17 fevereiro 2014

Ver para Crer: O Vendedor Demonstrador

Encerro a sequencia de postagens que abordaram os perfis ideais de vendedores para cada fase do ciclo de vida de um produto ou serviço, tratando agora do vendedor com perfil mais voltado à "demonstração". Nas postagens anteriores, falei sobre vendedores do tipo fechador, sobre os consultivos e também sobre os de relacionamento. Vamos agora ao último perfil.

Na década de 80 trabalhava na Olivetti, no departamento responsável pelo pré-vendas de máquinas de escrever e dos Telex eletrônicos. Grandes avanços para a época! A equipe de vendas trabalhava geralmente em duplas, vendedores e demonstradoras. As demonstradoras eram moças bem apessoadas, que tinham como missão mostrar para as secretárias de presidentes e diretores como a vida delas ficaria mais fácil usando as máquinas eletrônicas. Os vendedores, vestidos em geral com ternos cinza, para se diferenciarem dos vendedores da concorrente IBM que usavam ternos azuis escuros e gravatas vermelhas, tinham a função de alinhavar todo o processo de vendas depois que as secretárias davam o seu parecer. Ambas as empresas, Olivetti e IBM, foram as principais escolas de vendas no Brasil e no mundo, ao lado da Xerox. Bons tempos...

Pois é, ninguém mais usa máquina de escrever nem telex. São produtos que chegaram ao seu fim. O fato é que em um determinado momento do ciclo de uma tecnologia, de um produto ou de um serviço, as vendas e os lucros decaem e dizemos que a oferta entrou em sua fase de declínio. Faz parte da vida. Uma tecnologia é introduzida no mercado, suas vendas crescem, chegam a um momento de estabilidade e alcançam em seguida sua maturidade e declínio.

Quando se chega a esta etapa de maturidade e declínio, estamos falando de produtos e serviços padronizados com aceitação quase universal. Você é considerado excêntrico quando não os usa. Os avanços, quando ocorrem, são poucos e podem até encontrar resistência por parte de consumidores mais tradicionais. Alguém ai provou e gostou da Coca-Cola sabor cereja? E me diz ai qual consumidor que usa óculos, como eu, que está a fim de comprar uma televisão 3D e ter que usar aqueles óculos? Se um já é ruim, imagine dois...

Na fase de maturidade e declínio as escolhas, recursos e opções de um produto diminuem à medida que eles se tornam padrão.  E isso faz com que a tecnologia se torne congelada, criando assim oportunidades para a próxima onda tecnológica que irá forçar sua obsolescência. Os clientes deste tipo de produto desejam compras rápidas, pois estão adquirindo produtos que todo mundo compra. É isto o que acontece com a maioria dos produtos ou serviços existentes nos supermercados e nas lojas espalhadas por ruas e shoppings por ai afora.  E neste tipo de situação, o melhor vendedor é aquele do tipo demonstrador.

Perceba então que vendedores com perfil de demonstradores podem ser usados em vendas do tipo B2B, como no caso que comentei da Olivetti e em tantas outras empresas que necessitam demonstrar a eficácia de suas ofertas em algum estágio de seu ciclo de vendas, como em vendas B2C, onde frequentemente encontramos atendentes, vendedores de balcão ou lojistas.

Toda vez que for necessário que um cliente veja, prove, teste ou sinta o quê um produto ou serviço realmente fará por ele - ganhando mais confiança na tomada de decisão -, e quanto mais importante for esta fase em relação às outras etapas do ciclo comercial, maior será a necessidade e eficácia de um vendedor com o perfil demonstrador ser alocado na venda.
O vendedor com perfil de demonstrador tem que ser otimista, extrovertido, despreocupado, com pé no chão para suportar a rotina de lidar com um montão de gente todos os dias. Um sujeito comum, como eu, você e o cliente. Este tipo de vendedor tem que ser uma pessoa satisfeita com salários modestos, suficientes para ter uma vida decente e se divertir nos dias de folga. O que se espera de um vendedor demonstrador é que ele torne fácil o ato do cliente comprar, sendo a cara do cliente e do produto que deseja vender ao cliente. Ou seja, ele tem que ser solícito, cortês e eficiente. A função do vendedor demonstrador é tornar a experiência de compra algo fácil, prazerosa e sem problemas.

Obviamente, todo produto e serviço, independente da fase em que esteja em seu ciclo de vida, vai precisar de alguém com um pouco de todas as características apresentadas  ao longo das colunas anteriores, mas, para cada situação específica, um dos perfis precisa sobressair.

Espero que o conceito de associar o estágio de vida de um produto, serviço ou tecnologia com o perfil que é mais acentuado em  um vendedor, possa ser mais uma ferramenta para ajudar gestores e empresas a comporem melhor sua equipe de vendas. Nada é mais frustrante do que ter um bom profissional alocado para a tarefa errada; além de não trazer os melhores resultados possíveis, acaba abalando ou destruindo carreiras.

Boas vendas e excelentes negociações! Até o próximo tema!

Renato Romeo

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