de uma empresa de TI, com o objetivo de tentar marcar um primeiro encontro:

Ola! Aqui quem fala é Renato Romeo da SaleSolution. Tenho trabalhado com empresas da área de tecnologia durante os últimos 25 anos. Uma das preocupações que vejo em diversos diretores comerciais é quanto ao nível de eficácia de seus vendedores. Já ajudei empresas como MS, Oracle, HP e Dell a lidarem com esta questão, trazendo aumentos de vendas de até 30% ou mais. Você tem interesse em conversar mais a respeito disto?

Entenda que para vendermos bem, temos que nos comunicar bem. Quer se comunicar bem? Leia e escreva o máximo que puder! Um grande abraço e um janeiro repleto de excelentes prospecções!

E ponha na cabeça o seguinte: se o seu ciclo de vendas dura 6 meses, a hora de trazer as oportunidades para dentro de casa é agora, pois tudo que você prospectar após junho, você somente irá faturar em 2012!
 

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