26 março 2014

Os telefones da SaleSolution mudaram

Olá!

Após 20 anos sendo cliente da mesma operadora de telefonia celular, tive que mudar. A razão? Baixíssima qualidade - quase inexistente - de sinal de dados e voz na minha localidade.

Portanto, segue abaixo os novos números da SaleSolution:

( 55 11 947391913 (Nextel)

ou

( 55 11 947292727 (Nextel)

Peço que meus clientes e amigos façam as devidas alterações em seus registros.

Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo
SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

17 fevereiro 2014

Ver para Crer: O Vendedor Demonstrador

Encerro a sequencia de postagens que abordaram os perfis ideais de vendedores para cada fase do ciclo de vida de um produto ou serviço, tratando agora do vendedor com perfil mais voltado à "demonstração". Nas postagens anteriores, falei sobre vendedores do tipo fechador, sobre os consultivos e também sobre os de relacionamento. Vamos agora ao último perfil.

Na década de 80 trabalhava na Olivetti, no departamento responsável pelo pré-vendas de máquinas de escrever e dos Telex eletrônicos. Grandes avanços para a época! A equipe de vendas trabalhava geralmente em duplas, vendedores e demonstradoras. As demonstradoras eram moças bem apessoadas, que tinham como missão mostrar para as secretárias de presidentes e diretores como a vida delas ficaria mais fácil usando as máquinas eletrônicas. Os vendedores, vestidos em geral com ternos cinza, para se diferenciarem dos vendedores da concorrente IBM que usavam ternos azuis escuros e gravatas vermelhas, tinham a função de alinhavar todo o processo de vendas depois que as secretárias davam o seu parecer. Ambas as empresas, Olivetti e IBM, foram as principais escolas de vendas no Brasil e no mundo, ao lado da Xerox. Bons tempos...

Pois é, ninguém mais usa máquina de escrever nem telex. São produtos que chegaram ao seu fim. O fato é que em um determinado momento do ciclo de uma tecnologia, de um produto ou de um serviço, as vendas e os lucros decaem e dizemos que a oferta entrou em sua fase de declínio. Faz parte da vida. Uma tecnologia é introduzida no mercado, suas vendas crescem, chegam a um momento de estabilidade e alcançam em seguida sua maturidade e declínio.

Quando se chega a esta etapa de maturidade e declínio, estamos falando de produtos e serviços padronizados com aceitação quase universal. Você é considerado excêntrico quando não os usa. Os avanços, quando ocorrem, são poucos e podem até encontrar resistência por parte de consumidores mais tradicionais. Alguém ai provou e gostou da Coca-Cola sabor cereja? E me diz ai qual consumidor que usa óculos, como eu, que está a fim de comprar uma televisão 3D e ter que usar aqueles óculos? Se um já é ruim, imagine dois...

Na fase de maturidade e declínio as escolhas, recursos e opções de um produto diminuem à medida que eles se tornam padrão.  E isso faz com que a tecnologia se torne congelada, criando assim oportunidades para a próxima onda tecnológica que irá forçar sua obsolescência. Os clientes deste tipo de produto desejam compras rápidas, pois estão adquirindo produtos que todo mundo compra. É isto o que acontece com a maioria dos produtos ou serviços existentes nos supermercados e nas lojas espalhadas por ruas e shoppings por ai afora.  E neste tipo de situação, o melhor vendedor é aquele do tipo demonstrador.

Perceba então que vendedores com perfil de demonstradores podem ser usados em vendas do tipo B2B, como no caso que comentei da Olivetti e em tantas outras empresas que necessitam demonstrar a eficácia de suas ofertas em algum estágio de seu ciclo de vendas, como em vendas B2C, onde frequentemente encontramos atendentes, vendedores de balcão ou lojistas.

Toda vez que for necessário que um cliente veja, prove, teste ou sinta o quê um produto ou serviço realmente fará por ele - ganhando mais confiança na tomada de decisão -, e quanto mais importante for esta fase em relação às outras etapas do ciclo comercial, maior será a necessidade e eficácia de um vendedor com o perfil demonstrador ser alocado na venda.
O vendedor com perfil de demonstrador tem que ser otimista, extrovertido, despreocupado, com pé no chão para suportar a rotina de lidar com um montão de gente todos os dias. Um sujeito comum, como eu, você e o cliente. Este tipo de vendedor tem que ser uma pessoa satisfeita com salários modestos, suficientes para ter uma vida decente e se divertir nos dias de folga. O que se espera de um vendedor demonstrador é que ele torne fácil o ato do cliente comprar, sendo a cara do cliente e do produto que deseja vender ao cliente. Ou seja, ele tem que ser solícito, cortês e eficiente. A função do vendedor demonstrador é tornar a experiência de compra algo fácil, prazerosa e sem problemas.

Obviamente, todo produto e serviço, independente da fase em que esteja em seu ciclo de vida, vai precisar de alguém com um pouco de todas as características apresentadas  ao longo das colunas anteriores, mas, para cada situação específica, um dos perfis precisa sobressair.

Espero que o conceito de associar o estágio de vida de um produto, serviço ou tecnologia com o perfil que é mais acentuado em  um vendedor, possa ser mais uma ferramenta para ajudar gestores e empresas a comporem melhor sua equipe de vendas. Nada é mais frustrante do que ter um bom profissional alocado para a tarefa errada; além de não trazer os melhores resultados possíveis, acaba abalando ou destruindo carreiras.

Boas vendas e excelentes negociações! Até o próximo tema!

Renato Romeo

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22 janeiro 2014

A Hora Certa para um Vendedor de Relacionamento

Já me deparei com um monte de pessoas que adoram a palavra relacionamento. Parece até fetiche. Tem sujeito que até enche a boca, dando uma piscada ou sorrisinho maroto, dizendo algo como “eu tenho um bom relacionamento com aquele cara” antes de entrar para uma reunião. É como se ele tivesse a chave da caixa de Pandora para se fechar a venda. Tem também os que vão logo avançando em cima da pessoa, dando tapinha nas costas ou colocando a mão no ombro, enquanto falam ao pé do ouvido do coitado recém-apresentado.

Conheci muitos que deram tanta importância ao tal do relacionamento ou networking que viviam em happy hours, jantares, coquetéis ou feiras, trocando incontáveis horas de convívio familiar em prol das relações que julgavam imprescindíveis para fazerem bons negócios. Muitos deles acabaram trocando a casa pelos bares e a família pelo garçom, ou pior, pelo advogado.


Vejo esta questão de forma diferente. Nos negócios, o relacionamento tem que ser funcional, ou seja, mais importante do que ser convidado para padrinho do filho do cliente, este deve enxergar valor na contribuição que você traz. Seu atendimento, aquilo que você vende ou mesmo os seus preços trazem vantagens significativas o negócio dele? Se a resposta for sim, ele continuará a comprar de você, caso contrário, você apenas será um bom amigo, convidado para churrascos de final de semana, mas as vendas irão para outro.

Nas minhas duas postagens anteriores, venho comentando sobre qual o perfil correto de um vendedor para cada fase do ciclo de vida de um produto ou serviço. Falei sobre o vendedor do tipo fechador e sobre o vendedor consultivo. Bem, quando os produtos ou serviços de uma empresa entram na sua maturidade, o principal perfil que o vendedor tem que ter é o de saber manter relacionamentos funcionais.

Esta fase é um período em que o crescimento das vendas diminui, pois o produto ou serviço alcançou aceitação por parte da maioria dos compradores em potencial. O nível de lucros se estabiliza ou se reduz devido aos crescentes gastos para defender o produto de concorrência. Nela, a maioria do mercado já conhece e aceita o seu produto, serviço ou tecnologia e os clientes já estão familiarizados e bem informados a respeito de sua empresa e o que ela pode oferecer. Geralmente, os clientes até mantêm profissionais internos com conhecimento técnico sobre o que você vende – muitas vezes até mais que o próprio vendedor, o que pode irritar ou pegar muitos de calças curtas.

Os vendedores de relacionamento são aqueles que gostam de rotinas e odeiam complexidade. Eles sabem desenvolver boas relações com os clientes e construir novos negócios, mantendo um sentimento de que o cliente vem sempre em primeiro lugar. Eles trabalham para manter relações sólidas e funcionais, baseadas na resolução criativa de problemas, entregas confiáveis e atenção pessoal aos detalhes. São acolhedores e amigáveis, adotando uma abordagem de longo prazo e prontos a fazerem esforços extras para conquistarem mais negócios.

Todos os vendedores devem ter em seu perfil a capacidade de se relacionar positivamente com seus clientes. No entanto, colocar um vendedor predominantemente de relacionamento para um produto ou empresa que esteja nas fases anteriores de introdução ou crescimento, certamente trará mais reembolsos de despesas com almoços e happy-hours do que pedidos para dentro de casa.

É óbvio que do dia-a-dia de vendas podem nascer relações pessoais. Mas a intimidade demanda tempo, naturalidade e, principalmente, desprendimento de intenções. Como já diziam nossos avós, amigos amigos, negócios a parte.

Um grande início de ano a todos e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo

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