11 dezembro 2013

O charme de ser consultor


Há palavras que têm mais charme que outras. Chegar numa confeitaria e pedir um éclair ao invés de uma bomba de chocolate traz mais glamour a quem pede e lucro a quem vende, embora sejam a mesma coisa. Isto acontece também em vendas. Esbarro com muita gente que prefere fazer um curso de negociação a um de vendas, embora sejam coisas diferentes.  A equipe da empresa pode até precisar de um curso de vendas, mas reunir todo mundo para um curso de como negociar parece encher mais os olhos. Isto acontece também com a palavra consultor.  Colocar vendedor num cartão nem pensar, mais consultor já muda tudo.

Em minha postagem anterior, comentei sobre os vendedores com perfil mais de fechadores e como eles se ajustam bem à fase de introdução de um produto ou serviço no mercado. Da mesma forma, embora ser consultivo seja importante para todo profissional de vendas, o perfil consultivo se encaixa como uma luva quando o produto ou serviço passa para a fase de crescimento do seu ciclo de vida.


Nesta fase, novos clientes vão conhecendo nossa oferta e mais possibilidades de uso começam a surgir. É comum aparecer demandas por alterações, adições de novas funcionalidades e até modificações sob-medida por parte dos clientes. Alguns clientes tendem a desejar versões mais avançadas, com maior nível de desempenho e estão até dispostos a aceitar um custo mais elevado para obterem ganhos de desempenho.

Um vendedor consultivo se encaixa bem nesta etapa, pois terá maior facilidade de compreender as necessidades específicas de cada cliente, trazendo informações para dentro de casa, a fim de que a solução mais adequada seja oferecida.

Muitos pensam que um vendedor consultivo é aquele que quando vê um problema, dá logo a solução. Mas esta forma de abordar um cliente é um erro. Imagine alguém indo a um médico que, sem nem mesmo examinar direito o paciente, vai logo prescrevendo os remédios a serem tomados. Por mais experiente e capacitado que seja o doutor, o sujeito vai ficar cabreiro de comprar o que está na receita.

Da mesma forma, em vendas não devemos prescrever antes de diagnosticar!  Uma abordagem consultiva em vendas se inicia com a compreensão da situação vivenciada pelo cliente. Somente depois de se entender – e de demonstrar que se está preocupado em entender – o que se passa com o cliente é que se deve apresentar os produtos, serviços ou soluções. Neste tipo de abordagem o profissional de vendas pergunta, aprende e explora, procurando uma aderência entre o que sua empresa tem a oferecer e as necessidades do cliente.

Um vendedor consultivo é aquele tipo de pessoa que gosta do desafio de criar soluções únicas para cada cliente. Aplicar seu conhecimento sobre produtos, mercados e clientes ao criar soluções personalizadas é seu grande diferencial.

Embora este tipo de perfil seja muito atrativo e a palavra consultor ser cheia de charme, é preciso entender que colocar um vendedor consultivo na fase de introdução de um produto   abordada na postagem anterior  pode fazer o tiro sair pela culatra, pois ao invés de se vender o que está na prateleira, o sujeito vai trazer um monte de alterações e mais trabalho para dentro de casa.

Entretanto, na fase de crescimento, quando o dinheiro já começa a entrar num ritmo mais adequado, a empresa terá melhores condições de atender às demandas mais personalizadas, trazidas por seus consultores. 

É importante ter sempre em mente que todo vendedor deve ter um pouco de cada característica que estou abordando nesta série de postagens. Contudo, montar uma equipe de vendas onde você consiga alocar o perfil certo para o momento da empresa e dos produtos que compõem seu portfólio de ofertas, pode incrementar exponencialmente seus resultados de vendas.

Boas vendas, excelentes negociações e uma passagem de ano agradável para você e todos os seus! Fé, saúde, coragem e foco a todos, o resto a gente consegue!

Nos encontramos novamente em 2014!

Renato Romeo

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13 novembro 2013

O vendedor certo para cada fase da vida

Nestes últimos meses, venho abordando na coluna "Na Prática" da revista Exame PME a relação existente entre o perfil de um vendedor e o estágio em que se encontra um determinado produto, serviço ou tecnologia, dentro do que chamamos de "ciclo de vida". Vou voltar a este tema aqui no Vendas B2B, pois poucos compreendem esta importante relação e acabam selecionando de forma inadequada sua equipe de vendas.

O fato é que este assunto me veio à mente outro dia, quando fui comprar uma serra elétrica. Precisava cortar umas lenhas e com o machado estava cansando muito. Fui até uma destas lojas grandes e, dentre várias opções, escolhi uma e chamei um vendedor para me mostrar como funcionava. Em dez minutos resolvi o assunto. 

Depois de pagar, fiquei pensando no trabalhão que se teve para convencer os antigos lenhadores a usarem a nova engenhoca. Lembrei-me, inclusive, de um desenho que vi quando criança: um lenhador gigante, chamado Paul Bunyan, de machado em punho, competindo com outro homem, pequenininho, que usava a recém-lançada motosserra, para ver quem cortava mais árvores – baita de um “politicamente incorreto” para os dias atuais.


Pois é, tudo na vida tem seu ciclo, com começo, meio e fim. Inclusive nós, seres humanos – que dizem entraremos em extinção pelo excesso de gente no planeta – e também os produtos e serviços que consumimos. Acredito que a maioria dos profissionais ligados à vendas já ouviu falar sobre o ciclo de vida de um produto ou serviço: tudo que é lançado no mercado passa por fases distintas – chamadas de introdução, crescimento, maturidade e declínio – antes de se extinguirem. Já aconteceu com máquinas de escrever, vídeos cassetes e telex. Vai acontecer também com os celulares e computadores que usamos hoje.  Tenho certeza que são poucos os que ainda levam fotos para revelar, facas para afiar, contratam um despachante para licenciar o carro ou fazem  barba em barbearias. São serviços que estão em declínio à beira da extinção.

Entretanto, poucos se atentam ao fato de que, para cada fase deste ciclo de vida existe um tipo de vendedor que é mais adequado.  Na fase de introdução, vendedores com um perfil mais de “fechador” trarão melhores resultados. Já quando o produto ou serviço passa para a fase de crescimento, um vendedor com perfil mais “consultivo” será mais eficaz. Na fase de maturidade, o ideal é termos vendedores voltados ao “relacionamento”. E quando uma oferta chega à fase de declínio, pessoas capazes de serem “demonstradores” darão conta do recado, como quando comprei a serra elétrica.

Vamos entender como esta relação pode ajudar a montarmos uma equipe que venda mais eficaz. Primeiro, quando algo novo é lançado ele está na de fase de introdução do ciclo. É um período de crescimento lento de vendas, onde os lucros podem até não existir devido aos custos de entrada no mercado. Nesta fase, em geral, os produtos ou serviços são capazes de apenas tarefas básicas, tendo poucos recursos e opções. Neste período, um número pequeno de clientes perceberá o apelo e o valor em adquirir a novidade. Os que compram, querem ser os pioneiros, desejam exclusividade, prestigio ou percebem uma oportunidade de lucrar com a inovação. 


Os vendedores ideais para a fase de introdução do ciclo de vida são os fechadores. Geralmente, são pessoas mais extrovertidas, entusiastas e com alta energia, que sabem como lançar seu charme para vencer os medos dos clientes sobre a novidade, despertando desejos e fantasias para construir uma imagem do que acontecerá se o negócio for fechado naquele instante. São pessoas dispostas a empregar todos os esforços possíveis para fechar uma venda, a todo o momento e em qualquer lugar.

Muitos profissionais de vendas têm medo ou hesitam em "pedir o pedido". Perguntas simples, do tipo, "vamos fechar?", "qual o modelo que você vai querer?", "como você quer pagar?", "para quando você quer a entrega?" ou qualquer outra com a mesma finalidade, simplesmente não são ditas ao final de um encontro de venda. Obviamente, o compromisso de fechar, sempre dependerá do poder de decisão do interlocutor que está sendo abordado e do estágio do ciclo da venda em que o vendedor está. Contudo, estar atento ao momento certo de se fechar e ter iniciativa para assim o fazer é uma das principais características de um bom vendedor e deve ser intrínseca ao vendedor do tipo fechador.

Todo vendedor, independente da fase do ciclo de vida que sua oferta esteja, deve usar a habilidade de fechamento em algum momento da venda. O que falo aqui é sobre o tipo de personalidade. Como se trata de uma novidade, o vendedor terá que começar do zero e ser muito proativo em marcar contatos com potenciais compradores. O risco de se falhar é alto e, em geral, o vendedor terá apenas um ou dois contatos, de curta duração, para convencer um cliente. Ou seja, o vendedor ideal para esta fase é aquele que não tem um elevado medo de rejeição pessoal, sendo capaz de estabelecer rapidamente o desejo por sua oferta. 

Nas próximas postagens, falarei sobre os demais tipos. Não deixe de acompanhar o Vendas B2B. Até lá!

Ah, em tempo: muitos leitores me perguntam onde adquirir meu livro, o Vendas B2B: Como negociar e vender em mercados complexos e competitivos (Editora Pearson). Olha, a melhor forma é através dos websites das grandes livrarias, pois com a quantidade existente de títulos, muitas delas não mantêm estoques nas prateleiras. Mas dê uma procurada na web, confira preços, a idoneidade de quem está anunciando e boa leitura!

Renato Romeo

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17 outubro 2013

Contratos Maldosos

Olá!

Pois é, fiquei um tempão sem escrever aqui no Blog Vendas B2B. Dá até vontade de pedir desculpas, mas não vou fazer isto não. Explicações? Sei lá, mil coisas... (aqueles que são novos há mais tempo, como eu, irão se lembrar do Ubu, os que não, tem o Google...).

Acho que quem escreve tem disso de vez em quando. A ideia está na cabeça, você sabe que tem certas obrigações com o leitor, sobra até um tempo para escrever, mas os dedos travam e você logo encontra algo para fazer ao invés de sentar e colocar as coisas no “papel”. Passou-se mais de sete meses desde o último post. Será que vai acontecer novamente? Não sei... sei lá, mil coisas...

Na última vez que nos encontramos, me comprometi a comentar sobre contratos de fornecimentos com grandes empresas, visto que dá para perceber como uma organização trata seus clientes pela forma com que ela também trata seus fornecedores. Então vamos lá, mãos à obra...

Veja, não sou advogado, mas sempre li muito bem o que me davam para assinar. Tem muito empresário e vendedor que não faz isto, ou faz e acaba se sujeitando a regras que podem acabar com a vida dele. Tem um monte de gente que sofre e até quebra por assinar contratos que acenam com um bom dinheiro, mas foram maliciosamente ou descaradamente feitos para gerar o máximo de empecilhos para que o cliente cumpra simplesmente o que esperamos dele: que pague pelo que comprou.

Conheci gente cujo pagamento de certas empresas atrasava mais de 180 dias... Isto mesmo, meio ano! Eu mesmo sofri um par de vezes e hoje simplesmente me nego a prestar meus serviços para este tipo de organização. Certa vez, escutei da gerente de RH de uma empresa, que me devia um bom montante, que para ser seu fornecedor eu deveria ter no meu fluxo de caixa o dinheiro suficiente para suportar os atrasos deles! Como se o problema fosse meu, não deles... Você pode imaginar como eles tratavam e tratam até hoje os seus clientes, certo?

O bacana é ver o dinheiro gasto com comerciais de TV em horário nobre, propaganda em revistas e o esquimbal a quatro, para cooptar mais clientes que logo, logo, começarão a sentir as diferenças entre o prometido e o entregue por este tipo de empresa.

Existem contratos que parecem ter acumulado ao longo dos anos tantas cláusulas de proteção e engendramentos maquiavélicos - certamente idealizadas por profissionais que realmente não estão nem ai com o outro lado - que acabaram se tornando algo totalmente sem sentido. Já vi contratos padrões com 40, 60 ou mais páginas que parecem servir apenas ao propósito de não pagar o fornecedor. Dá uma olhada em alguns trechos tirados de vários contratos que tive a oportunidade de me deparar nestes anos:


Em caso de dúvidas ou divergências entre quaisquer dos anexos e o contrato, prevalecerá sempre o disposto no contrato.” - se sua proposta for um dos anexos ao contrato, isto significa que qualquer coisa que esteja diferente nela do que o cliente lhe impõe no contrato deixará de ter valor. Existem cláusulas similares que são mais diretas, dizendo que se houverem diferenças entre a proposta e o contrato, vale o último. Mas nesta, a pegadinha está disfarçada, pois diz anexos e não diretamente o termo proposta, mas o objetivo é o mesmo: fazer o acordo prévio que aconteceu no aceite da proposta ir para as cucuias. Por exemplo, se sua condição de pagamento for em 21 dias da fatura e o contrato disser que o cliente paga quando quiser, então, você receberá somente no dia do São Nunca.

“Toda fatura válida e recebida relativa à aquisição de bens ou serviços será acumulada do dia 16 de um mês ao dia 15 do mês seguinte. A contratante efetuará o pagamento das referidas faturas coletadas durante o período de acumulação no primeiro dia útil do seguinte mês mais próximo de quarenta e cinco (45) dias após o final do período de acumulação.” - te dou um doce se você conseguir entender que dia vai receber do cliente. 

“O pagamento será feito após o adimplemento de todas as obrigações...” - fiquei curioso ao ver esta palavra pela primeira vez. Fui ver no dicionário e verifiquei que significa ‘extinção de uma obrigação’. Ou seja, o seu dinheiro sai somente quando o cliente disser que todas as coisas que ele colocou no contrato, em geral para dificultar o pagamento, foram cumpridas. Dá uma olhada no próximo exemplo, para ver como um cliente pode abusar nas exigências de obrigações impostas a um fornecedor. 

“Como condição de pagamento e sob pena de retenção dos valores devidos, a contratada deverá apresentar à contratante, mensalmente, junto coma a fatura de serviços executadas, (i) cópia da guia FGTS (GFIP autenticada em cartório) acompanhada da cópia simples da SEFIP; (ii) cópia mensal da Folha de Pagamento específica dos empregados que prestam serviço; (iii) cópia simples do CAGED - Cadastro Geral de Empregados e Demitidos, sempre que houver qualquer movimentação (admissão, desligamento ou transferência); (iv) cópia simples dos Termos de Rescisão de Contrato de Trabalho homologado ou declaração de não rescisão e/ou respectivo comprovante de pagamento, bem como comprovante de depósito da multa indenizatória, sempre que houver qualquer demissão; (v) cópia das guias de Multa FGTS - GRFP autenticadas em cartório, caso tenha havido rescisão no período; (vi) cópia da guia de recolhimento ao INSS (GPS autenticada em cartório), ressalvado no caso de pagamento efetuado via Internet; (vii) Certidão Negativa de Débito com INSS – CND; e (viii) cópia das guias de ISS autenticadas em cartório e respectiva composição, conforme modelo anexo, ressalvado os casos em que houver retenção na Nota Fiscal; trimestralmente: (i) declaração de que possui escrituração contábil firmada pelo contador, e responsável pela empresa e que os valores apresentados encontram-se devidamente contabilizados; (ii) Certificado de Regularidade do FGTS (CRF), conforme validade, semestralmente: (i) Cópia autenticada do Acordo Coletivo vigente...” - tinha mais coisas, eu cortei para o post não ficar longo...rs.rs.rs. O interessante é perceber as primeiras palavras: como condição de pagamento e o tal do autenticado em cartório. Ou seja, você tem que submeter sua empresa a uma autoauditoria todo mês e virar cliente assíduo do cartório mais próximo, apenas para receber pelos serviços que presta. Parece que eu vi um gatinho... e este gatinho não quer me pagar... 

“O descumprimento total ou parcial das obrigações e/ou ausência de regularidade nos documentos mencionados... a contratante procederá com a retenção de todos os pagamentos devidos à contratada, decorrentes deste ou de outro contrato, até a efetiva regularização, sem aplicação de encargos moratórios” - ou seja, o cliente lhe coloca uma série de obrigações, na maioria das vezes absurdas e que não estão relacionadas ao serviço ou produto que você vende, e diz que tem o direito de segurar seu dinheiro, atrasar o pagamento e não pagar juros ou multas. 

“Facilitar, autorizar, permitir, acompanhar e não criar obstáculo, condição, ou qualquer dificuldade, quando requisitada pela contratante, ou empresa por esta designada, a fiscalização e auditoria em todas as fases e às suas expensas, inclusive, mas não se limitando, no tocante a folha de pagamento mensal, recolhimentos previdenciários, fiscais e fundiários, bem como estoque de materiais e tudo mais que for auditável...” - estes caras estão querendo comprar meu produto ou serviço, ou estão querendo se tornar meus patrões? Novamente, a intenção oculta neste tipo de cláusula é criar empecilhos para pagar a você. 

“Caso se constate irregularidade na Nota Fiscal apresentada, a contratante, a seu exclusivo critério, poderá devolvê-la à contratada, para as devidas correções, ou aceitá-la glosando a parte que julgar indevida. Na hipótese de devolução, a Nota Fiscal será considerada como não apresentada, para fins de atendimento às condições contratuais, e o prazo para pagamento será contado a partir da nova data de entrada da Nota Fiscal completamente regularizada, não sendo devido, pela contratante, o pagamento de qualquer penalidade e/ou correção, relativas ao período de prorrogação da data do pagamento.” ­- este tipo de cláusula é super manjada. Geralmente, no contrato tem numa parte bem distante e escondida, alguma imposição para que conste algum número do pedido de compra, nome, RG, CPF, endereço, telefone, cargo e tipo sanguíneo do funcionário contratante ou outra exigência qualquer. Se você se esquece de colocar algum dos dados, a empresa simplesmente não paga. E também não avisa. Ai, quando a data do pagamento chega e ele não cai, você deixa passar alguns dias, para não cobrar no dia seguinte. Eles dizem que vão verificar. Demoram mais alguns dias. Você cobra a resposta. Eles demoram mais ainda. E depois de um tempão, vem a resposta que a sua nota fiscal não foi aceita, pois faltava alguma coisa. Ai você tem que cancelar a nota e reemitir outra, e o prazo de pagamento começa a contar do zero novamente. Já vi gente sendo enrolada mais de 120 dias para receber com este tipo de truque. 

“A contratada não poderá paralisar a prestação dos serviços ora contratados, ainda que a contratante deixe de efetuar os pagamentos ou de cumprir com as obrigações previstas no contrato...” - esta é linda, não é? Parece que, de repente, voltamos à época da escravatura.

Bem, acho que os exemplos acima são suficientes para demonstrar como certas empresas podem encurralar um fornecedor por meio de contratos maldosos. Principalmente se ele for com sede ao pote e não compreender corretamente os riscos de assinar documentos que foram criados para não pagar ou, no mínimo, para atrasar o máximo possível os pagamentos devidos.

Eu realmente não entendo este tipo de postura, nem as pessoas que elaboram ou permitem este tipo de prática comercial. Mas já que ela existe, precisamos nos precaver. Qual a minha orientação para enfrentar este tipo de situação?

Em primeiro lugar, inverta o processo! Geralmente o contrato é apresentado APÓS um longo processo de concorrência, onde você foi levado a gastar tempo e recursos durante um bom período. Você disputou e ganhou. Eles pediram o seu melhor preço e você deu. Mas deu segundo as condições que você colocou na proposta, que agora irá por água a baixo, pois perderá força diante das cláusulas impostas do contrato.

Então, inverta o processo! Peça para primeiro analisar a minuta padrão que o cliente usa com seus fornecedores ANTES de se engajar no processo de venda e elaboração de uma proposta. Se eles disserem que isto será possível apenas depois da seleção definitiva do fornecedor, simplesmente se negue a participar. Tenho certeza que se você for um fornecedor que eles desejam, acabarão cedendo à sua exigência, que sabem ser, no fundo no fundo, razoável. Desta forma, você conseguirá analisar com antecedência que ajustes deve fazer em suas condições comerciais, ou mesmo se é interessante ter este tipo de empresa como cliente.

Segundo, proponha alterações em cláusulas que somente um louco assinaria. Já vi muito empresário perder o sono, o dinheiro e a empresa por ter entrado neste tipo de barca furada, achando que o contrato seria uma coisa e a prática seria outra, devido ao bom relacionamento que ele mantinha com o cliente. Esqueça! Na hora H, seu contato vai dizer que não pode fazer nada, pois são os processos da empresa.

Terceiro, se os fornecedores destas empresas começarem a agir com mais cautela, racionalidade e amor ao seu negócio, simplesmente se negando a assinar contratos abusivos, mais cedo ou mais tarde estas organizações terão que mudar suas práticas e realmente estabelecerem relacionamentos de parceria e respeito com seus fornecedores e clientes.

Bem, vou parando por aqui. Espero que você tenha gostado desta postagem – e se gostou que também divulgue o Blog Vendas B2B!

Boas vendas e excelentes negociações!

Renato Romeo

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07 março 2013

A quem você empresta a sua credibilidade?


A vida começa a retomar o seu curso. Consegui finalmente restabelecer contato com o “mundo exterior”, tendo agora conexões celulares e de internet 3G razoavelmente funcionais. Mas não foi fácil. Tive que fazer um grande investimento para comprar e instalar várias antenas amplificadoras de sinal.

Realmente, para quem conhece um pouco de tecnologia, os preços cobrados por este tipo de solução – que é relativamente simples – é mais uma situação de mercado do que de valor intrínseco. Acaba o cliente tendo que pagar a conta, para cobrir a deficiência daquele que deveria prestar um serviço de maior qualidade. Mas fazer o quê? Acabamos nos tornando reféns da ineficiência das empresas e da complacência do Estado. Ter sede no deserto...


Em meu post anterior, recebi um comentário do leitor e amigo Avi Zins, fazendo a sugestão de que eu deveria trazer à baila o assunto dos sérios problemas de pós-venda que diversas empresas possuem, em destaque para as do setor de Telecomunicações, já que enfrentei problemas sérios com elas. As palavras do Avi encerram muito do que pode ser dito sobre o tema: os comportamentos das empresas após a venda impactam diretamente a “imagem do vendedor, que está associada diretamente com a entrega do produto ou serviços, afetando condições de novas vendas, up-selling, cross-selling e muitos outros”.

Pois é, durante meu processo de mudança, enfrentei diversos dissabores com estas empresas que, protegidas por contratos muito provavelmente redigidos por pessoas que não enxergam clientes como clientes, mas sim, como uma manada a ser tolerada enquanto engordam, para depois ser abatida e encher os cofres de seus acionistas, contam não com a paciência ou tolerância de seus clientes, indo muito além, pois estão certos da completa impotência de seu rebanho diante do tratamento recebido, erros descabidos e ausência de alternativas ou proteção governamental. Digo isto de boca-cheia, por experiência própria:

– O Terra Networks perdeu todos os meus dados. Em contrapartida, me ofereceram um ano de serviços de hospedagem gratuito (sic). Pois, é não é que eles pensam que somos bobos, eles estão certos disto. Muito me aconselharam a processá-los. Os únicos que ganhariam com isto, diante do tipo de Justiça que temos no Brasil, seriam os advogados.

– Embora tenha gasto uma pequena fortuna para instalar antenas amplificadoras – que na verdade apenas cobrem as deficiências daqueles que clamam a todo momento em  propagandas de TV, rádio, jornais e revistas, terem “cobertura nacional” –, o sinal que recebo somente é razoável até às 10:00hs da manhã. Após isto, a qualidade do próprio sinal da torre da Vivo na região degrada, por conta da abertura das agências bancárias. Pior ainda: no período entre 18:00hs e 22:00hs o sinal nem mesmo vem, pois é o horário da compensação bancária. Estas foram as explicações que colhi de moradores da região e acredito piamente nelas.

Agora me pergunto: como os bancos conseguem este privilégio? Por que a Vivo deixa a população de Piracaia sofrer tanto com um sinal de má qualidade? Por que a Anatel não faz nada a respeito?

– Falando em Anatel, mais um dessabor... Estou tentando há mais de meio ano instalar um telefone fixo em minha nova casa. A empresa responsável pela área aqui é também a Vivo, nome adotado pela Telefônica para a telefonia fixa. Depois de diversas tentativas e vários meses falando com os atendentes da Vivo, sem sucesso, entrei com uma reclamação na Anatel em outubro do ano passado (1990783 /2012). Expliquei para a tal agência reguladora que meu vizinho já tinha uma linha fixa e não entendia porque minhas solicitações não eram atendidas... etcetera, etcetera e tal. 

Pois bem, a Vivo por diversas vezes “concluiu” minha reclamação, dizendo que o problema fora resolvido. Cada vez que ela fechava, eu abria  novamente o processo no sistema da Anatel, até que – finalmente - o próprio sistema da Anatel não permitiu mais que a reclamação fosse reaberta (sic)!!!! Quem eles deveriam proteger mesmo?

Ainda estou sem telefone fixo, mesmo tendo concordado em pagar os custos de trazer os cabos da estrada até a minha residência. Interessante, não? Pago os mesmos impostos que meu vizinho, mas parece que ele é mais cidadão que eu... Aliás, conversei com ele outro dia e ele disse estar pensando em cancelar a assinatura fixa dele com a Vivo, pois quase sempre está sem funcionar!!!

Aonde quero chegar com todos estes casos (tem mais viu..., mas vamos ficar somente com estes)? Bem, acontece que todas estas empresas têm suas equipes de vendas corporativas, que vão a campo batalhar seus clientes e ganhar seu pão. E como fica a credibilidade destes vendedores? Como vendedor, você conseguiria defender uma empresa – qualquer empresa – que simplesmente desrespeita seus clientes? Eu não.

A credibilidade de um profissional de vendas pode ser obtida por sua reputação junto a clientes anteriores, pela reputação da empresa na qual trabalha ou mesmo conquistada, passo a passo, durante as interações mantidas com os clientes. Seja como for, mais difícil que conquistar credibilidade é mantê-la, pois a qualquer deslise, anos de relacionamento virtuoso podem escorrer ralo a dentro.

Agora, você deve se perguntar, vale a pena apostar nossa reputação, defendendo os produtos e serviços de uma organização que sabemos não irá respeitar como ser humano o cliente que trazemos para dentro de casa? É de se pensar, porque da mesma forma que uma empresa pode emprestar sua reputação ao vendedor, um profissional de vendas respeitado por seus clientes também empresta a sua reputação para a empresa na qual trabalha.

Sim, está certo, todos precisamos de emprego, mas também temos que zelar pela nossa empregabilidade, e talvez o emprego de hoje abale a sua empregabilidade futura, já que o bem maior que um vendedor tem, são seus clientes e sua credibilidade diante deles. 
Mais ainda, se nós mesmos “não compramos” ou acreditamos naquilo que vendemos ou prometemos, como podemos ser eficientes com nossos clientes, fazendo-os apostar em nossos produtos e serviços?

Outro ponto: costumo dizer que dá para perceber como uma empresa trata seus clientes, só pela forma com que ela trata seus fornecedores. Você já teve a oportunidade de ver algum contrato de fornecimento de empresas como as citadas aqui? Eu sim. Mas continuamos a falar disto no próximo post... Até semana que vem!

Boas vendas e excelentes negociações!

Renato Romeo

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16 janeiro 2013

A SaleSolution Mudou!


Caros amigos, clientes, alunos e leitores:

Na verdade eu também mudei... Agora eu e minha empresa não estamos mais em São Paulo. Nesta virada de ano, dei mais um passo em meu projeto pessoal de vida e estamos agora - eu, minha família e a minha empresa - residindo em Piracaia, no interior de São Paulo.


Resolvi trocar os contínuos congestionamentos que nos rouba as horas dos dias, a violência banalizada que ri de nossos medos e se infiltra em nossos sonos e a poluição desmedida que carrega nossos filhos a todo o momento para prontos-socorros; por macacos, vacas, tucanos, garças, maritacas, seriemas e outra infinidade de pássaros que vêm nos dizer bom dia em todas as manhãs.

Esta mudança não causará impactos aos clientes da SaleSolution, pois se leva menos de uma hora e meia para se estar em São Paulo – ou seja, menos tempo que muita gente leva de casa ao escritório todos os dias – e o mesmo tanto para se chegar a três opções de aeroportos: Guarulhos, Viracopos e Congonhas.

Obviamente, todo bônus tem seu ônus. Como a propriedade está localizada entre montanhas, temos dificuldade com o sinal de celulares e, para piorar, a telefonia fixa ainda não chega até lá também. Para equacionar esta questão, serão instaladas duas torres amplificadoras de sinal de celular e outras traquitanas para que se possa ter uma comunicação mais adequada.

Como esta instalação ainda vai demorar algumas semanas, neste inicio de ano posso demorar um pouco mais para responder e-mails, recados ou mesmo não conseguir atender algumas chamadas telefônicas. Por favor, compreendam que estas demoras não serão falta de atenção, mas sim de comunicação.

Portanto, caso alguém queira se comunicar comigo ou com a SaleSolution, os canais serão estes:

  • Por email: salesoluton@salesolution.com.br ou romeo@salesolution.com.br - se o assunto for algo urgente, me avisem também pelos celulares;
  • Por celular: 55 11 9 9938 3695 ou 55 11 9 9755 2763 (Joana). 
  • Pelo blog: como comentei em meu post anterior, o Terra Networks fez o favor de perder todo o conteúdo do meu site. Por esta razão, pelo menos por enquanto, resolvi escolher o meu próprio blog como canal de informações para os serviços da SaleSolution, redirecionando os visitantes do site para cá. Vou achar uma forma de colocar alguns PDFs dos nossos programas de capacitação aqui no blog. 

Acredito que esta mudança trará benefícios a todos. Do meu lado, de agora em diante poderei intercalar minhas atividades profissionais com os cuidados necessários para com o pomar que instalei e com as videiras que serão plantadas neste próximo mês de março.

Para os meus clientes, esta mudança trará um olhar renovado para os problemas de desempenho em vendas com os quais lido nestes quase 15 anos de SaleSolution.

Afinal de contas, no meio a tanto estresse que a função comercial traz a todos os responsáveis por resultados nas organizações e a toda insanidade que as grandes metrópoles infligem a seus moradores, certamente as orientações de quem tem a paisagem abaixo como pano de fundo no seu dia-a-dia serão muito mais assertivas:


Você não concorda? Um grande 2013 a todos e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo
PS: Por favor, redirecione esta postagem a todos que possam desejar entrar em contato comigo ou com a SaleSolution. Desde já, agradeço seu apoio!
 

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