26 abril 2011

O Mito da Gestão por Resultados

Toda vez que ouço alguém falando que gerencia por resultados, acabo olhando meio torto, pois, para mim, gerenciar por resultados é igual a fazer autópsia em defunto: você pode até achar a causa da morte, mas é sempre tarde demais para salvar o finado.

Nos tempos em que eu ainda trabalhava para uma multinacional americana, tive o dissabor de trabalhar por um período para um chefe que adorava falar que gerenciava por resultados. Era um mexicano sediado em Nova York que sempre que alguém levava alguma questão que necessitasse de algum esforço dele, tinha a mania de encerrar a conversa com a mesma frase: “Do your best, keep it simple, don´t be confused, make no mistakes!” – algo como: “Faça seu melhor, mantenha as coisas simples, não fique confuso e não erre!”. Na prática, ele não movia uma palha, tirava o dele da reta e devolvia a batata quente para quem pedia o apoio.

Eu achava aquilo uma completa falta de bom senso – luxo que nenhum gestor de vendas pode se dar ao direito. Seja como for, se usarmos um pouco de lógica e nos lembrarmos da Lei de Newton (toda ação gera uma reação), logo perceberemos que o foco da gestão não deve ser no resultado, mas sim, em suas causas: está aí o grande segredo da boa gerência, seja em vendas ou em qualquer outra função organizacional.

Acontece que resultados dependem basicamente de duas coisas: primeiro, ter um objetivo adequado e, segundo, se aplicar o esforço necessário para alcançá-lo. Parece simples, e é. Vamos então ver algumas dicas para realmente obter melhores resultados em nossas vendas:

.Definir metas: parece mentira, mas tem um monte de empresas que ainda não distribuem metas para seus vendedores. Se um vendedor ou qualquer funcionário não tiver um objetivo, também não saberá que esforço deverá aplicar para alcançá-lo.

.Estimular a paixão pela busca de novos negócios: a maioria dos vendedores não gosta de prospectar. Falar com pessoas que ainda não conhecemos sempre gera o medo de sermos rejeitados. Faça seus vendedores entenderem que em vendas a rejeição não é pessoal e calcularem quantos negócios são necessários para baterem as metas estabelecidas. O foco gerencial deve ser imprimir velocidade e urgência no esforço para a prospecção de novas oportunidades.

.Perguntar para entender: pergunte qual é a necessidade de um cliente para seu vendedor, se a resposta for um produto ou serviço, ele errou. Oriente seus vendedores a se esforçarem para compreenderem os reais motivos pelos quais um cliente busca alguma coisa.

.Entender que o cliente não quer comprar nada: ninguém em sã consciente quer ficar por 11 horas dentro de um tubo metálico, viajando a mais de 900 quilômetros por hora a 11 quilômetros do solo. O que queremos é ver Paris!!! O que você vende é custo para o cliente, o que ele realmente quer é “o que” seu produto ou serviço pode fazer por ele.

.Vender para quem pode comprar: é também incrível, principalmente para aqueles que vendem para outras empresas, a quantidade de esforço gasto em vão tentando vender para a pessoa errada. Oriente seus vendedores a mirarem alto, buscando sempre a pessoa com maior poder para a decisão de compra de seus produtos e serviços. Nada de ficar mandando propostas ou cotações sem entender primeiro a necessidade do cliente e quem realmente terá a decisão final.

Chavões corporativos e frases de efeito podem até colar em uma grande organização e passar por boa gerência para muitos, mas se um gestor de vendas ficar olhando apenas para o resultado e não focar nos esforços, com certeza vai detectar o problema apenas quando for tarde demais. Pense nisto e excelentes vendas!

Renato Romeo

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01 abril 2011

Posso ajudar?

Tem muita gente por ai que defende que vendedor deve ser proativo, principalmente na hora de buscar clientes. Eu sou um deles. Mas é preciso entender que tudo tem limites e se não tomarmos cuidado, o tiro pode sair pela culatra.

Quem já não recebeu uma ligação comercial em horário não comercial? Depois de um dia intenso de atividades, você está em casa descansando com a família e… pimba!… seu celular toca ou chega um torpedo com alguma promoção. Ou você está correndo para tentar pegar o avião e escuta um “Psiu!” ou um “Senhor!”. Você pára, olha e está lá o sujeito no estande te oferecendo uma revista ou jornal para depois vender uma assinatura. Uma vez quase tropecei na mala e cai no saguão do aeroporto ao parar e olhar para trás. A abordagem ocorre no momento mais inconveniente possível.

Mas pode ser pior, a abordagem exagerada pode afugentar quando o cliente realmente quer comprar algo. Quantas vezes já fui a shoppings e mesmo olhando algo que me interessasse na vitrine acabei não entrando na loja porque os vendedores estavam na porta, bloqueando a entrada. A impressão que se tem é que se você passar muito perto eles vão te agarrar ou, então, que é preciso mostrar um ingresso para poder entrar.

Tem vez que o exagero ocorre quando você consegue entrar. Mal se pôe o pé na loja e alguém logo pergunta se pode ajudar. Já levei muito susto com isto. Você está lá, apenas contemplando e começando a se interessar e… bingo!… lá vem a abordagem na hora errada. Outro dia entrei em uma loja sem maiores problemas ou perturbações. Mas a vendedora ficou uns cinco minutos me seguindo por toda a loja, quase colada nas minhas costas, sem dizer nada. Não tive dúvidas: parei, virei pra trás, olhei bem fundo nos olhos da moça e perguntei se ela desejava comprar alguma coisa...

Tudo bem, você pode estar pensando que eles estão apenas querendo ajudar, seguindo instruções de seus chefes ou defendendo o leite das crianças e que quem está exagerando, na verdade, sou eu. Devo concordar que a idade e minha atividade como especialista em vendas tenham me tornado mais detalhista ou até mesmo mais ranzinza, mas duvido que cenas como estas já não aconteceram com você, te levando a não comprar um produto ou serviço.

Quem gerencia vendas em uma empresa deve orientar corretamente seus funcionários, pois abordagens exageradas ou intrusivas podem acabar afastando o cliente. Conheci um diretor de vendas que queria retirar todas as cadeiras e mesas da sala dos vendedores para estimular a proatividade deles. Lugar de vendedor é na rua, dizia ele. Sugeri que também se desligasse o ar-condicionado e fechasse os registros de água do andar…

A atenção de um cliente deve ser obtida baseada nos interesses dele e não nos de quem está vendendo. Da mesma forma, a decisão de compra deve ser tomada com segurança e sem pressões. Caso contrário, a pessoa simplesmente não compra ou se arrepende depois.

Nos dois casos quem perde é a empresa. Por isto, tome cuidado com perseguições disfarçadas de gentileza: existe uma linha tênue, entre ter interesse em fazer negócios com uma pessoa e assediá-la. E esta linha nunca deve ser cruzada por aqueles que desejam ter melhores resultados em vendas.

Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo
 

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