12 dezembro 2016

Alguns segredos para uma apresentação genial

Você faz apresentações no seu dia a dia de vendas? Conhece ou trabalha com alguém que faça? Então este artigo é para você. Mas, fique tranquilo que não vou falar sobre gestos, impostações de voz ou outras coisas que você pode encontrar facilmente por ai, na própria internet.  Eu quero é compartilhar algumas dicas que normalmente dou apenas para meus clientes e alunos.

Minha intenção é que você tenha muito sucesso em 2017. Sim, sucesso. Vamos deixar para traz a nuvem de pessimismo que cobriu a todos nestes últimos anos, sacudir a poeira, dar várias voltas por cima e vender muito, mas muito mesmo, neste próximo ano. Você merece isso. Todos merecemos!

Que tipo de apresentação?

Muitos vendedores chamam de apresentação qualquer reunião que tenham com seus clientes. Não estou falando deste tipo de situação. Também não estou tratando daquelas palestras com um montão de gente sentada, típica de eventos, convenções ou encontros de vendas. Falo daquele momento específico, durante o ciclo de venda, onde alguém pede para que se faça uma apresentação daquilo que pretendemos vender, seja apenas para uma única pessoa ou para um grupo específico, que avaliará sua oferta do ponto de vista técnico, de facilidade de uso, ou mesmo de sua viabilidade econômica. Você certamente já presenciou este tipo de situação, certo? Então, vamos lá.

Antes de começar

Independente do que se trate a sua apresentação e do quanto você esteja preparado para ela, depois daquele aquecimento inicial – onde damos um sonoro bom dia e pedimos para a plateia responder várias vezes, pois “não ouvimos” a resposta; ou se conta um pequeno caso ou historinha que veio à mente “naquele momento”; ou dizemos que nossa apresentação tem “apenas” 120 slides; ou, enfim, qualquer outra técnica conhecida para quebrar o gelo da audiência –, inicie sua apresentação perguntando algo como:

– Eu vim aqui preparado para falar durante... Tanto tempo... sobre o tema... Sei lá, a Influência dos Ventos Alísios na Menstruação da Borboleta Roxa. Depende do que você vende ou faz; certo? No entanto, provavelmente cada um de vocês veio aqui com algumas perguntas na cabeça. Então, até para que eu consiga ser mais efetivo, eu gostaria, antes de começar a falar, de listar as cinco ou sete, no máximo dez, dependendo do tamanho do grupo e do tempo que você tem principais questões que vocês desejam ver respondidas, hoje, com minha apresentação.

Fique calado e apenas liste as perguntas que começarem a surgir em um flip-chart, quadro branco, ou papel de pão, o que tiver disponível. Não responda nenhuma das perguntas e deixe sua lista exposta para que todos a vejam facilmente, incluindo você. Caso o número de perguntas comece a extrapolar muito o proposto, dê uma freada com algo do tipo: – Acho que temos um número suficiente de perguntas para começarmos... Caso contrário, vá incentivando a galera a fazer mais perguntas, até chegar ao número que você sugeriu.

Mapear e customizar

Por que fazer isto? Primeiro, porque normalmente não conhecemos todos que estão ali presentes. Não sabemos quem está nos apoiando, quem está contra nós ou nossos produtos e serviços, ou quem está apenas neutro. Questionar sobre as perguntas que eles possam ter, ou fazer brotá-las neste momento, é uma maneira valiosa de mapear sua audiência e saber onde você está pisando. Entendeu?

Segundo, porque com as perguntas listadas, você poderá adequar – ou, pegando emprestado da língua inglesa, customizar – a sua apresentação, passando rápido por pontos sem interesse, focando naqueles mais importantes, adicionando o que não estava previsto, ou mesmo abandonando tudo para o qual você se preparou e começar a falar de improviso.
 
Recordei agora da minha aula-teste para ingressar como professor do MBA da Escola Superior de Propaganda e Marketing, lá pelos idos de 2000. Tinham solicitado que eu preparasse o tema “Canais de Vendas de Produtos Industriais” e eu fiquei uns bons dias organizando minha aula, consultando bibliografias e preparando slides. Quando fiquei diante da banca examinadora, o coordenador da área tascou: – Gostaríamos, na verdade, que você falasse sobre outro tema: “Canais de Vendas de... Serviços”. E toca eu falar de improviso, sem slides, só com a cara e a coragem. Belo teste. Maquiavélico, mas ainda belo. Dei aula lá por uns dois anos.

Durante a apresentação

Em toda audiência tem sempre aquele sujeito que quer mostrar que sabe mais que você e lhe tasca uma pergunta difícil, não é mesmo? Até para se fazer notar diante dos outros presentes, que podem ter cargos mais elevados ou estar competindo por uma mesma promoção. Bem, caso lhe façam este tipo de pergunta, em geral capciosa, e você não saiba a resposta, use o que chamo de “silêncio de ouro”. Aliás, vale a pena aqui generalizar: esta dica serve para qualquer pergunta que seja feita, sabendo você ou não a resposta e em qualquer situação da sua vida.

Tomando emprestadas as palavras do grande escritor português, José Saramargo: Tem, porém, o silêncio, se lhe dermos tempo, aquela virtude, que aparentemente o nega, de obrigar a falar. Acontece que, quando alguém lhe dirige uma pergunta, ou até mesmo outro tipo de fala, após três ou quatro segundos de silêncio da sua parte, seu interlocutor se sentirá como que obrigado, ou melhor, impulsionado a falar mais alguma coisa.

Ao ser questionado durante a sua apresentação, use o silêncio de ouro e balance a cabeça para baixo e para cima – como fazem os psicólogos quando querem dar um sinal claro de compreensão e atenção aos seus pacientes –, estimulando assim, seu interlocutor a falar mais e mais. Desta forma, você conseguirá mais informação, além da oportunidade para pensar em como responder. Somente responda após o sujeito esgotar a fala dele.

Note que, em situações como esta, é muito comum seu querido questionador não apenas completar ou explicar a pergunta feita, mas até mesmo responder à própria pergunta. Já saí de muito enrosco usando isso. Quando o próprio sujeito respondia à pergunta dele mesmo, eu apenas emendava algo do tipo “é isso ai...!”.

Porém, caso nem você ou ele saibam responder, não chute qualquer resposta. Diga apenas que não sabe e que vai pesquisar, enviando a resposta na primeira oportunidade. Tenha em mente que você está dando uma apresentação para vender, não para mostrar que é o cão chupando manga no assunto, nem tampouco bancar um tapeador sobre o tema proposto.

Ao final da apresentação

Lembra-se da lista de perguntas pendurada na parede? Pois bem, ao final da sua apresentação, volte a elas, uma por uma, perguntando a todos se elas foram respondidas e ticando ao obter um sim. Caso haja ainda alguma dúvida – em geral não há – ou surjam novas, responda-as, usando sempre o silêncio de ouro.

Aplicando estas dicas simples, sua audiência saíra muito mais satisfeita, tendo a percepção de uma atenção única, diferenciada e profissional. Além disso, você terá uma compreensão mais aguçada de quem está jogando a favor ou contra, bem como de quem pode ser convertido ou deve ser neutralizado. Tudo isso terá um valor incrível para seus próximos passos no ciclo de sua venda.

Bem, certamente tenho mais coisas para compartilhar sobre apresentações, mas o texto está ficando longo. Vou parar por aqui, já me comprometendo com um próximo artigo, onde continuarei a dar outras dicas para você fazer apresentações de gênio.

Ah, antes de você ir embora, peço sua atenção para dois avisos: primeiro, agradeço muito, mas muito mesmo – do fundo do meu coração –, aos milhares de leitores que leram e compartilharam meu artigo anterior, Dicas para prospectar um grande cliente. Muito obrigado e, novamente, caso gostem também deste novo artigo, por favor, deixem seus comentários e o compartilhem com quem possa se beneficiar dele.

Segundo, caso seja a primeira vez que você está acessando o meu blog, vasculhe à vontade, pois aqui você encontrará textos desde 2009, portanto, é só você procurar que vai achar algo bom.

Bem, caso tenha alguma dúvida, opinião ou sugestão deixe seu comentário logo abaixo e fique ligado, que logo vem mais. 

Um grande abraço e excelentes vendas!

Renato Romeo

Sócio-Fundador / SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

30 novembro 2016

Dicas para prospectar um grande cliente

Depois de quase duas décadas ajudando grandes empresas a obterem um maior desempenho em

vendas – e outros tantos anos trabalhando para multinacionais –, pude perceber que muitos profissionais ou mesmo empreendedores simplesmente não se aproximam delas de forma adequada. Em muitos casos, o sujeito se enrola logo no começo. E, embora tenha, sim, algo interessante para oferecer, não consegue nem marcar uma reunião.

Você almeja ter grandes empresas como suas clientes? Caso este seja o seu caso e você não sabe como começar, vou compartilhar com você algumas orientações práticas. Eis o que eu faria se quisesse conquistar um novo grande cliente:

Não procure a área de compras

Evite buscar o seu primeiro contato com funcionários com baixo poder ou no departamento de compras, pois este apenas executa o processo de aquisição. Em vez disso, pense nos principais executivos das áreas que podem usar seus produtos e serviços.  Eles serão os que darão o sinal verde.

Muitos acreditam que procurar o departamento de compras é o caminho mais óbvio para iniciar um contato. O problema é que em grandes empresas esses funcionários são, em geral, encarregados apenas de comparar preços e avaliar propostas, mas não decidem o que vai ser comprado. Além disso, a decisão final é influenciada por outra área que não é a de compras.

Tenha em mente que em toda venda existem três tipos de influenciadores: quem usa um produto ou serviço, quem os avalia e quem tem o poder final da compra. Busque por diretores e gerentes de alto escalão que tem o poder de dizer como o dinheiro será gasto. Mesmo que uma ligação telefônica sua seja transferida para os subordinados dele, é muito melhor começar por cima, enquanto seus concorrentes percorrem um caminho maior e mais demorado.

Investigue

Como saber com quem falar? Pense naquilo que seu produto ou serviço faz para seus clientes. Quem pode se interessar por todas as capacidades que sua oferta entrega? Após ter definido o cargo-alvo, procure obter informações sobre quem o ocupa – seu nome, telefone, e-mail, secretária etc.

Ligar para o departamento de vendas da empresa pode ser uma boa jogada. Um simples “gostaria de falar com vendas” passa rápido por qualquer telefonista ou quem possa lhe atender primeiro. Ao ser atendido, diga ao vendedor que você está tentando vender para a empresa dele e peça ajuda. Pergunte tudo o que puder. Você se surpreenderá como vendedores gostam de ajudar seus semelhantes!

Em seguida, procure na internet ou em outros lugares tudo o que puder sobre a pessoa-alvo que você identificou. Costumo dar buscas no Google usando expressões como: Fulano de Tal+disse, Beltrano+finaliza, Sicrano+comenta, ou coisa que o valha. Estas buscas acabam mostrando entrevistas feitas pelo seu alvo, que podem dar grandes pistas das estratégias, valores, pontos de vista e opiniões da pessoa que você está esquadrinhando.

Saiba exatamente o que irá dizer

Quando não temos a sorte de sermos indicados, a forma mais eficaz e barata de cavar uma primeira reunião é por meio de uma ligação telefônica. No entanto, pesquisas mostram que, quando recebemos um telefonema de alguém que nunca vimos na vida, daremos uns 20 segundos de atenção a ela, antes de despachá-la. Esta é sua janela de oportunidade para criar atenção e interesse! Prepare um roteiro com os principais pontos a serem ditos: sua experiência e os resultados que você, sua empresa ou seus produtos e serviços normalmente trazem para seus clientes. Teste este roteiro com seus colegas, ou com seu cônjuge ou mesmo com outros potenciais clientes, só que menores. Repita várias vezes até parecer algo natural. Quando for finalmente fazer sua ligação, não olhe para o texto, deixando apenas as palavras que você tanto treinou fluírem de sua boca.

Lembre-se também do seguinte: nesta primeira ligação, nunca – mas nunca, nunca mesmo – faça ofertas ou proponha, de cara, uma reunião. Pergunte se ele tem interesse em conversar mais sobre o assunto e deixe que seu interlocutor faça o resto.

Ligue fora do horário comercial


No primeiro contato, prefiro o telefone. E-mails são facilmente ignorados ou vão para a caixa de spam. Mas eu não aconselho a, na primeira vez, telefonar no meio da manhã, quando todo mundo costuma estar ocupado. Procure ligar para seu alvo fora do horário convencional.

Nas grandes empresas, as pessoas de poder estão chegando cada vez mais cedo ou ficando cada vez até mais tarde. Não são poucos os diretores que chegam antes do expediente ou vão embora bem depois da secretária. Ligue antes das oito da manhã ou após as sete da noite. Assim, suas chances aumentarão – mesmo porque secretárias ou assistentes não estarão lá para bloquear sua ligação. Caso contrário, não deixe recado, nem na secretária eletrônica! Ninguém precisa saber de sua ansiedade por fisgar um peixe grande. Em último caso, tente um e-mail. Mas já vou avisando: nada melhor do que uma boa conversa!

Aja como eles

Grandes empresas gostam de se relacionar com quem pensa e age como elas. Você pode não ser do mesmo tamanho, mas precisa demonstrar que entende as regras do jogo. Se a reunião for marcada, tenha certeza de que você não vai escorregar em aspectos que nada têm a ver com o seu produto, mas que podem interferir negativamente no encontro. Afinal, será a primeira vez que o sujeito vai ver a sua cara. Busque saber tudo o que puder sobre a cultura da empresa – é mais formal ou mais solta? Pergunte a outras pessoas ou até mesmo a outros vendedores o que os executivos dali valorizam, quais jargões usam e como se vestem. Você não precisa ter um terno de grife, mas procure se vestir tão bem quanto o seu cliente.

Quando estiver em sua primeira reunião, preste também atenção nas frases, siglas e termos, buscando o seu significado depois. Fale sempre na linguagem deles, pois percepção é a chave do sucesso! O mais importante é posicionar-se como alguém com credibilidade, ouvindo e procurando compreender a situação e potenciais necessidades de seu interlocutor.

Mantenha o foco

Caso sua reunião não aconteça ou a venda não saia, não se aborreça demais. Entenda que caso sua eficácia atual for de apenas 1%, você poderá precisar de até 100 tentativas para conquistar sua primeira reunião com algum grande cliente. Escolha um próximo alvo e faça tudo isso de novo – desta vez, aprimorando algo que não saiu tão bem como na vez anterior. Muitos desanimam antes do sucesso, por medo da rejeição.

Conquistar um grande cliente não é resultado de uma fórmula mágica, mas de trabalho planejado. Jogar vários lances faz parte do trabalho de qualquer vencedor.

Bem, por enquanto é só pessoal – quem será que ainda se lembra disso? Caso tenha alguma dúvida, opinião ou sugestão deixe aqui seu comentário!

Gostou? Clique no “joinha” e compartilhe – por favor, vai...!

Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo
Sócio-Fundador
SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

26 setembro 2016

Eu quero você!

Você certamente já viu, em algum momento, a imagem ao lado. Trata-se do “Tio Sam” – ou “Uncle Sam”, em sua língua nativa. Acontece que ele me veio à mente, quando pensava em como divulgar meus serviços de Mentoring & Coaching, como falei em meu artigo anterior, Compreensão e Vida.

Gosto muito de buscar a origem das coisas. Sempre fui ligado em História, pois acredito que podemos agir melhor ao compreendermos o passado. Tenho um grande prazer em ler livros que tratam disto. Aliás, para quem também goste e tenha interesse nos temas marketing e vendas, sugiro duas leituras que lhe trarão diversão e compreensão: “New and Improved, The story of mass marketing in America” de Richard S. Tedlow e “Birth of a Salesman, The transformation of Selling in America” de Walter A. Friedman. Ambos, Tedlow e Friedman, são professores de Harvard.
Voltemos ao Tio Sam. Por algum motivo, fiquei curioso em saber mais sobre ele. Na verdade, acredito que a curiosidade seja uma excelente qualidade em vendas. Buscar os porquês, as razões das necessidades e seus impactos, os desejos e interesses de um cliente potencial são a pedra fundamental para o início de um bom trabalho de vendas. Bem, o termo Uncle Sam foi usado inicialmente na guerra de 1812, entre os Estados Unidos e a Inglaterra, evento que provocou um forte crescimento do nacionalismo e orgulho americano.

Ele teria sido cunhado pelos soldados americanos que recebiam provisões de carne em barris marcados com as iniciais “U.S.”, ou seja, United States, indicando sua origem. Como o dono da empresa fornecedora das carnes se chamava Samuel Wilson, os soldados brincavam, dizendo que o “Uncle Sam” tinha mandado comida para eles.

O Tio Sam foi desenhado pela primeira vez somente muito tempo depois, em 1870, por Thomas Nast. Dizem que ele se baseou em traços de dois presidentes americanos: Andrew Jackson e Abraham Lincoln. Olhe com cuidado por alguns segundos para as fotos e para um dos originais de Nast. O que você acha?
O convite para um olhar mais atento tem um propósito: todo bom profissional de vendas ou negociador deve cultivar o hábito de buscar com atenção os sinais que seus interlocutores lhe dão. Um gesto, um espiar, uma palavra ou frase dita com mais ênfase, podem ser uma grande dica sobre o que o cliente está pensando, bem como o caminho a seguir. Quer melhorar a sua forma de vender? Preste mais atenção nas sutilezas e nas entrelinhas!

Evolucionário e não revolucionário

Thomas Nast, ao “criar” a imagem do Uncle Sam, na verdade se baseou em outro ícone já existente na cultura americana: o Brother Jonathan, que era representado vestindo calças listradas, casaco e cartola pretos. Tal personagem teria entrado para o folclore americano durante a guerra dos Estados Unidos para a sua independência, durante os anos de 1775 e 1783 – ou seja, bem antes do Tio Sam ter “surgido” em 1812. Repare como Lavoisier estava certo: na natureza nada se cria e tudo se transforma.

A área de capacitação em vendas também é assim. Tenha muito cuidado ao se deparar com alguma promessa de formas novas e revolucionárias de se vender – ou mesmo com os tais “segredos” de vendas, sejam eles os cinco, os sete ou sei lá quantos forem. Existem as formas erradas e as certas de se vender e negociar, resultado de um processo cuja história é adaptativa e evolucionária – e não revolucionária. A base é sempre compreender melhor o ser humano. O fato é que toda metodologia ou processo de vendas é baseado nos mesmos princípios, mas que seus compiladores insistem em colocar nomes e marcas como forma de proteção e diferenciação. Mais relevante do que a própria metodologia, é se ter o cuidado com quem a transmite e com a forma que isto é feito.

Conquistando o mundo

O Uncle Sam, da forma como mais o conhecemos hoje, ganhou abrangência mundial em 1917, na Primeira Guerra Mundial, quando as Forças Armadas americanas encomendaram um cartaz para um sujeito chamado James Montgomery Flagg, com o intuito de estimular os cidadãos a se alistarem para o Exército Americano. Novamente, Lavoisier entrou em ação fazendo com que Flagg se “inspirasse” em outro cartaz, feito três anos antes pelos ingleses. Só que lá, a imagem usada por Alfred Leete, seu criador, foi a de Lord Ktchner, Secretário de Guerra da Grã-Bretanha. Dizem que Flagg usou seu próprio rosto como modelo para seu famoso Tio Sam. Olhe as fotos e tire suas conclusões, exercitando de novo o hábito de prestar atenção aos detalhes!

E falando em detalhes, existem alguns que gostaria de compartilhar. Preciso confessar que não gosto muito do termo “coaching”. Julgo-o desgastado pela abundância de cursos de formação, que pipocam a todo instante no mercado brasileiro, bem como pela quantidade de profissionais que se lançam a eles ao se desligarem de seus empregos anteriores para logo em seguida se posicionarem como “coachs” no mercado. Por outro lado, isto sempre também foi verdade para o termo “consultor”. Fazer o quê? Deve ser minha sina.

Meu relacionamento com a técnica de coaching teve início em 1995, na IBM, quando alguns profissionais foram selecionados para serem coaching internos, eu entre eles. Diante de uma revolução, ou transformação melhor dizendo, pela qual aquela empresa passava naquela época, – no qual, apenas para citar um dos fatos, 250 mil funcionários de um total de 400 mil foram dispensados – julgou-se necessário haver pontos de respaldo, profissionais habilitados, para que outros colaboradores buscassem apoio, frente a muita insegurança no clima da empresa.

Seja como for, o que faço hoje é o chamado coaching de “desempenho”, onde o buraco é mais embaixo, pois além de se dominar a técnica de coaching é necessário se ter conhecimento especializado sobre o tema em questão. No meu caso, vendas e negociação. Também mesclo o “mentoring” às técnicas de coaching – seja em pessoa ou via internet. Quando falamos de coaching, falamos do aumento da autopercepção do colaborador; e ao falarmos de mentoring, estamos tratando do direcionamento, de injetar mais informação para se atingir um determinado objetivo. O mentoring e coaching de desempenho servem, principalmente, para melhorar os resultados do negócio em que o profissional está inserido, ou seja, conseguir resultados.

Por que se “alistar”?

O que motivava aqueles jovens a ingressarem em uma guerra? Seria a disposição para lutar pela sua nação ou o medo que seu próprio futuro estaria em risco? Seria orgulho ou coragem? Quais dúvidas passavam pela mente deles no momento que se engajavam em tamanha empreitada?

Talvez muitos dos que estejam lendo este texto possam também ter dúvidas sobre o trabalho que proponho. Sendo simplista, durante as sessões, o objetivo é ampliar e explorar questões que estão ligadas à sua atuação profissional, de forma que você passe a enxergar com maior clareza onde está, onde quer e pode chegar, bem como os passos a serem dados para obter os resultados estabelecidos.

Existem outras possibilidades? Lógico, por exemplo, você tem uma visita ou reunião importante de vendas, não tem tempo para fazer um treinamento e precisa de ajuda. Ou você tem uma grande oportunidade de vendas ou uma negociação e também precisa de apoio para montar uma estratégia. Ou você quer expandir ou corrigir algo em sua área comercial e precisa, simplesmente, de um profissional mais sênior para ajudá-lo com algumas orientações.

Atraindo “clientes”

Anos mais tarde, o mesmo cartaz foi novamente usado durante a Segunda Guerra Mundial, sempre tendo êxito em atrair milhares de “clientes”, quer dizer, adeptos para a causa. Trata-se, pois, de um incrível ícone americano, que provoca por sua própria imagem, um grande apelo de comprometimento e participação.

O Tio Sam funcionou em duas guerras, será que vai funcionar com você? 

Ficou interessado, mas está preocupado com os custos? Bem, se você tem o costume de viajar, gosta de ir a restaurantes, ou se consulta com médicos particulares – ou mesmo paga um convênio médico –, este tipo de ajuda está dentro de seu orçamento.

Tem interesse em falar mais sobre isto? Escreva ou me ligue (romeo@salesolution.com.br ou 11 94739-1913).

Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo

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29 agosto 2016

Compreensão e vida

Pouco tempo atrás, estava cozinhando com um amigo. A intenção era inaugurar uma panela wok nova que eu acabara de ganhar. A pretensão era fazer uma “interpretação pessoal” de dois pratos, um chinês e outro tailandês – frescura de quem curte Masterchef®. Foi quando ouvi dele o seguinte comentário: “– A crise me fez aprender duas coisas: respeitar mais o dinheiro e reconhecer melhor quem são meus amigos”.

Ele é um executivo com larga experiência na área de assistência técnica da indústria automobilística, que há quase dois anos tenta se recolocar no mercado. “– Para aqueles que já chegaram aos cinquenta anos de idade, a crise pegou mais forte”, sentenciou ele.

Crise ao quadrado

Aquelas últimas palavras bateram fundo em mim e fiquei refletindo sobre elas durante vários dias, tentando achar alguma razão para terem me afetado tanto. A conclusão que cheguei foi a de que me vi no espelho. Afinal de contas, eu também havia chego aos 50. Porém, a ficha caiu somente quando ouvi tal constatação em outra pessoa.

Sabe, sempre ouvi falar muito das crises dos 30 anos, dos 40 e assim por diante, ficando atento a estas passagens, até para me compreender melhor e tentar suplantá-las da forma mais harmoniosa possível. Só que desta vez, na dos 50, foi diferente, visto que a “outra” crise, na qual todo o país está mergulhado, vinha arrebatando toda a minha atenção. Ou seja, o fato é que estou vivendo duas crises, a Econômica e a dos 50. Pois é, crise ao quadrado!

Tomando a vida nas próprias mãos

Passados alguns dias, acabei por me lembrar de um livro que havia lido há exatos 15 anos: “Tomar a vida nas próprias mãos”, da Gudrun Burkhard (1929 –). Tentei achá-lo em minha biblioteca, mas recordei-me de tê-lo emprestado para a editora sênior que trabalhou comigo na primeira edição do “Vendas B2B”. Como nunca mais a vi depois do lançamento do meu livro, perdi o contato e aquele livro, tendo que recorrer à internet na tentativa de rever alguns dos conceitos lá expostos.
A Sra. Gudrun é uma brasileira de origem alemã, pioneira em nosso país na  chamada Medicina Antroposófica. A Antroposofia, teoria elaborada pelo filósofo austríaco Rudolf Steiner (1861–1925), propõe um caminho para nosso equilíbrio físico e espiritual, fundamentando-se na ideia de que a vida se desenvolve em fases:
  • -  0 – 21 anos: amadurecimento biológico;
  • - 21 – 42 anos: amadurecimento psicológico;
  • - 42 em diante: amadurecimento espiritual.
Ao se dividir cada fase em três partes, temos os chamados “setênios”, cada qual diferente em conteúdos, significados e desafios.

Referências para o desenvolvimento

Cada setênio teria então, segundo a Antroposofia, uma tônica específica em nossas vidas. Sei que muitos dos que estão lendo agora este texto podem ter mais, ou menos, do que os meus 50 anos, mas vou tomar a liberdade de falar somente do meu setênio, compartilhando algumas das minhas conclusões. Isto porque se para você elas fizerem sentido ficará aqui o caminho para a busca de sua própria compreensão pessoal. Se há certas leis comuns a todos nós no desenrolar de nossas histórias de vida, tal conhecimento pode ser útil para que cada um estabeleça alguns pontos de referência para o próprio desenvolvimento pessoal.
O oitavo setênio se inicia aos 49 anos e dura até os 56. Daí a primeira constatação: da mesma forma que a chamada “crise dos 30”, na verdade, pode ser a dos 28 ou a dos 35 – minha idade quando li o livro da Gudrun pela primeira vez –, a crise dos 50 começa antes, isto é, aos 49 anos. Ou seja, ano passado, quando nossa real situação econômica foi descortinada aos olhos de todos.

Espiritualidade e vendas

Segundo a Antroposofia, este setênio estaria marcado por uma busca de maior interiorização e religiosidade, diante do declínio físico vindo com a idade. A questão espiritual da vida ganharia mais relevância, sendo um período de consolidação da sabedoria e afloração do desejo e disponibilidade de servir aos outros. É uma época que possibilita uma visão mais ampla do sentido das coisas e da própria existência, onde valores pessoais dão lugar a valores mais universais e humanitários.
Este aspecto bateu totalmente com o momento que vivencio agora. Por alguma razão, a busca pela espiritualidade se intensificou em mim desde o ano passado, culminando em meu ingresso para uma ONG Espírita, voltada à caridade. Você pode estar pensando: “– Mas o que isto tem a ver com vendas, Romeo?”. E eu lhe respondo: tudo, ou, minimizando, muita coisa! Quer ver?
  • Aprender: uma das máximas de qualquer doutrina espiritualista bem fundamentada é que estamos de passagem no plano terrestre para aprender e evoluir. Em toda minha carreira como especialista em vendas, sempre defendi que a principal habilidade de um vendedor bem-sucedido é seu desejo genuíno de aprender. O resto se desenvolve.
  • Caridade: um vendedor para ser bem-sucedido precisa se colocar no lugar do próximo e pensar com os sapatos dele. Não se vende pensando no “eu”, mas em como podemos ajudar o próximo. Esta é uma das regras de ouro na vida e nas vendas.
  • Humildade: a grande diferença entre a inteligência e a ignorância é que a primeira tem limite. Ao compreender melhor nosso papel nesta existência, diante da grandeza de tudo o mais, abandonando a arrogância, a indiferença, os preconceitos, somos mais bem-aceitos pelos que nos cercam. Quanto de esforço se faz para que um cliente, simplesmente, aceite um vendedor?
Logicamente existem outras convergências, mas acredito que já consegui esboçar meu ponto de vista. 

Vazio interior e conversas amigáveis

Ainda segundo a Antroposofia, durante o oitavo setênio pode advir um sentimento de inutilidade e vazio. Um dos questionamentos que surgiria nesta fase é se aquilo o que se faz tem algum valor para o mundo ou para a humanidade. E não é que a teoria bateu novamente com a minha realidade?
Lembrei-me prontamente de uma conversa que tive com minha mulher, sobre se fazer o que vinha fazendo há 18 anos com a SaleSolution ainda teria valor paras as empresas. Confidenciei, inclusive, a dificuldade com a qual andava lutando para escrever, pois tudo o que me vinha na cabeça parecia que eu já havia abordado em algum outro texto. Ela gentilmente olhou nos meus olhos e perguntou: “– Ainda existem vendedores e empresas cometendo erros e perdendo negócios?”. Respondi que sim, que a todo o momento vendedores falam com pessoas erradas ou da forma errada; expõem suas ofertas da forma indevida; dão descontos sem necessidade e assim por diante. Perdem tempo, dinheiro e qualidade de vida por não saberem ou não usarem conceitos e técnicas que os ajudariam a serem mais efetivos; a terem, enfim, uma vida melhor. Ela me respondeu: “Então, o que você faz ainda é útil.” Virou-se e continuou serenamente a fazer o que estava fazendo.
Compreender que, na verdade, a sensação de vazio era normal na fase pela qual passo, me deu tranquilidade para pensar melhor sobre as diferentes formas com as quais eu poderia contribuir para ajudar pessoas e empresas a venderem melhor. Num estalo, me veio a figura de um produtor artesanal de salame. Sim, salame!
Não ria. Não tenho culpa, foram apenas pensamentos. Fiquei imaginando como um sujeito que durante anos ficou fazendo sempre a mesma coisa, por exemplo, salames – fazendo bem, mas ainda a mesma coisa –, encontrava vibração no seu dia-a-dia. E me lembrei de algumas conversas boas que tive em algumas vinícolas pelas quais passei em alguns momentos da vida, experimentando vinhos e produtos artesanais. Recordei dos sorrisos e da conversa amigável e feliz que tive com alguns daqueles senhores e senhoras.

Sabedoria e entrelinhas

Uma vez que o próprio destino já não tem mais tanta importância, o oitavo setênio seria também um momento de maior harmonia com a vida. Acaba-se buscando um novo ritmo biológico, onde se aprende a ouvir mais a nossa voz interior. Não se trata mais de forçar as coisas e sim, obedecer aos próprios sentimentos, desenvolvendo mais a paciência. Esta pode ser uma fase de bastante sabedoria.
O senso ético e a capacidade de ouvir e sentir atingiria um nível mais elevado, possibilitando se interpretar uma mensagem e escutar uma pessoa, compreendendo-se realmente o que está sendo transmitido nas entrelinhas. As afirmações dão seu lugar às perguntas, pois passamos a perceber que por meio das perguntas certas, feitas nos momentos adequados, podemos ajudar mais as pessoas, muito melhor do que tentando convencê-las.
No oitavo setênio, o ser humano conseguiria enxergar melhor uma situação por diversos ângulos, tendo um nível de percepção e julgamento mais maduro, adquirindo-se uma maior capacidade de preparar as outras pessoas para seus desafios e obtendo maior prazer no desenvolvimento dos outros.

Mentoring e coaching

Estas últimas características do setênio que vivencio acabaram por trazer uma das respostas que procurava, isto é, por quais formas diferentes eu poderia contribuir para ajudar as pessoas, ou mesmo as empresas, a melhorarem sua capacidade de vendas e negociação. Tomei, assim, a resolução de aumentar meu foco de atuação por meio do mentoring e coaching personalizado. Na verdade, há cerca de dois anos vinha fazendo alguns testes, mas de forma muito tênue, sem qualquer alarde, com pessoas que buscavam minha ajuda, não necessariamente para um treinamento, mas para uma orientação mais individualizada e especifica.
E como agora vivo no interior do interior, a forma de chegar até elas será prioritariamente a internet, o que acabará trazendo praticidade às pessoas, pois as conversas poderão acontecer independentemente do local em que elas estejam e com uma maior liberdade de horários para se estabelecer uma agenda em comum – caso você tenha interesse, me escreva ou ligue, será um prazer poder atendê-lo e, quem sabe, trabalharmos juntos: romeo@salesolution.com.br e (11) 94739-1913. 

Conclusão

É óbvio que cada história de vida é única, não havendo duas iguais. É certo também que o conceito de ler a vida por meio de ciclos não nasceu com a Antroposofia de Steiner. Na China, por exemplo, desde longas datas se diz que o ser humano tem vinte anos para aprender, vinte para lutar e vinte para se tornar sábio. Porém, descobrir dentro de tamanha multiplicidade de vivências o que é comum a todos, pode ser uma das chaves para compreendermos muitas das questões com as quais nos defrontamos ao longo de nossas vidas. Fica aqui a dica!

Boas vendas e excelentes negociações!

Renato Romeo
Sócio-Fundador
SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

PS1: Gostou do artigo e acredita que ele possa ajudar outras pessoas? Divulgue-o!
PS2: Tem alguma dúvida ou assunto que gostaria de ver abordado em um próximo post? Deixe aqui sua sugestão!

28 junho 2016

Qual é o seu bode expiatório?

Você deve ter se deparado algumas vezes com esta expressão. Já parou para refletir sobre ela? Confesso que quando jovem, não entendia direito porque um simples animal curioso, que ficava espiando por algum lugar, tinha alguma coisa a ver com tantas encrencas nas quais ele se metia. Por que o ato de espiar fazia com que um simples caprino levasse toda a culpa? Mais tarde aprendi que expiar, com “x” e não com “s” como pensava, significava pagar, se libertar ou sofrer as consequências de alguma falta ou crime.


Ou seja, fala-se em bode expiatório toda vez que alguém ou algo é escolhido para levar a culpa de alguma coisa, mesmo sem se ter a certeza real de sua responsabilidade. Esta expressão nasceu de antigas cerimônias hebraicas, onde dois bodes eram escolhidos. Um seria queimado em um altar e o outro, depois do sacerdote por suas mãos sobre ele e reconhecer os pecados cometidos pelo seu povo, era deixado a sua própria sorte no deserto, levando consigo todas estas culpas. Por meio deste ritual, os pecados de todos eram expiados.

Em um sentido mais vulgar e atual, o uso de um bode expiatório não está mais relacionado a um ritual de fé genuína, mas sim ao ato irracional de busca por um culpado oficial. Quando nosso time do coração perde, por exemplo, escolhemos como bode expiatório determinado jogador ou o próprio técnico, mesmo sabendo que a culpa certamente não é somente dele. Todos os dias, acontece a mesma coisa em vendas.

Neste ano, minha empresa completa 18 anos. Agora ela é “de maior”. São praticamente duas décadas treinando vendedores e apoiando empresas na busca por melhores resultados. Se somarmos outros tantos anos nos quais trabalhei com vendas em outras organizações, posso dizer que vejo os mesmos bodes expiatórios há bem mais do que 30 anos. Quando se pergunta para um vendedor porque ele não vendeu, certamente dirá que foi porque os preços estavam mais altos que a concorrência, que o marketing não fez seu trabalho direito, que o produto ou serviço da concorrência são melhores, que ele não teve apoio interno, que falta ferramentas para ajudar a sua produtividade, que tem muita burocracia e trabalho interno, que foi uma decisão política do cliente ou, simplesmente, que o cliente era “caroço”. Dificilmente este vendedor irá dizer: porque errei.

Mas não são somente os vendedores que têm seus bodes expiatórios usuais. Sempre haverá um vendedor bonzinho demais, ou que não “nasceu para vendas”, ou que era muito enrolado, ou que reclamava muito ou que fazia corpo mole. Basta, então, demiti-lo e assim expiar a culpa do seu gerente que também não bateu a meta. Quando miramos os holofotes mais para cima, veremos diretores culpando gerentes para não serem eles mesmos degolados, ou diretores sendo convidados a contribuírem em outras paragens por seus presidentes e acionistas. Se paga o pato simplesmente porque alguém tem que pagar.

Neste sentido, ao contrário das últimas décadas, parece que todos têm agora ao seu dispor o bode expiatório perfeito. Ele é simples de usar e cabe em um sem número de situações. Seu nome é crise. Os clientes não compram por causa da crise. É preciso baixar os preços por causa da crise. É necessário cortar custos por causa da crise. Vamos demitir por causa da crise. Não vamos investir por causa da crise. Vamos esperar a crise passar. Profissionais, clientes, empresas e até o nosso Governo estão usando este mesmo bode expiatório.

No entanto, poucos estão percebendo que esta forma de encarar a realidade atual acaba sendo um acelerador e não um atenuador da crise. Vou dar um exemplo: demitir vendedores para cortar custos pode servir somente para aborrecer ainda mais os clientes ou distribuidores, gerando queixas, causando novas perdas de vendas, diminuindo o valor da marca e colocando a empresa em uma espiral negativa de difícil recuperação. Por outro lado, quando examinamos e compreendemos melhor os reais fatores que resultam em uma venda bem-sucedida, podemos descobrir que os problemas estão mais relacionados com as competências da equipe comercial do que com os custos.

A verdade é que antes da crise muitos não se preocuparam de fato em ter uma equipe de vendas com alta eficiência. Com os ventos soprando a favor, vendedores se transformaram em tiradores de pedidos e, acomodados em suas mesas, ficavam apenas à espera das ligações dos seus clientes. Quanto desconto foi dado sem necessidade? Quantos vendedores falaram apenas com pessoas que não tinham o real poder de decisão? Quantos estabeleceram contato somente com uma pessoa dentro de uma organização? Quanto se focou no produto ou serviço que se vendia, ao invés de se buscar compreender realmente o que é valorizado pelo cliente? Embora tais deficiências estivessem lá, eram camufladas pela quantidade de clientes disponíveis. Mas, entre mortos e feridos, sempre se podia chegar aos números desejados. Contudo, agora com os ventos parados, ou mesmo soprando contra, tais deficiências acabaram ficando mais expostas.

Chegou a hora de se fazer mais com menos. Ou seja, ter maior eficiência. E assumir um erro é o primeiro passo para corrigi-lo. Quem primeiro deixar de lado os bodes expiatórios de sempre, compreendendo que uma maior eficiência em vendas advém de conhecimentos, habilidades e comportamentos mais específicos e que estes podem e devem ser trabalhados por meio de uma abordagem séria de capacitação, irá conquistar vantagens competitivas sustentáveis que perdurarão para além da crise. Por outro lado, se tais iniciativas não forem tomadas agora, ai então, o erro será organizacional e não mais pessoal.

Renato Romeo
Sócio-Fundador
SaleSolution Desenvolvimento de Vendas
romeo@salesolution.com.br

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15 março 2016

Sua história de vendas na nova edição do livro Vendas B2B

Olá!

Você já passou por alguma situação interessante de vendas ou negociação em sua vida profissional? Gostaria que esta história fosse compartilhada com os leitores da nova edição do meu livro, o Vendas B2B?

Ele vai ser relançado agora, no segundo semestre deste ano, em uma nova edição revisada e ampliada. E uma das novidades é a inclusão de experiências de vendas e negociação de outras pessoas, que serão compiladas e analisadas, gerando cases de estudo para os leitores. Serão selecionados cerca de 10 casos, incluídos em cada capítulo.

Você gostaria de participar? Então, escreva do seu jeito, não se preocupando com a forma, apenas com o conteúdo. Conte sua experiência de forma livre, com suas próprias palavras. O texto e formato final publicado será a análise da situação relatada e não o seu texto enviado.

Não se preocupe com informações sigilosas. Não serão publicados nomes de empresas, apenas a descrição do setor de atuação delas. Caso você também não queira que seu nome seja publicado, poderão ser usadas apenas as suas iniciais. Quer uma ajuda para escrever sua história? Pense na seguinte estrutura:

1)  SITUAÇÃO:
Qual o problema ou oportunidade pela qual você passou? Foi uma situação de vendas? De negociação? Foi um fechamento? Foi uma visita ou reunião de vendas? Foi a prospecção de um cliente? A elaboração de uma proposta? A prova do retorno sobre o investimento no que estava sendo vendido? Estava relacionada com a gerência de uma equipe? A reestruturação de uma área? A implantação de processos de vendas? Foi relacionada ao pipeline de vendas ou ao uso de soluções de CRMs? Era uma grande conta? Ou foi uma situação relacionada a algum outro tema?

2) O QUE ACONTECEU?
O que você fez diante desta oportunidade ou problema? Você utilizou algum conhecimento, técnica ou processo abordados em cursos da SaleSolution? Foi algo visto na versão anterior do livro Vendas B2B? Foram conhecimentos obtidos de outras formas? Você usou apenas a sua própria experiência de vida?

3) QUAL FOI O RESULTADO OBTIDO?
A história não precisa ser necessariamente de sucesso. Se algo deu errado, sua experiência também poderá ser interessante para análise e elaboração de um caso. Procure colocar números, cifras ou percentuais em termos de resultados, sejam eles positivos ou negativos. Novamente, lembre-se de que os nomes das empresas não serão divulgados.

Caso você tenha interesse em contribuir, por favor, envie seu e-mail até o dia 11 de abril de 2016 para romeo@salesolution.com.br. Porém, quanto mais cedo forem enviados, melhor, para que tenhamos tempo hábil de analisá-los.

Será muito bom contar com sua participação! Qualquer dúvida, estou à disposição!

Renato Romeo
SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

11 fevereiro 2016

O livro Vendas B2B será relançado e você poderá fazer parte dele!

É com alegria que compartilho esta boa notícia com todos meus amigos: o meu livro “Vendas B2B” será relançado em uma nova edição: revisada e... ampliada!

O bacana desta nova edição é que, agora, sua história poderá estar nela!
Deixe-me explicar melhor o meu convite: caso você tenha sido aluno de algum treinamento da minha empresa, a SaleSolution – ou mesmo apenas lido a edição anterior do “Vendas B2B” –, aplicado algum dos conceitos, técnicas e processos que abordo e tenha uma história interessante de vendas ou negociação para compartilhar, escreva e envie para mim. Os melhores casos serão selecionados, analisados e comentados no novo “Vendas B2B”.

Para quem desejar enviar seu caso, segue abaixo algumas orientações:

- A história não precisa ser necessariamente de sucesso. Se algo deu errado seu caso poderá também ser interessante para análise e exemplificação.

- Os casos poderão ser sobre vendas, negociação, fechamentos, gerência de equipes, gerência de contas-chave, estratégias para uma venda, cálculo do ROI de uma venda, visita de vendas, implantação de processos de vendas, pipeline de vendas ou elaboração de propostas comerciais. Ou seja, quaisquer dos temas abordados em meus treinamentos ou na edição anterior do livro “Vendas B2B”.

- Você não precisa escrever um texto longo. Conte a situação, problemas ou oportunidades enfrentados, os conceitos ou técnicas aplicados e os resultados obtidos. Lembre-se que é seu caso que será analisado e não seu texto. Portanto, escreva do seu jeito, sem preocupação. Caso seu caso seja selecionado, entrarei em contato para mais detalhes.

- Peço que os casos sejam enviados até o dia 11 de março de 2016, para o e-mail romeo@salesolution.com.br . Mas quanto mais cedo forem enviados, melhor, para que tenhamos tempo hábil de analisá-los e incluí-los na nova edição, caso sejam selecionados.

O contrato foi fechado agora em dezembro e o relançamento do “Vendas B2B” está previsto o segundo semestre de 2016. Estou muito feliz com a nova editora, que conta com mais de 1.000 livros em seu catálogo e tem estrutura para colocar seus livros em praticamente todas as cidades do Brasil.

Agradeço a todos os amigos, clientes e alunos que me apoiaram na busca por uma nova editora, bem como a todas as demais editoras que demonstraram interesse na obra. Tenham certeza que vocês estão no meu coração!

Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo
SaleSolution Desenvolvimento de Vendas
 

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