27 julho 2011

A Lei dos 7 + ou - 2

Quantas visitas você faz por dia? Quanto tempo você perde esperando para ser atendido? Bem, muitos vendedores não têm a correta percepção de quanto tempo de vendas é desperdiçado em recepções pelo mundo a fora.

Quando faço este tipo de pergunta nos meus treinamentos, a resposta que obtenho é que os vendedores levam em média 15 minutos para serem atendidos. Bem, digamos que você faça quatro visitas por dia, quatro dias por semana. Em uma semana teremos algo em torno de quatro horas desperdiçadas. Por mês, já serão 16 horas. Por ano, umas 160 horas, descontadas férias, feriados e períodos de treinamentos.

Como a carga horária média oficial de trabalho é 40 horas por semana, a conclusão a que chegamos é que se desperdiça um mês inteiro – extremamente precioso – apenas por se ficar esperando para ser atendido. Incrível não?

De quem é a culpa? Do cliente? Certamente, não. Precisamos entender que aquele ser humano que chamamos de cliente, tem os mesmos problemas de capacidade de atenção que todos nós, também seres humanos. Na década de 1960, o pesquisador George A. Miller publicou um ensaio interessante sobre a psicologia da comunicação (The Psychology of Communication: Seven Essays, Basic Books, 1967).

Simplificando bem as conclusões do trabalho de George Miller, o ser humano tem um limite de percepção igual a sete, mais ou menos dois: nossos clientes só conseguem manter o controle, perceber e raciocinar sobre cinco a nove assuntos ao mesmo tempo. Todos os demais assuntos não ficam ativos, mas guardados em áreas auxiliares de suas memórias.

Quando chegamos para nossas visitas, os clientes estão tratando de outros assuntos e, quando somos anunciados, eles precisam de algum tempo para substituir os temas que estão sendo trabalhados na área de processamento ativo de suas memórias por outro assunto, no caso, você e aquilo que provocou o agendamento de sua visita. Leva tempo para que o cliente se reorganize mental e fisicamente, pois tanto as mesas quanto as mentes têm que ser reorganizadas.

Entendendo essa questão natural de limite da capacidade de processamento ativo e simultâneo de nossa mente, como o profissional de vendas pode se reposicionar para ser mais eficaz?

Simples, leve seu celular e o número do telefone de seu cliente. Quinze minutos antes de você chegar ao local combinado, ligue para seu cliente dizendo que está chegando ou fazendo qualquer pergunta, por exemplo, se há estacionamento fácil (se estiver dirigindo, encoste o carro para não levar uma multa).

Nem mais, nem menos: 15 minutos antes. Se for antes disso, eles podem aproveitar a chance para cancelar o encontro; se for depois não surtirá o efeito desejado. Dessa forma, você estará aproveitando o seu tempo de deslocamento para que seu cliente se prepare para receber você e tratar de seus assuntos. Tente isso em suas próximas visitas. De forma natural e imperceptível, você estará ganhando praticamente mais um mês de trabalho por ano.

Interessante, não é mesmo? Bem, mais um aviso: nunca, mas nunca mesmo, chegue atrasado para uma reunião sem ter avisado antes. Vendedor só se atrasa sem avisar, quando morre no caminho!

Um grande abraço e excelentes vendas!

Renato Romeo

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04 julho 2011

Defina as Regras do Jogo

É fato: sem vendas, não existe empresa. Ou seja, gerar receitas de forma consistente é fundamental para que seu negócio cresça – ou mesmo exista. No entanto, quando falamos de vendas, é importante notar que existem duas estratégias possíveis para se obter clientes para seus produtos e serviços: você poderá atender a demanda existente para eles ou, então, você poderá criar essa demanda.

Muitos vendedores, ou mesmo empresas, decidem por atender às demandas já despertadas, ao invés de gerar novas demandas. E não há nenhum problema nisto, desde que haja demanda suficiente para que se atinjam os números definidos pelo seu planejamento orçamentário. Mas, quando falamos de mercados com alta competitividade, o problema é que a demanda existente pode também ser preenchida pelos concorrentes. E é ai que surgem as terríveis batalhas que todos conhecemos para se bater a concorrência e assegurar os negócios.

Ou seja, se o seu cliente anda sumido ou só pensa em você depois que falou com todos os seus afáveis concorrentes, está na hora de adotar uma estratégia mais pró-ativa e colocar o bloco na rua para criar a demanda que você tanto deseja. É neste instante que entram em ação, conhecimentos mais aprofundados sobre a ciência do vender.

Por exemplo, você já deve ter ouvido um trilhão de vezes que é preciso “entender as necessidades do cliente”. Entretanto, a verdade é que em vendas essa questão tem nuanças muito mais sutis, pois aquilo que muitos chamam meramente de “necessidade” pode estar estruturado de várias formas na mente de uma pessoa:

a) ela pode simplesmente não existir ainda;
b) pode estar latente – ou seja, adormecida;
c) pode estar ativa ou, por fim;
e) já pode existir uma imagem – idéia ou concepção – do que poderá vir a solucionar essa necessidade.

Quando existe forte concorrência, esperar que o telefone toque e os clientes surjam de braços abertos, já tendo consciência de que as necessidades que eles têm serão supridas por você, é contar por demasia com o fator sorte, pois é muito provável que seus competidores tenham passado por lá primeiro e balizado o processo de seleção a favor deles. Da mesma forma, é também dar sopa para o azar ficar parado e acreditar que você será o primeiro a ser consultado no momento no qual uma necessidade se tornar ativa na mente de um cliente.

Resta, então, para os que desejam continuar a operar e crescer em vendas, procurar justamente por aqueles que ainda não sentem necessidades, ou pelos que já sentiram, mas que agora as guardam na forma latente. E essa é uma excelente estratégia, pois já que não se pode contar com vendas sem concorrentes, temos que ter a capacidade de chegar antes, adquirindo a vantagem de poder definir as regras pelas quais eles serão comparados conosco.

Entretanto, para se criar ou despertar necessidades, a pior coisa que você poderá fazer, a zero minuto de jogo, é falar sobre os seus produtos e serviços. E por que usar um produto ou serviço para atrair a atenção ou despertar uma necessidade em uma pessoa logo no início da venda pode ser um mau negócio?

A maioria dos profissionais que trabalha em vendas foca demais nas características de suas ofertas. Por serem objetivas, vendedores e técnicos amam descrever como um produto é. Na verdade, muitos são orientados a isso. Quem já não passou por situações do tipo “leia esse folheto e vá vender”?

Entretanto, pessoas que não estão com uma necessidade despertada, ou quando as mesmas estão na forma latente, não são motivadas por características. De fato, características dão margem a objeções. Você se lembra de quantas vezes já disse “só estou olhando” para um vendedor de loja?

O que fazer, então? Bem, você sabe a diferença entre um adjetivo e um verbo? Adjetivos são termos que acrescentam qualidades ou características a alguma coisa. Já os verbos são palavras que contém, basicamente, noções de ação. A dica é trocar os adjetivos por verbos.

Entenda que seus produtos e serviços, bem como suas características – ou adjetivos –, são apenas custos para seus clientes. Estes indivíduos, na verdade, não os querem, eles apenas desejam aquilo que seus produtos e serviços “fazem” por eles. Ou seja, foque nos verbos.

Por exemplo, antes de iniciar a prospecção de uma nova venda, pense no que suas ofertas já fizeram e podem fazer pelos clientes. Deixe-me elucidar melhor: outro dia estava num coquetel, quando fui apresentado a um diretor de vendas que perguntou o que eu fazia. Respondi que o foco da minha empresa era ajudar organizações que atuam em mercados complexos e competitivos a terem um melhor desempenho em vendas. Em seguida, disse que, nos nossos mais de 10 anos de atuação, muitos executivos nos procuraram com questões do tipo: como melhorar o desempenho de suas equipes, como aperfeiçoar a exatidão de suas previsões e como aumentar as margens das vendas. Citei alguns dos nossos clientes e conclui: “Tipicamente, os resultados que um cliente obtém é um aumento mínimo de 30% em suas receitas. Você tem interesse em falar mais sobre isso?”.

Quando a reunião aconteceu, não falei sobre meus produtos ou serviços, mas sim, procurei apenas entender a situação particular daquele executivo, fazendo sugestões construídas a partir do que a minha linha de ofertas poderia fazer por ele.

Perceba que a venda num primeiro momento é emocional, ou seja, uma imagem se forma quando o individuo visualiza uma situação de maior equilíbrio, por meio de sugestões feitas pelo vendedor.Somente numa segunda etapa, onde ocorre a racionalização dessa emoção, é que devemos usar nossas ofertas para provar que aquilo que vendemos realmente existe. Não abdique da curiosidade e interesse de seu cliente, falando cedo demais sobre seus produtos e serviços!

Boas vendas e negociações!

Renato Romeo

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