13 novembro 2013

O vendedor certo para cada fase da vida

Nestes últimos meses, venho abordando na coluna "Na Prática" da revista Exame PME a relação existente entre o perfil de um vendedor e o estágio em que se encontra um determinado produto, serviço ou tecnologia, dentro do que chamamos de "ciclo de vida". Vou voltar a este tema aqui no Vendas B2B, pois poucos compreendem esta importante relação e acabam selecionando de forma inadequada sua equipe de vendas.

O fato é que este assunto me veio à mente outro dia, quando fui comprar uma serra elétrica. Precisava cortar umas lenhas e com o machado estava cansando muito. Fui até uma destas lojas grandes e, dentre várias opções, escolhi uma e chamei um vendedor para me mostrar como funcionava. Em dez minutos resolvi o assunto. 

Depois de pagar, fiquei pensando no trabalhão que se teve para convencer os antigos lenhadores a usarem a nova engenhoca. Lembrei-me, inclusive, de um desenho que vi quando criança: um lenhador gigante, chamado Paul Bunyan, de machado em punho, competindo com outro homem, pequenininho, que usava a recém-lançada motosserra, para ver quem cortava mais árvores – baita de um “politicamente incorreto” para os dias atuais.


Pois é, tudo na vida tem seu ciclo, com começo, meio e fim. Inclusive nós, seres humanos – que dizem entraremos em extinção pelo excesso de gente no planeta – e também os produtos e serviços que consumimos. Acredito que a maioria dos profissionais ligados à vendas já ouviu falar sobre o ciclo de vida de um produto ou serviço: tudo que é lançado no mercado passa por fases distintas – chamadas de introdução, crescimento, maturidade e declínio – antes de se extinguirem. Já aconteceu com máquinas de escrever, vídeos cassetes e telex. Vai acontecer também com os celulares e computadores que usamos hoje.  Tenho certeza que são poucos os que ainda levam fotos para revelar, facas para afiar, contratam um despachante para licenciar o carro ou fazem  barba em barbearias. São serviços que estão em declínio à beira da extinção.

Entretanto, poucos se atentam ao fato de que, para cada fase deste ciclo de vida existe um tipo de vendedor que é mais adequado.  Na fase de introdução, vendedores com um perfil mais de “fechador” trarão melhores resultados. Já quando o produto ou serviço passa para a fase de crescimento, um vendedor com perfil mais “consultivo” será mais eficaz. Na fase de maturidade, o ideal é termos vendedores voltados ao “relacionamento”. E quando uma oferta chega à fase de declínio, pessoas capazes de serem “demonstradores” darão conta do recado, como quando comprei a serra elétrica.

Vamos entender como esta relação pode ajudar a montarmos uma equipe que venda mais eficaz. Primeiro, quando algo novo é lançado ele está na de fase de introdução do ciclo. É um período de crescimento lento de vendas, onde os lucros podem até não existir devido aos custos de entrada no mercado. Nesta fase, em geral, os produtos ou serviços são capazes de apenas tarefas básicas, tendo poucos recursos e opções. Neste período, um número pequeno de clientes perceberá o apelo e o valor em adquirir a novidade. Os que compram, querem ser os pioneiros, desejam exclusividade, prestigio ou percebem uma oportunidade de lucrar com a inovação. 


Os vendedores ideais para a fase de introdução do ciclo de vida são os fechadores. Geralmente, são pessoas mais extrovertidas, entusiastas e com alta energia, que sabem como lançar seu charme para vencer os medos dos clientes sobre a novidade, despertando desejos e fantasias para construir uma imagem do que acontecerá se o negócio for fechado naquele instante. São pessoas dispostas a empregar todos os esforços possíveis para fechar uma venda, a todo o momento e em qualquer lugar.

Muitos profissionais de vendas têm medo ou hesitam em "pedir o pedido". Perguntas simples, do tipo, "vamos fechar?", "qual o modelo que você vai querer?", "como você quer pagar?", "para quando você quer a entrega?" ou qualquer outra com a mesma finalidade, simplesmente não são ditas ao final de um encontro de venda. Obviamente, o compromisso de fechar, sempre dependerá do poder de decisão do interlocutor que está sendo abordado e do estágio do ciclo da venda em que o vendedor está. Contudo, estar atento ao momento certo de se fechar e ter iniciativa para assim o fazer é uma das principais características de um bom vendedor e deve ser intrínseca ao vendedor do tipo fechador.

Todo vendedor, independente da fase do ciclo de vida que sua oferta esteja, deve usar a habilidade de fechamento em algum momento da venda. O que falo aqui é sobre o tipo de personalidade. Como se trata de uma novidade, o vendedor terá que começar do zero e ser muito proativo em marcar contatos com potenciais compradores. O risco de se falhar é alto e, em geral, o vendedor terá apenas um ou dois contatos, de curta duração, para convencer um cliente. Ou seja, o vendedor ideal para esta fase é aquele que não tem um elevado medo de rejeição pessoal, sendo capaz de estabelecer rapidamente o desejo por sua oferta. 

Nas próximas postagens, falarei sobre os demais tipos. Não deixe de acompanhar o Vendas B2B. Até lá!

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Renato Romeo

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