23 setembro 2015

O Medo e as Vendas

Qual seria a origem de todos os medos? A meu ver, é a falta de informação.  O ser humano teme aquilo que desconhece.  Muitos temem a morte por não saberem o que virá depois. Tememos também as mudanças, por não sabermos se serão boas. Temos medo do futuro, seja dos nossos filhos, dos nossos empregos, de nossas empresas ou mesmo de nosso país, visto que não temos a mínima ideia de como será agora.


Como será o amanhã? Economistas e outros profissionais vivem fazendo previsões – sejam elas sobre as taxas de juros, sobre o câmbio do dólar, sobre a inflação ou os preços das commodities. Ciganas, cartomantes e o saudoso senhor do realejo que ficava na praça, também ganham a vida à custa de nossa falta de informação e do nosso medo – ou talvez apenas de uma curiosidade extrema – sobre o futuro.

A falta de informação gera incertezas. A incerteza nos traz ansiedade e impaciência, nos levando a cometer erros. É exatamente ai que mora o perigo, quando falamos de vendas! Um vendedor ansioso e impaciente, que não sabe o que virá pela frente ao trabalhar um cliente, fica com medo de não conseguir fechar uma venda e acaba cometendo muitos erros. No final, deixa realmente o cliente “escapar” – não gosto desta expressão, pois parece que o cliente estava amarrado e fugiu, mas não veio outra à mente. O medo de perder acaba sendo uma profecia que se autorrealiza.

Vejo a todo o momento vendedores afugentarem seus clientes em função de suas próprias inseguranças. É na loja, onde a mocinha pergunta “– O senhor não vai levar mais nada hoje? Não está precisando de algo mais?”, “ – Olha, se a senhora for realmente levar, dá para fazer um bom desconto! Dá pra baixar uns 5%, mas se eu falar com o gerente, ele tira uns 10%...”.  Fica evidente que com toda esta crise e incertezas que nos rodeiam, o medo se intensificou e os erros em vendas se afloraram.

E é bom deixar claro que as falhas aumentaram não apenas com os vendedores do varejo. Tem muito vendedor que atende empresas entregando propostas antes da hora, apenas para que se comparem preços e se compre da concorrência. Ou tentando vender para quem não tem o poder de compra. Ou dando descontos sem necessidade, por medo de perder a venda. Ou mesmo enchendo o pipeline de linguiça, para não tomar lavada do gerente ou perder o emprego. Isto, apenas para citar alguns exemplos. É a incerteza causando medo e o medo provocando erros.

Como sair deste circulo vicioso? Quando um profissional de vendas sabe o “como” fazer, ele adquire mais informação, reduz suas incertezas, diminui seu medo e ganha confiança para agir de forma mais racional e correta. A chave é a preparação!

Como disse no meu artigo anterior – A crise, os vendedores e os dinossauros – aperfeiçoar a equipe de vendas tornou-se agora imprescindível, pois o horizonte não aponta para avanços imediatos.  Note que, para mim, o momento também é desafiador, principalmente devido à ansiedade dos clientes, que buscam uma melhora rápida no desempenho de suas equipes de vendas. No entanto, vejo que o conforto vem logo em seguida, em função dos resultados que, com a contribuição dada, não demoram a aparecer e tendem a ser permanentes.

Não adianta ficar jogando búzios ou apelar para a bola de cristal. A melhoria nas vendas e um futuro mais promissor virão da capacidade do profissional se preparar corretamente para uma série de atividades inerentes ao dia a dia de vendas. 

Recorrer para a simples motivação também não adianta (já escrevi sobre este tema há alguns anos: Motivação? Não, obrigado!). Quem me conhece, sabe como penso: o que motiva um vendedor são resultados!

Um vendedor motivado, mas despreparado, acabará cometendo os mesmos erros de sempre, só que de forma mais intensa. E com a crise, a situação agora se agrava ainda mais. Diante de tantas demissões e do dinheiro valendo cada vez menos no bolso, é ingenuidade gerencial pensar que um simples papo motivacional fará com que um vendedor produza e ganhe mais.

Quem não tomar a vida nas próprias mãos, acabará sendo refém de seu próprio destino. Pense nisso...

Boas vendas e excelentes negociações!

Renato Romeo
SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

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03 setembro 2015

A crise, os vendedores e os dinossauros

A crise depura. Talvez este seja o efeito menos percebido do momento em que vivemos. Como Charles Darwin expôs em sua teoria, apenas os mais fortes ou aqueles que se adaptam de forma mais rápida, conseguem sobreviver diante de mudanças abruptas ou da insuficiência de recursos. Aconteceu com os dinossauros e com outras tantas espécies – foi só a Terra esfriar ou cair um baita meteoro por aqui, que um monte de animais e plantas teve que evoluir ou, então, ir “pra cucuia”.


Apresente-me um profissional que sobreviveu a uma crise e estarei diante de alguém que conhece algo a mais: suplantar as dificuldades da escassez.  E como no Brasil já fazia mais de 25 anos que não enfrentávamos uma situação tão difícil quanto esta, fica fácil concluir que a maioria dos profissionais de vendas que estão hoje por ai – ou mesmo gestores e empreendedores – nem tinha nascido ou era muito criança para lembrar-se de como é conviver vendendo com inflação subindo e poder aquisitivo minguando.

A situação de nosso país está abalando as vendas e os vendedores? Lógico que está, mas talvez poucos entendam certo ângulo da questão, que pode fazer uma baita diferença entre a sobrevivência ou extinção de muitas empresas e carreiras. Vou explicar meu ponto de vista: a crise tornou os erros em vendas mais evidentes, ou seja, aquilo que não se percebia na abundância se tornou explícito na escassez!

Todavia, é importante perceber que a escassez pode ser apenas aparente! Deixe-me explicar melhor. Já faz um bom tempo que trabalho em vendas – só com a SaleSolution lá se vão 17 anos. Nestes anos todos, sempre que perguntei qual era a taxa de win/loss de um vendedor – de uma equipe ou de uma empresa – ouvia respostas que variavam entre 5% a 20%. Raramente obtinha respostas com eficácias maiores.

Estou tratando aqui da relação entre número de oportunidades nas quais um vendedor trabalha e quantas ele fecha. Ter uma taxa de win/loss de 10%, por exemplo, significa que de cada 100 clientes com os quais uma equipe de vendas trabalha, com dez se fecham negócios e com os outros 90 clientes se perdem negócios – e pasme, geralmente, ninguém fica vermelho de raiva ou vergonha ao citar tamanho desperdício!

Vejo na mídia diversos depoimentos de empresários e vendedores dizendo que as vendas diminuíram 15%, 30% ou até bem mais com a crise. Muitos reclamam que os clientes sumiram. Sim, é fato! As pessoas agora pensam mais antes de gastar. Acabou a abundância. Estão ponderando entre o que é um simples desejo, o que é importante e o que é realmente essencial. Eu e você estamos fazendo isso agora, adquirindo apenas o que é imprescindível.

Mas se voltarmos à taxa de conversão, o win/loss, a menos que sua empresa venda terrenos na Lua, se ela existiu até agora é porque pessoas precisam de seus produtos ou serviços, certo? Digamos então que, com a crise, metade dos seus clientes potenciais simplesmente deixou de procurar por aquilo que você vende.  Se antes eram 100, agora são 50. Caso sua taxa se manter em 10%, como no exemplo dado, agora apenas cinco negócios serão fechados – onde antes eram dez. Suas vendas, seu emprego e sua empresa irão para o buraco!

Mas se a taxa de conversão subir, digamos, para 30%? Suas vendas, mesmo com uma menor quantidade de clientes, subirão, sendo agora 15 onde no passado, com o dobro de clientes, eram apenas 10. Eu não estou louco, estou apenas dizendo que é possível subir as vendas em 50% mesmo com a redução de 50% na quantidade de clientes! Basta trabalhar-se a eficiência de um vendedor!

Você pode até pensar que isto é apenas besteirol matemático, mas não é. E olhe que, em nosso exemplo, uma eficácia de 30% ainda significa jogar fora 70% dos negócios potenciais. Falando bem sério, não é impossível se ter uma equipe com 80% de eficácia em vendas. E mesmo assim, estaremos ainda falando de jogar 20% do trabalho no lixo. Mas fazer o quê? Já deixei de cobrar a perfeição das pessoas há muito tempo...

Como conseguir isto? Bem, se você perguntar para seus vendedores por que eles perderam algum negócio, ouvirá respostas como “a empresa não investe em marketing”, “nossos preços estão altos”, “o produto ou serviço da concorrência é melhor”, “foi uma decisão política do cliente”, “não tive apoio interno” e por ai afora. Certamente nenhum vendedor vai chegar e dizer: “Perdi porque errei!”.

Mas é exatamente isto que está acontecendo a todo o momento e ficando cada vez mais evidente diante da escassez e da crise – e note que a culpa pode não ser dele por não ter recebido a devida capacitação para vender melhor. Será que você me entende? É preciso perceber, de uma vez por todas, que vendas é profissão e exige que quem a exerça saiba um conjunto de técnicas e processos, tal qual um engenheiro, um advogado ou médico.

Chegou a hora de se executar com precisão! De nada adianta uma empresa ter um monte de pessoas atirando para todo lado e torcendo para acertar algum cliente. Mesmo porque, este alvo ficou mais raro. As empresas têm que ter snipers – atiradores de elite – ao invés de soldados bem-intencionados, mas mal capacitados.

Estamos num momento de equilibrar nossos sentimentos e pensar de forma racional, pois extremos são perigosos. Da mesma forma que a abundância passada pôde ter deixado muitos profissionais e empresas eufóricos, não fazendo nada para aperfeiçoar sua força de vendas, ficar em pânico agora, diante da escassez de clientes, pode fazer com que se aja sem pensar.

Aperfeiçoar a equipe de vendas tornou-se agora imprescindível, pois o horizonte não aponta para melhoras imediatas. Caso não se dê a devida atenção à forma com a qual os vendedores das empresas atuam, poderemos ter em breve um monte de novos fósseis, tais quais os dinossauros, espalhados por ai – alguns muito novos, que nem tiveram chance de construírem suas carreiras, outros mais experientes, saudosos dos tempos de euforia e abundância.

Pense nisso...

Boas vendas e excelentes negociações!

Renato Romeo
SaleSolution Desenvolvimento de Vendas
 

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