11 dezembro 2013

O charme de ser consultor


Há palavras que têm mais charme que outras. Chegar numa confeitaria e pedir um éclair ao invés de uma bomba de chocolate traz mais glamour a quem pede e lucro a quem vende, embora sejam a mesma coisa. Isto acontece também em vendas. Esbarro com muita gente que prefere fazer um curso de negociação a um de vendas, embora sejam coisas diferentes.  A equipe da empresa pode até precisar de um curso de vendas, mas reunir todo mundo para um curso de como negociar parece encher mais os olhos. Isto acontece também com a palavra consultor.  Colocar vendedor num cartão nem pensar, mais consultor já muda tudo.

Em minha postagem anterior, comentei sobre os vendedores com perfil mais de fechadores e como eles se ajustam bem à fase de introdução de um produto ou serviço no mercado. Da mesma forma, embora ser consultivo seja importante para todo profissional de vendas, o perfil consultivo se encaixa como uma luva quando o produto ou serviço passa para a fase de crescimento do seu ciclo de vida.


Nesta fase, novos clientes vão conhecendo nossa oferta e mais possibilidades de uso começam a surgir. É comum aparecer demandas por alterações, adições de novas funcionalidades e até modificações sob-medida por parte dos clientes. Alguns clientes tendem a desejar versões mais avançadas, com maior nível de desempenho e estão até dispostos a aceitar um custo mais elevado para obterem ganhos de desempenho.

Um vendedor consultivo se encaixa bem nesta etapa, pois terá maior facilidade de compreender as necessidades específicas de cada cliente, trazendo informações para dentro de casa, a fim de que a solução mais adequada seja oferecida.

Muitos pensam que um vendedor consultivo é aquele que quando vê um problema, dá logo a solução. Mas esta forma de abordar um cliente é um erro. Imagine alguém indo a um médico que, sem nem mesmo examinar direito o paciente, vai logo prescrevendo os remédios a serem tomados. Por mais experiente e capacitado que seja o doutor, o sujeito vai ficar cabreiro de comprar o que está na receita.

Da mesma forma, em vendas não devemos prescrever antes de diagnosticar!  Uma abordagem consultiva em vendas se inicia com a compreensão da situação vivenciada pelo cliente. Somente depois de se entender – e de demonstrar que se está preocupado em entender – o que se passa com o cliente é que se deve apresentar os produtos, serviços ou soluções. Neste tipo de abordagem o profissional de vendas pergunta, aprende e explora, procurando uma aderência entre o que sua empresa tem a oferecer e as necessidades do cliente.

Um vendedor consultivo é aquele tipo de pessoa que gosta do desafio de criar soluções únicas para cada cliente. Aplicar seu conhecimento sobre produtos, mercados e clientes ao criar soluções personalizadas é seu grande diferencial.

Embora este tipo de perfil seja muito atrativo e a palavra consultor ser cheia de charme, é preciso entender que colocar um vendedor consultivo na fase de introdução de um produto   abordada na postagem anterior  pode fazer o tiro sair pela culatra, pois ao invés de se vender o que está na prateleira, o sujeito vai trazer um monte de alterações e mais trabalho para dentro de casa.

Entretanto, na fase de crescimento, quando o dinheiro já começa a entrar num ritmo mais adequado, a empresa terá melhores condições de atender às demandas mais personalizadas, trazidas por seus consultores. 

É importante ter sempre em mente que todo vendedor deve ter um pouco de cada característica que estou abordando nesta série de postagens. Contudo, montar uma equipe de vendas onde você consiga alocar o perfil certo para o momento da empresa e dos produtos que compõem seu portfólio de ofertas, pode incrementar exponencialmente seus resultados de vendas.

Boas vendas, excelentes negociações e uma passagem de ano agradável para você e todos os seus! Fé, saúde, coragem e foco a todos, o resto a gente consegue!

Nos encontramos novamente em 2014!

Renato Romeo

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