14 março 2012

Lidando com a Concorrência

Encerrei minha postagem anterior (Sonhar é Preciso – Parte II), prometendo que iria abordar no próximo post como o conceito de imagem mental(*) pode ser usado pelo profissional de vendas para lidar com oportunidades já iniciadas por um concorrente. Bem, vamos começar a trabalhar este tema agora.

Sempre acreditei que dar muita importância a um concorrente pode ser tão perigoso quanto ignorá-lo. Isto porque, qualquer estratégia baseada na concorrência é, por definição, uma abordagem reativa, ou seja, “eu também”. Ao invés disto, devemos focar nossos esforços no cliente, isto é, em como ele está percebendo nosso concorrente.

Veja, quando se chega tarde a uma oportunidade de vendas são grandes as probabilidades de que um vendedor concorrente passou lá primeiro e – caso tenha feito seu trabalho corretamente – construído uma imagem mental neste cliente balizada no que ele tem para vender.

Brigar com a imagem já instalada na mente desta pessoa é como chamar a namorada dele de feia (se for namorado é feio, certo?), pois na cabeça deste indivíduo já existe um perfeito casamento futuro entre uma necessidade percebida e uma imagem de solução. É por tal razão que dizer que seu produto, serviço ou solução é melhor ou mais barato terá tanta eficácia quanto tratar uma perna quebrada com pomada para contusão.

Ao invés disto, procure primeiro acessar e entender a imagem previamente estabelecida na mente de seu cliente potencial. Para isto, no primeiro momento em que você tiver acesso à informação de que seu cliente já conversou anteriormente com um concorrente, pare o que estiver fazendo e faça uma pergunta simples, mas sutil e poderosa:

Como você imagina que esta empresa pode lhe ajudar nesta situação?

Ou então:

Como você esta empresa lhe apoiando nisto?

Repare nos verbos empregados: VER ou IMAGINAR. Eles são o centro da técnica de reconstrução de uma imagem(*), pois permitem que um indivíduo acesse a imagem que está na mente dele para poder lhe responder.

A partir do momento que você fizer este tipo de pergunta, preste bastante atenção no que ele lhe dirá. Faça novas perguntas a fim de entender todos os pontos fortes ou benefícios que já foram “comprados”. Tome cuidado para não se contentar apenas com informações vagas. Se o cliente lhe disser algo como “nossa produtividade vai aumentar”, pergunte em seguida “mas o que realmente significa produtividade para você?”.

Pode parecer bobeira, mas uma simples palavra pode carregar conceitos totalmente distintos para pessoas diferentes. Quer fazer um teste?

O que significa a palavra abaixo para você?


Muitos podem ter pensado em natureza; outros em seu time de futebol; outros ainda em dinheiro, num sinal de trânsito e assim por diante. O fato é que uma mesma palavra pode carregar conceitos completamente diferentes.

A partir do momento que compreendemos corretamente o que compôem a imagem de solução criada por um concorrente, compreendemos também o que ainda não foi colocado na mente deste cliente! E isto permitirá que você dê o próximo passo para a reconstrução desta imagem concorrente.

Mas vamos deixar isto para nosso próximo post... Continue ligado no Vendas B2B e até breve!

Deixe seus comentários e, caso tenha gostado desta postagem, indique o blog Vendas B2B para quem possa se beneficiar dele!

Renato Romeo

(*) Os conceitos de construção e reconstrução de imagens são trabalhados em profundidade no programa Tactical Selling® da SaleSolution. Transforme sua equipe de vendas, permitindo que eles tenham as técnicas corretas para vender de forma mais eficiente!
 

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