17 outubro 2013

Contratos Maldosos

Olá!

Pois é, fiquei um tempão sem escrever aqui no Blog Vendas B2B. Dá até vontade de pedir desculpas, mas não vou fazer isto não. Explicações? Sei lá, mil coisas... (aqueles que são novos há mais tempo, como eu, irão se lembrar do Ubu, os que não, tem o Google...).

Acho que quem escreve tem disso de vez em quando. A ideia está na cabeça, você sabe que tem certas obrigações com o leitor, sobra até um tempo para escrever, mas os dedos travam e você logo encontra algo para fazer ao invés de sentar e colocar as coisas no “papel”. Passou-se mais de sete meses desde o último post. Será que vai acontecer novamente? Não sei... sei lá, mil coisas...

Na última vez que nos encontramos, me comprometi a comentar sobre contratos de fornecimentos com grandes empresas, visto que dá para perceber como uma organização trata seus clientes pela forma com que ela também trata seus fornecedores. Então vamos lá, mãos à obra...

Veja, não sou advogado, mas sempre li muito bem o que me davam para assinar. Tem muito empresário e vendedor que não faz isto, ou faz e acaba se sujeitando a regras que podem acabar com a vida dele. Tem um monte de gente que sofre e até quebra por assinar contratos que acenam com um bom dinheiro, mas foram maliciosamente ou descaradamente feitos para gerar o máximo de empecilhos para que o cliente cumpra simplesmente o que esperamos dele: que pague pelo que comprou.

Conheci gente cujo pagamento de certas empresas atrasava mais de 180 dias... Isto mesmo, meio ano! Eu mesmo sofri um par de vezes e hoje simplesmente me nego a prestar meus serviços para este tipo de organização. Certa vez, escutei da gerente de RH de uma empresa, que me devia um bom montante, que para ser seu fornecedor eu deveria ter no meu fluxo de caixa o dinheiro suficiente para suportar os atrasos deles! Como se o problema fosse meu, não deles... Você pode imaginar como eles tratavam e tratam até hoje os seus clientes, certo?

O bacana é ver o dinheiro gasto com comerciais de TV em horário nobre, propaganda em revistas e o esquimbal a quatro, para cooptar mais clientes que logo, logo, começarão a sentir as diferenças entre o prometido e o entregue por este tipo de empresa.

Existem contratos que parecem ter acumulado ao longo dos anos tantas cláusulas de proteção e engendramentos maquiavélicos - certamente idealizadas por profissionais que realmente não estão nem ai com o outro lado - que acabaram se tornando algo totalmente sem sentido. Já vi contratos padrões com 40, 60 ou mais páginas que parecem servir apenas ao propósito de não pagar o fornecedor. Dá uma olhada em alguns trechos tirados de vários contratos que tive a oportunidade de me deparar nestes anos:


Em caso de dúvidas ou divergências entre quaisquer dos anexos e o contrato, prevalecerá sempre o disposto no contrato.” - se sua proposta for um dos anexos ao contrato, isto significa que qualquer coisa que esteja diferente nela do que o cliente lhe impõe no contrato deixará de ter valor. Existem cláusulas similares que são mais diretas, dizendo que se houverem diferenças entre a proposta e o contrato, vale o último. Mas nesta, a pegadinha está disfarçada, pois diz anexos e não diretamente o termo proposta, mas o objetivo é o mesmo: fazer o acordo prévio que aconteceu no aceite da proposta ir para as cucuias. Por exemplo, se sua condição de pagamento for em 21 dias da fatura e o contrato disser que o cliente paga quando quiser, então, você receberá somente no dia do São Nunca.

“Toda fatura válida e recebida relativa à aquisição de bens ou serviços será acumulada do dia 16 de um mês ao dia 15 do mês seguinte. A contratante efetuará o pagamento das referidas faturas coletadas durante o período de acumulação no primeiro dia útil do seguinte mês mais próximo de quarenta e cinco (45) dias após o final do período de acumulação.” - te dou um doce se você conseguir entender que dia vai receber do cliente. 

“O pagamento será feito após o adimplemento de todas as obrigações...” - fiquei curioso ao ver esta palavra pela primeira vez. Fui ver no dicionário e verifiquei que significa ‘extinção de uma obrigação’. Ou seja, o seu dinheiro sai somente quando o cliente disser que todas as coisas que ele colocou no contrato, em geral para dificultar o pagamento, foram cumpridas. Dá uma olhada no próximo exemplo, para ver como um cliente pode abusar nas exigências de obrigações impostas a um fornecedor. 

“Como condição de pagamento e sob pena de retenção dos valores devidos, a contratada deverá apresentar à contratante, mensalmente, junto coma a fatura de serviços executadas, (i) cópia da guia FGTS (GFIP autenticada em cartório) acompanhada da cópia simples da SEFIP; (ii) cópia mensal da Folha de Pagamento específica dos empregados que prestam serviço; (iii) cópia simples do CAGED - Cadastro Geral de Empregados e Demitidos, sempre que houver qualquer movimentação (admissão, desligamento ou transferência); (iv) cópia simples dos Termos de Rescisão de Contrato de Trabalho homologado ou declaração de não rescisão e/ou respectivo comprovante de pagamento, bem como comprovante de depósito da multa indenizatória, sempre que houver qualquer demissão; (v) cópia das guias de Multa FGTS - GRFP autenticadas em cartório, caso tenha havido rescisão no período; (vi) cópia da guia de recolhimento ao INSS (GPS autenticada em cartório), ressalvado no caso de pagamento efetuado via Internet; (vii) Certidão Negativa de Débito com INSS – CND; e (viii) cópia das guias de ISS autenticadas em cartório e respectiva composição, conforme modelo anexo, ressalvado os casos em que houver retenção na Nota Fiscal; trimestralmente: (i) declaração de que possui escrituração contábil firmada pelo contador, e responsável pela empresa e que os valores apresentados encontram-se devidamente contabilizados; (ii) Certificado de Regularidade do FGTS (CRF), conforme validade, semestralmente: (i) Cópia autenticada do Acordo Coletivo vigente...” - tinha mais coisas, eu cortei para o post não ficar longo...rs.rs.rs. O interessante é perceber as primeiras palavras: como condição de pagamento e o tal do autenticado em cartório. Ou seja, você tem que submeter sua empresa a uma autoauditoria todo mês e virar cliente assíduo do cartório mais próximo, apenas para receber pelos serviços que presta. Parece que eu vi um gatinho... e este gatinho não quer me pagar... 

“O descumprimento total ou parcial das obrigações e/ou ausência de regularidade nos documentos mencionados... a contratante procederá com a retenção de todos os pagamentos devidos à contratada, decorrentes deste ou de outro contrato, até a efetiva regularização, sem aplicação de encargos moratórios” - ou seja, o cliente lhe coloca uma série de obrigações, na maioria das vezes absurdas e que não estão relacionadas ao serviço ou produto que você vende, e diz que tem o direito de segurar seu dinheiro, atrasar o pagamento e não pagar juros ou multas. 

“Facilitar, autorizar, permitir, acompanhar e não criar obstáculo, condição, ou qualquer dificuldade, quando requisitada pela contratante, ou empresa por esta designada, a fiscalização e auditoria em todas as fases e às suas expensas, inclusive, mas não se limitando, no tocante a folha de pagamento mensal, recolhimentos previdenciários, fiscais e fundiários, bem como estoque de materiais e tudo mais que for auditável...” - estes caras estão querendo comprar meu produto ou serviço, ou estão querendo se tornar meus patrões? Novamente, a intenção oculta neste tipo de cláusula é criar empecilhos para pagar a você. 

“Caso se constate irregularidade na Nota Fiscal apresentada, a contratante, a seu exclusivo critério, poderá devolvê-la à contratada, para as devidas correções, ou aceitá-la glosando a parte que julgar indevida. Na hipótese de devolução, a Nota Fiscal será considerada como não apresentada, para fins de atendimento às condições contratuais, e o prazo para pagamento será contado a partir da nova data de entrada da Nota Fiscal completamente regularizada, não sendo devido, pela contratante, o pagamento de qualquer penalidade e/ou correção, relativas ao período de prorrogação da data do pagamento.” ­- este tipo de cláusula é super manjada. Geralmente, no contrato tem numa parte bem distante e escondida, alguma imposição para que conste algum número do pedido de compra, nome, RG, CPF, endereço, telefone, cargo e tipo sanguíneo do funcionário contratante ou outra exigência qualquer. Se você se esquece de colocar algum dos dados, a empresa simplesmente não paga. E também não avisa. Ai, quando a data do pagamento chega e ele não cai, você deixa passar alguns dias, para não cobrar no dia seguinte. Eles dizem que vão verificar. Demoram mais alguns dias. Você cobra a resposta. Eles demoram mais ainda. E depois de um tempão, vem a resposta que a sua nota fiscal não foi aceita, pois faltava alguma coisa. Ai você tem que cancelar a nota e reemitir outra, e o prazo de pagamento começa a contar do zero novamente. Já vi gente sendo enrolada mais de 120 dias para receber com este tipo de truque. 

“A contratada não poderá paralisar a prestação dos serviços ora contratados, ainda que a contratante deixe de efetuar os pagamentos ou de cumprir com as obrigações previstas no contrato...” - esta é linda, não é? Parece que, de repente, voltamos à época da escravatura.

Bem, acho que os exemplos acima são suficientes para demonstrar como certas empresas podem encurralar um fornecedor por meio de contratos maldosos. Principalmente se ele for com sede ao pote e não compreender corretamente os riscos de assinar documentos que foram criados para não pagar ou, no mínimo, para atrasar o máximo possível os pagamentos devidos.

Eu realmente não entendo este tipo de postura, nem as pessoas que elaboram ou permitem este tipo de prática comercial. Mas já que ela existe, precisamos nos precaver. Qual a minha orientação para enfrentar este tipo de situação?

Em primeiro lugar, inverta o processo! Geralmente o contrato é apresentado APÓS um longo processo de concorrência, onde você foi levado a gastar tempo e recursos durante um bom período. Você disputou e ganhou. Eles pediram o seu melhor preço e você deu. Mas deu segundo as condições que você colocou na proposta, que agora irá por água a baixo, pois perderá força diante das cláusulas impostas do contrato.

Então, inverta o processo! Peça para primeiro analisar a minuta padrão que o cliente usa com seus fornecedores ANTES de se engajar no processo de venda e elaboração de uma proposta. Se eles disserem que isto será possível apenas depois da seleção definitiva do fornecedor, simplesmente se negue a participar. Tenho certeza que se você for um fornecedor que eles desejam, acabarão cedendo à sua exigência, que sabem ser, no fundo no fundo, razoável. Desta forma, você conseguirá analisar com antecedência que ajustes deve fazer em suas condições comerciais, ou mesmo se é interessante ter este tipo de empresa como cliente.

Segundo, proponha alterações em cláusulas que somente um louco assinaria. Já vi muito empresário perder o sono, o dinheiro e a empresa por ter entrado neste tipo de barca furada, achando que o contrato seria uma coisa e a prática seria outra, devido ao bom relacionamento que ele mantinha com o cliente. Esqueça! Na hora H, seu contato vai dizer que não pode fazer nada, pois são os processos da empresa.

Terceiro, se os fornecedores destas empresas começarem a agir com mais cautela, racionalidade e amor ao seu negócio, simplesmente se negando a assinar contratos abusivos, mais cedo ou mais tarde estas organizações terão que mudar suas práticas e realmente estabelecerem relacionamentos de parceria e respeito com seus fornecedores e clientes.

Bem, vou parando por aqui. Espero que você tenha gostado desta postagem – e se gostou que também divulgue o Blog Vendas B2B!

Boas vendas e excelentes negociações!

Renato Romeo

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