18 outubro 2011

A culpa é do vendedor?

Quando as receitas caem, muitos acreditam que a culpa é dos vendedores ou dos representantes. Para não atacar o problema errado, aprenda a comparar a performance relativa de cada um com as metas estabelecidas ao longo dos últimos anos -- e, daí sim, identificar se é o caso de fazer mudanças e como escolher quem deve ser trocado.

Veja mais no exemplo que criei para a Exame: http://exame.abril.com.br/revista-exame-pme/recursos/a-culpa-e-do-vendedor.shtml

Excelentes vendas e negociações a todos!

Renato Romeo

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13 outubro 2011

3 passos para causar uma boa impressão nos clientes

Amigos do Blog,

Saiu hoje mais uma entrevista para a Exame.com. Confira em: http://exame.abril.com.br/pme/noticias/3-passos-para-causar-uma-boa-impressao-nos-clientes

Excelentes vendas e negociações a todos!

Renato Romeo

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04 outubro 2011

5 erros que um bom vendedor jamais comete

Amigos do Blog,

Ontem dei uma entrevista para a Exame.com. Confira em: http://exame.abril.com.br/pme/noticias/5-erros-que-um-bom-vendedor-jamais-comete

Excelentes vendas e negociações a todos!

Renato Romeo

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03 outubro 2011

Uma Vida Mais Balanceada

Estamos em outubro, quase acabando o ano, não é mesmo? E quando chegamos ao fim de um ano, são comuns os almoços com clientes, os happy hours prolongados, os amigos secretos e as festas. No entanto, quando falamos de vendas B2B, business-to-business, o período que saudamos com esperança e um ressonante “Feliz Ano Novo!”, contém uma inverdade: teremos apenas meio ano novo para trabalhar nossas novas expectativas. É fato, em geral colheremos no primeiro semestre somente o que já foi plantado no ano velho.

Por quê? Digamos que o tempo necessário para prospectarmos, qualificarmos, cobrirmos todos os influenciadores de um processo de decisão e fecharmos uma nova oportunidade seja de quatro a seis meses. Num período de doze meses, toda nova oportunidade prospectada a partir do sétimo ou nono mês será concluída apenas no próximo ano. E quando descontamos dos seis a oito meses que sobram as férias, feriados, treinamentos e convenções, vemos que temos, em média, seis meses para plantar e gerar resultados de vendas ainda dentro de um mesmo ano.

Poucos atentam para esse fato, o que resulta numa dura realidade: o final de ano é um período de enorme pressão nas empresas. Em meio ao início dos festejos, todos os que trabalham com vendas corporativas têm um único tema martelando a cabeça: bater ou não bater a quota. E embalados pelo imediatismo e pelos clientes que já perceberam essa fraqueza, acabam deixando na mesa de negociação um caminhão de dinheiro em nome de metas e bônus.

Vinte e dois meses. Esse é o tempo médio que um gerente de vendas fica em seu cargo. Pode conferir. Pegue dez gerentes de vendas e acompanhe a carreira deles por algum tempo. No primeiro ano ainda se tem a desculpa do “acabei de chegar”. Mas no segundo ano, a guilhotina desce afiada para aqueles que não entregaram os resultados desejados. Por outro lado, aqueles que atingem suas metas consistentemente são promovidos ou acabam sendo convidados para trabalhar em outra organização. Coisas de mercado.

Uma linha de produção de vendas balanceada. Essa é a chave para se escapar das pressões e demissões. Muitas empresas já empregam o conceito de funil ou pipeline para gerir sua carteira de oportunidades. Contudo, na prática, o mesmo é usado e percebido pelas forças de vendas simplesmente como burocracia ou mero instrumento de cobrança, ao invés de uma forma de analisar a qualidade dos esforços sendo empregados diante dos potenciais clientes e como ferramenta de melhoria de competências, priorização e balanceamento das atividades do vendedor.

Quais as atividades que seus vendedores devem realizar na próxima semana para tornar o seu pipeline mais bem balanceado? Se essa pergunta não conseguir ser respondida, provavelmente seu fluxo de receitas poderá ter altos e baixos ao longo do ano que vem e, novamente, terá a seu redor os fantasmas dos cortes e das pressões de última hora. Aqueles que perceberem a importância de processos para uma melhor qualidade de vida e começarem cedo a plantar receitas mais bem balanceadas serão os que realmente construirão múltiplos anos novos menos curtos e realmente felizes.

Um grande último trimestre a todos!

Renato Romeo

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