24 outubro 2017

Ficar irado é um mau negócio!

Certa vez, decidi processar um sujeito, tanto cível como criminalmente. Lembro que cheguei furioso
em casa, dizendo para a minha mulher: “falam que na Terra, aqui se faz e aqui se paga; mas quem é o cobrador? Acho que desta vez, eu é que vou ter que ser o cobrador”.

Anos se passaram e quando finalmente veio a audiência do processo criminal, o juiz propôs ao dito-cujo a chamada “transação criminal”, que nada mais é do que sugerir ao acusado um acordo no qual não se dará continuidade ao processo, caso ele aceite pagar imediatamente a pena que é especificada pelo próprio juiz. O cara topou na hora e teve que doar duas cestas básicas ou dois salários mínimos, não me lembro direito, para alguma instituição de caridade. Saiu rindo, sem precisar se defender e sem ser considerado culpado ou inocente.

Mais alguns anos se transcorreram e foi marcada uma audiência de conciliação, desta vez para o processo cível. Foi então que falei para meu advogado que queria pôr uma pedra sobre o assunto, pois não aguentava mais a amolação de gastar tempo e dinheiro com aquela história. Os anos haviam se passado e tal qual aquelas cicatrizes que ficam nos joelhos, quando somos crianças e caímos da bicicleta, eu olhava para o mal que o sujeito havia me feito apenas como um alerta de ser mais prudente nas próximas vezes. A ira havia passado.

A ira em vendas

Em artigos anteriores, eu tratei dos pecados da gula, da inveja e da soberba em vendas. Falemos agora sobre a ira. A ira como todos os demais pecados capitais, pode fazer muito mal aos negócios. É um sentimento que evolui da raiva, chegando ao ódio e ao rancor, podendo gerar uma vontade de se vingar, se não tivermos o controle e a paciência para moderarmos nossa própria vontade. Na verdade, é um mal uso de nossa energia agressiva!

Quem nunca se irritou com um cliente e pensou “agora eu é que não quero mais” ou ficou fulo por ter perdido uma venda ao não ter um produto que o cliente queria? Ser bem-sucedido nos negócios e nas vendas exige trabalho duro e enfrentar rejeições todos os dias. Afinal de contas, não temos domínio sobre as ações dos clientes e da concorrência. Tudo isso pode fazer um profissional perder a paciência e o controle. Mas, o que podemos controlar? Nossas atitudes.

Quer uma dica? Na verdade, uma prática mental? Diante de uma situação que lhe tira do sério e pode levar você a ficar irado, pense da seguinte forma:

“ Essa pessoa está apenas tentando ser feliz!”

Em seguida, sorria para você mesmo! O sujeito te fecha no trânsito e ainda lhe dispara um palavrão... Pense, sorrindo: “ele apenas está tentando ser feliz”. O cara combina uma coisa e faz outra: “ele está só tentando ser feliz”. O infeliz corta a sua frente e pega a última vaga do estacionamento. Pois é, ele só quer ser mais feliz.

Nós não temos como controlar os outros. As pessoas são o que são. Mas podemos controlar as nossas ações. E como toda ação tem início em um pensamento, ao compreender que o outro está apenas buscando caminhar da melhor forma possível, dentro das percepções e compreensões dele, você evitará gastar sua energia de forma errada. Lembre-se: você não tem domínio sobre o caminho que o outro escolheu, mas tem completo domínio sobre o seu caminho – o tal do livre-arbítrio.

Ponha na cabeça, a mesma energia que você gasta ficando irado, pode ser empregada para você ser mais feliz. Ter raiva é normal, a questão é como você lida com ela. Apesar de ser um sentimento natural no ser humano, se não tivermos controle, acabamos ficando indignados e procurando vingança, ou pior, perdemos a razão e partimos para o insulto.

O grande desafio é saber quem está no controle no momento de crise, se é você ou o seu sentimento. Nestas situações, quando é o sentimento que domina – melhor dizendo, o mau sentimento –, o
resultado será sempre negativo. Todo profissional que atua em vendas deve ter a capacidade de guiar sua energia e capacidade produtiva da maneira mais efetiva possível para o que realmente importa. Se eu tivesse seguido este conselho em relação ao tal sujeito que processei, deixaria a vida cobrar dele...

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Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo
Sócio-Fundador / SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

A Gula em Vendas

Já deve fazer uns 20 anos, quando eu ainda trabalhava para uma multinacional americana. O telefone tocou. Era um revendedor ligando para meter a boca no trombone. Ele tinha marcado uma visita a um potencial cliente junto com uma vendedora nova na minha equipe. A moça encontrou o dono da
revenda na porta do prédio junto com outra pessoa. Ela achou que fosse um vendedor da revenda e foi logo dizendo: “vamos entuchar tudo nesse cara, que ouvi falar que ele está cheio da grana”. A reunião terminou lá mesmo. Quem estava do lado dele era o cliente. Ela foi gulosa.

Gula não é só comer ou beber demais

Muitos pensam que o pecado da gula está relacionado apenas ao ato de comer ou beber exageradamente. Mas a gula pode abalar também a sua empresa. Toda vez que somos egoístas, não nos contentando com o que já temos e sempre buscando ter mais, estamos sendo gulosos. E como tem pessoas e vendedores fominhas por ai.

Tem empresas glutonas que, apesar de já terem um baita market share, só ficam pensando em dominar o mundo ao invés de se preocuparem em tornar seus clientes mais satisfeitos. Quantas vezes vi gente com o seguinte pensamento: fechar primeiro a venda, se preocupar em como entregar depois. Pensam somente em bater a meta, sem dar bola para as consequências. O Procom que o diga...

Credibilidade

A gula aparece também naquele vendedor orientado a fazer muitas visitas, todas rápidas, não investindo o tempo necessário para se preparar ou buscar compreender o que o cliente realmente precisa. Tem o vendedor com olho-gordo que acha que a carteira do colega tem sempre clientes melhores. Tem os “fominhas” que inflam o preço para arrancar um pouco mais do cliente. Tem também os que dão aquela empurradinha clássica ao final da compra: “E ai, leva mais uma camisa... Tá precisando de meias? Cuecas? Que tal uma gravata para acompanhar o terno novo?” Você fala que não querer, mas o sujeito fica insistindo. O guloso não percebe que, quando age assim, joga pelo ralo a sua credibilidade.

O que fazer?

A gula tem origem no egoísmo, ou seja, colocar as suas preocupações e interesses acima do bem-estar dos outros. Qual o caminho para o sucesso? Parar de pensar simplesmente na venda ou na comissão e começar a se preocupar em resolver o problema do próximo, pois sucesso e dinheiro são consequências naturais do nosso comprometimento com o cliente. A gula tem a ver com excessos.
Seu antídoto? A paciência – pelo menos foi isso que eu pedi para o dono daquela revenda e orientei aquela vendedora a ter.

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Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Veja também os artigos anteriores sobre a soberba e a inveja nas vendas!

Renato Romeo
Sócio-Fundador
SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

A Inveja em Vendas


Lembro-me como se fosse hoje do dia que ingressei oficialmente em vendas. Havia arranjado um emprego no departamento técnico de pré-vendas de uma distribuidora de softwares. Logo nas primeiras semanas, trombei na salinha do café com um sujeito simpático e bem vestido. Começamos a conversar e ele me contou uma piada. Ri e contei outra de volta. A cena se repetiu por
alguns dias e, então, ele me chamou para conversar na sala dele. Só então me toquei que era o gerente de vendas da empresa.

Depois de um longo bate-papo, recebi um convite para trabalhar com ele. Aceitei e logo no primeiro mês como vendedor, bati a quota com folga e recebi o triplo do meu salário anterior como técnico. Não sei como souberam, mas todos os colegas do antigo departamento começaram a me olhar diferente. Foi quando ouvi do meu novo chefe o seguinte: “você deixou de ser pedra e passou a ser vidraça!” 

Inveja

No meu artigo anterior, falei sobre a soberba. Quem é soberbo quer sempre parecer ser mais que os outros. Quando não consegue, pode pintar a inveja.

A inveja, também conhecida como olho-gordo ou dor de cotovelo, é o sentimento de tristeza e cobiça que surge quando queremos ter o que o outro tem. Pode ser provocada por coisas materiais, realizações ou características – o outro é mais rico, mais bem-sucedido, mais charmoso ou mais qualquer coisa. Ela pode surgir até em relação a o que os outros estão sentindo – o cara ao lado é mais feliz... Trata-se da dificuldade de admirar o outro, adicionada a um tremendo sentimento de
injustiça. O tal do “por que não eu?”. Quem a sente ignora o que tem, dando prioridade ao outro.

Inveja boa?

Querer algo que outra pessoa tenha pode ser saudável, caso esta emoção funcione como um motor de arranque para pensamentos e comportamentos positivos. Caso contrário, acaba resultando somente em aflições, fofocas, mentiras, ódio e daí para pior. Se alguém deseja ganhar muito dinheiro, ou ganhar um prêmio de vendas, ou comprar um carro novo, ou até mesmo conquistar a última Miss Brasil, ora, que então arregace as mangas e ponha as mãos na massa.

Isto é fazer com que a inveja, trabalhe para nós, batalhando, se esforçando e dando valor a cada passo conquistado. Fazendo isto, basta ter paciência e perseverança, buscando sempre possibilidades reais. Caso contrário, cada segundo que se perde pensando no que o outro tem é mero desperdício de tempo.

A inveja abala a suas vendas

O fato é que a inveja pode acabar tornando nebulosos pensamentos e ações. Quer um exemplo? Muitos gestores empurram sua equipe de vendas atrás dos clientes da concorrência. “Se o concorrente tem aquele cliente, porque nós não o temos?” Porém, quando se age desta forma, na maioria das vezes, a estratégia resultante é a tal da “me too” – ou “eu também”. Acaba-se tornando igual e competindo apenas por preço. Como escapar disto? Entendendo que dar muita bola para a concorrência é tão danoso quanto ignorá-la.

Ao invés disso, devemos sempre procurar focar no que o cliente realmente quer, criando diferenciação e nosso próprio estilo. A inveja nos faz perder o prumo de nossas verdadeiras possibilidades. Entender que não somos o outro e que devemos estabelecer nossos objetivos e metas com base no que acreditamos e em nossas reais necessidades é uma das chaves para o sucesso, tanto em vendas como para toda a empresa. Devemos buscar ser o melhor que podemos ser e não ser igual a quem julgamos melhor. É por ai que conquistamos maior felicidade.

O que fazer?

Lembre-se que, embora as coisas pareçam vir mais fáceis para os outros do que para nós, não
conhecemos realmente a história de cada um e o que foi feito para se chegar onde está. Como diz o ditado, “é fácil ver as pingas que bebemos; difícil é enxergar os tombos que tomamos”. Quer um antídoto para a inveja? Ser caridoso, ter compaixão, cultivar a amizade e simpatia pelo próximo.

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Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo
Sócio-Fundador
SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

22 julho 2017

Nasceu! E já está nas livrarias!


O novo Vendas B2B, revisado e ampliado, nasceu perfeitinho: 800 gramas de peso, 23 centímetros de altura e... 456 páginas!  Nesta nova edição, capítulos e temas foram adicionados e aprofundados, tendo agora estudos de casos de clientes e leitores para discussão e análise! Olha como ficou lindo o meu bebê:

E ele já pode ser adquirido, para você e toda a sua equipe, nas principais livrarias do Brasil:

  • ●  Amazon.com.br
  • ●  Cia. dos Livros
  • ●  Editora Senac
  • ●  Fnac
  • ●  Livraria Cultura
  • ●  Saraiva
E em muitas outras... Basta dar uma busca na internet ou pedir para seu livreiro de confiança! 


Vai ter "noite de autógrafos"?


Sim! Anote em sua agenda:

● Livraria Saraiva  Shopping Pátio Paulista ● 20 de setembro de 2017 ● Quarta-feira ● das 18h30 às 21h30 ● Rua Treze de Maio, 1947  São Paulo – SP

Confirme sua presença na página do evento no Facebook [https://goo.gl/xyfNZb]

Veja as palavras do Editor sobre o novo Vendas B2B:

"A realização de um negócio business-to-business tem características que o distinguem totalmente de uma venda para o consumidor final. Nas transações B2B, os clientes muitas vezes possuem departamentos técnicos, de compras, financeiros, todo um modelo de atuação criado para racionalizar ao máximo uma decisão de compra – o que pode significar uma operação exaustiva para quem vende.

Vendas B2B busca auxiliar quem atua no complexo mercado corporativo apresentando uma abordagem processual que permite ao vendedor analisar e compreender o estágio em que se encontra no ciclo da venda. Responsável por treinamentos no setor, o autor explica como entender os aspectos comportamentais e psicológicos dos indivíduos e das organizações e, então, sincronizar as atividades da venda com esses aspectos. O fechamento do negócio, geralmente um evento temido, torna-se um “não evento” – é apenas consequência de uma cadeia de ações estruturada e consistente.

Com a presente obra, o Senac São Paulo contribui para o aprimoramento não só de profissionais de marketing e vendas, mas também de todos que desempenhem funções relacionadas à geração de resultados para uma organização."

Boa leitura! Quem sabe nos vemos na noite de autógrafos... Combinado? Ah, compartilhe a novidade em sua rede de relacionamentos! Desde já, agradeço o apoio!

Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo
SaleSolution Desenvolvimento de Vendas
romeo@salesolution.com.br

13 junho 2017

A Soberba em Vendas

Certa vez, quando ainda morávamos em São Paulo e eu e minha mulher estávamos largados no sofá,
de camiseta, bermuda e chinelos de dedo, resolvi de estalo fazer uma surpresa, convidando-a para dar uma volta a pé pelo bairro. Entramos num shopping chique que ficava por perto e, sem aviso, puxei-a para dentro de uma joalheria, dessas famosas, de grife mesmo. As vendedoras – todas elas mocinhas, bonitinhas e muito bem-vestidas – nos olharam com cara de “o que vocês estão fazendo aqui?”. Depois de algum tempo veio uma vendedora, de mais idade, nos atender. Após fechar uma bela venda comigo, aquela senhora nos ofereceu um Champagne. Brindei, olhando para as outras vendedoras, todas com cara de tacho.

Soberba

Os tais dos “pecados capitais” é um tema antigo – a maioria diz que são sete, mas há controvérsias. O curioso é que, ao ouvir esta expressão, pensamos logo em religião, mas não nas implicações para as empresas e suas vendas. Na verdade, a palavra “capital” vem do latim e tem a ver com cabeça, ou
seja, os vícios de conduta que originam todos os demais: soberba, gula, luxúria, avareza, ira, preguiça e inveja. As vendedoras daquela loja agiram com soberba.

A soberba tem a ver com orgulho, arrogância e vaidade excessiva. Óbvio que tem orgulho bom, relacionado ao respeito próprio, à dignidade e à satisfação com nossas realizações, que ajuda a evitar que outros nos manipulem ou humilhem. O problema é quando vem o excesso e nos achamos superiores aos outros. Quando acreditamos que o mundo gira ao nosso redor, acabam surgindo erros que levam funcionários e empresas a maus desempenhos. Como quando um vendedor confia demais no seu próprio taco e julga não ser necessário se preparar para uma reunião com um cliente. [Clique no link ao lado para conhecer nosso treinamento, Call Planning®].

Quer um exemplo simples que acontece todo dia? Ser pontual com um cliente. A soberba está em não avisar sobre o atraso. E porque muitos não fazem isso? Por acharem que não é necessário e que o sujeito cancelará a reunião. Não seria melhor fazer a reunião em outro dia, ao invés de ter sua imagem abalada por não ser pontual? Quando não prevemos engarrafamentos, dificuldades de se estacionar, ônibus atrasados ou mesmo um pneu furado, não estamos dando ao cliente o correto valor. Costumo dizer que vendedor que não avisa que vai se atrasar é porque morreu. Já que é esta a impressão que fica para o cliente.

É importante saber quando engolir o orgulho. Têm vendedores que adoram falar demais, na tentativa de mostrar que são tão ou mais inteligentes que os clientes. A necessidade de conquistar respeito acaba levando à perda da venda, pois quando se fala muito, se ouve pouco. Quem já não viu alguém desandar a falar sobre as características e vantagens de seus produtos ou serviços, sem primeiro se preocupar em entender se o que está dizendo é realmente importante?

A Soberba e os Grupos

A soberba também pode estar presente em todo um grupo. Quando acontece com a área de vendas que ao achar que é a mais importante da empresa, acaba provocando deficiência de comunicações. Isso pode levar a atrasos na entrega, erros de faturamento e outros desastres que fazem os clientes migrarem para a concorrência. Ter autoconfiança é bom, em excesso, gera prejuízos.

No mercado existem aos montes empresas que se acharam o cão chupando manga em seus setores.
Porém, quando vieram os prejuízos e perderam a liderança, os clientes deram urras, se sentindo vingados pelos anos sofridos de arrogância.

O orgulho é algo traiçoeiro, porque muitos não o enxergam como defeito e sim como merecimento pelo trabalho realizado. No entanto, a sensação de se sentir melhor que os outros – ou seja, a falta de humildade –, leva a uma postura que não corresponde à realidade, surgindo o desejo de aparecer ou mesmo passar por cima de padrões éticos ou morais. Basta ligar a televisão, abrir um jornal ou uma revista, para vermos uma pancada de exemplos disso no noticiário atual, não é mesmo? A soberba anda lado a lado com a ostentação, com a teimosia e com a discórdia.

O que fazer?

É agindo com simplicidade que se consegue combater a soberba nas suas mais diversas formas. Todo profissional precisa controlar este tipo de sentimento, a fim de proteger a si mesmo e aos outros. Quando nos achamos os melhores do mundo, acabamos não respeitando o próximo – e este pode ser nosso cliente, que é quem paga nossas contas.

Colocando de lado qualquer pensamento ou credo religioso, uma receita que julgo muito eficaz para nos tornamos seres humanos mais íntegros é agir com humildade, com amor e praticar a caridade. Pense nisso. Nas próximas postagens, vou continuar a escrever sobre os demais pecados capitais e suas relações com vendas. Espero que elas ajudem muitos profissionais que trabalham com vendas a repensarem seu perfil e hábitos, compreendendo melhor a si mesmos.

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Renato Romeo
Sócio-Fundador / SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

26 abril 2017

A verdade está lá fora?

Certa vez, um amigo me disse que bom marketing nada mais é do que boa conversa. Apesar da simplificação, acredito que isto é válido também em vendas, onde grande parte do sucesso se baseia em compreender e se fazer compreendido. E entre tantas coisas que podem atrapalhar a comunicação entre um vendedor e seu cliente, vale a pena prestarmos muita atenção às palavras ditas pelos nossos interlocutores, pois estas podem conter um significado distinto para cada pessoa e dependerem também do contexto no qual estão sendo usadas.

O que é verde para você? Para muitos, é apenas uma cor. Para outros, pode significar a natureza, a grama, o time de preferência ou alguém que ainda não esteja preparado. Para um americano, verde pode significar dinheiro.

Busque a verdade por trás das palavras

Toda vez que um cliente lhe disser algo que possa ter várias interpretações, busque a verdade pois as palavras carregam conceitos diferentes dependendo do que esteja na mente da pessoa que as diz. Procure sempre primeiro compreender exatamente o que elas significam, antes de prosseguir com a conversa.

Algumas perguntas que sempre me foram úteis:

- Esta palavra pode ter vários sentidos. O que você quer dizer, exatamente, quando fala...?

- Fale-me mais sobre isto...

- O que você está realmente buscando melhorar, evitar ou corrigir?

- Você pode me dar alguns exemplos?

Uma história que exemplifica bem este tipo de situação é a do sujeito que passou por vários lugares, buscando comprar o que ele chamava de “um bom notebook”. Todos os vendedores para os quais ele dizia isso começavam logo a discorrer sobre a poder do processador, velocidade, armazenamento, capacidade gráfica e por ai afora. Um deles, o último, perguntou para aquele cliente o que seria um bom notebook para ele. A resposta foi: um bem leve. 

Então o vendedor mostrou um, dizendo que aquele ali pesava menos que um quilo e meio, fechando a venda!

Bem, não sei se essa história é fato ou lenda, mas espero que ela ajude na compreensão do tema.

Nada é tão óbvio assim

Por mais simples ou óbvio que possa parecer o significado de alguma palavra, principalmente as que estão na moda, não tenha vergonha de perguntar. Você não estará fazendo papel de tolo ou ignorante. O que interessa mesmo é entender o conceito por trás da palavra usada.

Psicólogos, psicanalistas e profissionais que utilizam técnicas de coaching usam muito este tipo de
artifício para descobrir o significado velado por trás do que é dito. Eu, por exemplo, vivo escutando expressões como construir valor, estratégia, planejamento, abordagem consultiva, produtividade, excelência em vendas e por ai afora. Embora eu possa saber o que elas significam, o que eu preciso saber mesmo é o que meu interlocutor quis dizer quando as usou, antes de prosseguir. Caso contrário, posso errar completamente no diagnóstico ou perder uma baita oportunidade.

Oportunidades perdidas

Em um dos meus treinamentos, um aluno contou que seu cliente disse precisar de um parceiro estratégico. Era o presidente recém-empossado da empresa. Indaguei se ele foi a fundo sobre o que aquela pessoa realmente queria dizer quando falou estratégico.

Ele respondeu que não, mas que na conversa o presidente falou que precisava de um fornecedor que o ajudasse com alguns relatórios para controlar melhor a operação da empresa, tipo uma auditoria externa. Por fugir completamente do que eles realmente vendiam, daria um trabalhão para fazer. O fato é que, embora isto pudesse ser importante para aquele presidente, não é exatamente estratégico, concorda? 
Por não ter perguntando algo do tipo “o que significa estratégico para você?”, este vendedor perdeu a chance de, diante da pessoa certa, mudar o rumo da conversa para um patamar muito mais elevado. Sim, a verdade está lá fora e dentro da mente de cada cliente!

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Renato Romeo

Sócio-Fundador / SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

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14 março 2017

Na crise, dá para dizer não?

Passaram-se as festas de final de ano. Acabaram-se as férias de verão. Terminou o Carnaval. E tal
qual um balde de água fria jogado na cara, fomos devidamente colocados de volta aos nossos lugares com uma notícia trágica, mas já pressentida – ou sentida – por todos: o PIB do nosso querido Brasil foi para a cucuia e estamos diante da pior recessão de nossa história. Algo que nunca havia ocorrido, pois além de profunda está em todos os setores da economia.

Fico pensando como certas notícias parecem guardadas para o momento exato, para não estragar “o clima”. Penso também em como as empresas e seus profissionais enfrentarão as pressões cada vez maiores para fazerem negócios daqui para frente. Pressões para abaixarem seus preços, para alargarem seus prazos de pagamento ou por qualquer outro tipo de concessão indevida.

O fato é que quando estamos nos afogando, qualquer galho parece boia – mesmo os que não podem sustentar nosso peso – e se não tratarmos estas pressões com racionalidade e equilíbrio, a ansiedade de fechar um negócio pode fazer com que se perca muito dinheiro. Dinheiro este que por um bom tempo ainda será escasso. Hoje, mais do que nunca, é preciso saber dizer não!

Palavra complicada

O não é uma palavra muito difícil de escutar. Mais ainda de se dizer. Principalmente quando somos pressionados para fazermos concessões ao fechar uma venda. Tenho uma história que exemplifica bem isso: tempos atrás, a diretora de recursos humanos e o gerente de compras de uma multinacional americana ligaram para o meu escritório. Eu já estava há meses em tratativas com aquele cliente, tendo inclusive me reunido com o presidente da empresa no Brasil. O telefonema deve ter durado quase uma hora. Disseram que queriam me contratar, mas os meus preços estavam inviabilizando o negócio: queriam um desconto para fechar. E, pode acreditar, eles usaram de tudo para isto!

Veja, já estou bem acostumado com isso, mas preciso confessar: mesmo depois de quase duas
décadas prestando consultoria nesta área, ainda não me entra na cabeça a ideia de um cliente querer descontos de quem será contratado exatamente para ajudá-los a melhorar suas vendas – incluindo os descontos que seus vendedores concedem. Ou é um paradoxo, ou um teste!

Bem, para cada argumentação eu procurava dizer não, sem usar a própria palavra – evita-se parecer arrogante ou desalinhar um bom relacionamento. Mas, a última tentativa que usaram foi realmente inusitada: disseram que o desconto era uma solicitação pessoal do próprio presidente da empresa! Quanta honra...

Entenda a decisão de compra

É tiro e queda que se peça um desconto para fechar uma venda, não é mesmo? Ainda mais no momento de crise pelo qual estamos passando. Mas, o fato é o seguinte: durante um processo de compra, um cliente passa por três fases distintas de preocupações.

Primeiro, ele pensa nas suas necessidades e em como resolvê-las. Depois, avalia os possíveis produtos, serviços ou soluções que podem atendê-las, procurando fornecedores e alternativas concorrentes. Por último, temos a tomada de decisão, onde as preocupações mais fortes são risco e preço. Neste momento, o cliente pensa: “devo tomar está decisão?” e “este é o melhor preço?”.

Independente do que tenha pesquisado, o cliente chega à etapa final já com uma lista em sua mente: ele sabe muito bem de quem ele quer comprar e também de quem ele não quer comprar. Digamos, por exemplo, que sejam três os fornecedores finalistas: em primeiro ficou o B, em segundo o C e em terceiro o A. Para chegar a esta ordem, o cliente já levou em conta os aspectos técnicos, os preços, condições comerciais, e assim por diante. A importância de cada um deles vai sempre variar de cliente para cliente, de situação para situação.

Preste bastante atenção nisso: o cliente quando chega à etapa final de decisão já compreendeu seus preços e ponderou-os de acordo com os demais itens que ele julga importantes para sua decisão final.

Na etapa de avaliação de soluções, ajustes podem ser feitos por causa de custos, mas estes sempre serão feitos em relação ao que será recebido. O orçamento está curto? Vamos avaliar uma solução mais barata. A solução é ótima? Vamos arranjar mais orçamento. O problema não está aqui, está na fase final, onde o que se está em questão não é o custo, mas o preço. Ou seja, o cliente quer comprar a mesma coisa, pagando menos. Na verdade, ele quer descontos para ter a sensação de estar fazendo um bom negócio!

A sensação de fazer um bom negócio

Se o cara for inteligente e esperto, seja um consumidor final ou uma empresa, vai utilizar a lista para procurar fazer o melhor negócio com quem ele realmente deseja comprar – e olha que as grandes empresas são mestres nisto!

Uma das técnicas usadas é negociar em ordem inversa de preferência e risco, pressionando primeiro o A, de quem ele não vai comprar mesmo. Com o que for obtido, vai partir para cima do C. Com todas as informações obtidas – níveis de descontos praticados, gorduras embutidas nos preços etc. –, tentará obter o máximo de concessões possíveis do B, seu real desejo de compra.

É interessante... Para quem não está no topo da lista, fazer concessões adicionais de nada adiantará, pois a ordem de preferência já considera os preços. Por outro lado, para o primeiro colocado, dar descontos beneficiará apenas o cliente, que comprará mais barato de quem ele já ia comprar mesmo. Perceba, quando o cliente pede desconto, na verdade está buscando a sensação de fazer o melhor negócio. E não é o desconto em si que dá este efeito. Por mais incrível que pareça, é o “não”!

Pode reparar, quando você concede um desconto, o cliente pede mais. Se conceder novamente, ele continua pedindo, parando somente quando você diz algo do tipo: “Cara, não tenho mais de onde tirar. Este realmente é o meu melhor preço!”. A sensação de fazer um bom negócio vem da negativa e não da concessão!

O inferno é o limite

O fato é que saber dizer “não” é uma das artes mais difíceis da vida. Mesmo assim, é essencial e requer um correto posicionamento diante do interlocutor. Não quero aqui meter a colher em sua política de preços ou descontos. Mas, se você entrar em uma negociação sem um limite de concessões previamente estabelecido, pode ter certeza de que o inferno será o limite. Procure controlar suas emoções e seu ritmo. Lembre-se, como disse no meu artigo anterior: não seja o seu maior inimigo! Seja mais lento nos gestos e na forma de falar – normalmente um comprador procura abalar emocionalmente a outra parte. Ser lento faz o tiro sair pela culatra.

Negocie o preço por último. Use o tempo a seu favor, não impondo ou deixando que imponham limites para a conversa. Veja primeiro outros pontos que não afetam a sua lucratividade. Quanto mais o foco estiver em outros assuntos, mais o seu preço estará protegido. Se você tiver algo na manga para conceder, faça isso devagar e em gotas homeopáticas, não entregando tudo de uma vez. Sempre que o cliente te pressionar, ao invés de ceder, foque nas necessidades dele, no retorno a ser obtido e assim por diante. Se optar por alguma concessão, peça também algo em troca – uma quantidade maior ou um pagamento antecipado, por exemplo.

Comerciantes antigos, tipicamente transacionais, cunharam ao longo de anos certas práticas que se alastraram até os dias de hoje. Pedir 200 e fechar por 100 algo que o sujeito facilmente venderia por 50, sempre pareceu ser um excelente negócio. Mesmo porque, existiam aos montes clientes incautos que nunca mais seriam vistos pela frente. Por outro lado, diante de uma realidade forçosamente mais criteriosa, onde é necessário relacionamentos duradouros com clientes mais escassos, preços justos que refletem o real valor daquilo que é oferecido e profissionais preparados para construí-lo e sustentá-lo, torna-se imprescindível para sairmos todos juntos desse tsunami que fabricaram para todos nós, brasileiros.

Bem, sabe o telefonema daquela multinacional? Acabamos fechando negócio sem o desconto
solicitado. E em um dos treinamentos para aquela empresa, a diretora de recursos humanos estava presente na sala. Quando comecei a falar sobre as técnicas de dizer "não" que ensino nos meus treinamentos, ela não se conteve: levantou e disse para todos os vendedores que tinha passado exatamente por isso comigo e que aquelas orientações realmente funcionavam!

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Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo

Sócio-Fundador / SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

20 fevereiro 2017

O Inimigo Público # 1 das vendas

Certa vez, um aluno compartilhou uma história interessante. Ele foi chamado por um cliente para discutir um contrato anual de renovação dos serviços que vendia. Com medo de perder o cliente, preparou uma nova proposta, um milhão de reais mais barata – sim, era um contratão de algumas dezenas de milhões ao ano!

Ao entrar na sala do diretor financeiro, teve a sorte do sujeito falar primeiro: ele queria perguntar se podia pagar parte do contrato com o orçamento do ano que estava terminando, deixando o resto para o inicio do próximo ano. Meio zonzo, ele saiu do escritório com o envelope da proposta nova ainda lacrado, o negócio fechado e um milhão a mais no bolso.

Cuidado com o seu inimigo íntimo

"– Estou cada vez mais convencido que o inimigo público número 1 do vendedor é ele mesmo". Ouvi isto de um executivo que dirigia as vendas de uma empresa da área de Saúde para toda a América Latina. Estávamos conversando sobre o fato dos medos, erros de interpretação e pensamentos daqueles que participam de uma venda atrapalharem o desempenho deles mesmos.

Pois é, perde-se muito dinheiro por agirmos em função de suposições não confirmadas. É o vendedor que refaz a proposta por julgar que o cliente está achando o valor muito alto. É o empresário que diz seu preço e, sem o cliente ter dado um pio, emenda logo em seguida o famoso “mas dá para fazer um descontinho”. É a atendente que olha como o cliente está vestido e vai logo mostrando o produto mais em conta. É o funcionário que toda hora usa o chefe como muleta, pedindo para que ele vá junto ao cliente ajudá-lo na negociação. Nos meus treinamentos, costumo sempre dizer que o vendedor negocia 90% do tempo com ele mesmo – e perde!

Transforme seus medos em perguntas

Quando vendemos ou negociamos é correto se fazer suposições, pois sem elas não conseguimos desenhar nossas ações e estratégias, mas temos que confirmá-las primeiro antes de agir. Toda vez que você se pegar negociando com você mesmo, procure transformar seu medo, seu “achismo” ou ausência de informação em uma pergunta. É muito mais lucrativo perguntar antes do que dar um desconto logo de cara, não é mesmo?

Ao questionar antes de agir, podemos descobrir que o cliente não estava pensando o mesmo que nós, ou então perceber que o que ele está dizendo é apenas firula para economizar alguns trocados ou ter a sensação de que fez um bom negócio.

A origem de todos os medos é a ausência de informação, pois tememos aquilo que não conhecemos. Sabendo disto, aprenda a transformar seu inimigo intimo em seu maior aliado, fazendo com ele seja como um amigo curioso que não para de fazer perguntas, mais também não deixa você perder dinheiro.

Gostou da postagem? Então, por favor, compartilhe! Afinal de contas, você não deve ser o único que pode estar sofrendo por não perguntar antes de agir, não é mesmo? (Meus artigos são a forma que uso para divulgar minhas ideias e meu trabalho – ou seja, você é meu maior divulgador!)

Conte comigo, pois eu conto com você!

Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo

Sócio-Fundador / SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

25 janeiro 2017

Novas Dicas: como fazer uma apresentação de vendas com 5 slides

Você precisa convencer alguém ou vender uma ideia, um produto ou um serviço por meio de uma apresentação? Em meu artigo anterior, compartilhei alguns segredos para seconduzir uma apresentação com maior eficácia. Agora, vou abordar como você poderá estruturar essa apresentação antes de realizá-la.
Este tipo de situação é muito comum. Todos já precisaram, ou precisarão algum dia, fazer uma boa apresentação em pouco tempo. Então, como fazer isso?

Que tamanho deve ter a apresentação?

Entenda primeiro que nosso cérebro tem um limite para perceber e assimilar coisas. Na década de 1960, o pesquisador George A. Miller publicou um ensaio interessante sobre a psicologia da comunicação (The Psychology of Communication: Seven Essays, Basic Books, 1967). Simplificando bem as conclusões do trabalho de Miller, o ser humano tem um limite de percepção igual a sete, mais ou menos dois. Ou seja: um intervalo que vai de cinco a nove. E isto vale para todos os nossos sentidos: visão, paladar, olfato, audição e tato.
Quer fazer um teste? Crie uma lista de quinze ou vinte itens que se possa comprar em um mercado: refrigerante, laranja, alface, frango, vinho, óleo, arroz, feijão – sei lá, bota a criatividade para funcionar. Peça para alguém da sua família, ou um amigo, ir ao mercado para você e fale o que você listou. Não entregue a lista, apenas dite e, ao final, solicite que ela repita tudo o que você pediu. De todas as coisas que estavam na lista, quantos itens você acredita que ela vai se lembrar? Você vai dar de cara com o limite de 7± 2!
Entendendo essa questão natural, a melhor coisa a se fazer é organizar sua apresentação dentro deste limite, ou seja, contendo cinco ou no máximo nove slides. Dá para fazer? Sim, dá!

Primeiro slide: Situação vivenciada

Utilize-o para apresentar a situação do seu potencial cliente ou da sua audiência. Quais são as necessidades, oportunidades ou falta de benefícios sendo vivenciados?
Não abra a apresentação falando das maravilhas da sua empresa! Existe melhor qualificação para alguém do que a correta compreensão de seus interlocutores, clientes ou mercado potencial? Ao lado, você pode observar um exemplo bem simples, para ajudá-lo a compreender melhor o conceito.

Segundo slide: Objetivos

Coloque agora os principais objetivos que seu cliente ou interlocutores buscam. Eles desejam compreender melhor algo? Planejar adequadamente o quê? Implantar quais tipos de melhorias? O que a sua audiência busca melhorar, corrigir ou evitar? Quais são as lacunas que sua ideia, seus produtos, serviços ou soluções ajudarão estas pessoas a resolver?
Note que até aqui não falamos de sua ideia, de seus produtos, serviços, soluções ou da própria empresa. Ponha isto em sua mente: não abdique da atenção e interesse de seus clientes, falando cedo demais sobre seus produtos ou serviços!
Perceba também que no nosso exemplo, o objetivo foi apresentado na forma de uma pergunta. Isto estimulará mais ainda o seu interlocutor, cliente potencial ou audiência a perguntar “como” isto será feito – ou seja, a tão sonhada atenção e interesse. A resposta será dada no seu próximo slide.

Terceiro slide: Abordagem, ideias, produtos, serviços ou solução

Pronto, chegou o momento de falar de produtos, serviços e soluções! Use este slide para explicar a sua abordagem e as suas ofertas.
Como você vai ajudar sua audiência ou potencial cliente a obter o que deseja? Como você levará sua audiência da situação sendo vivenciada para uma situação final melhor e com mais benefícios?
É necessário que fique claro a sua abordagem, sua ideia, seu plano ou os produtos e serviços usados para atingir o objetivo desejado.

Quarto slide: Suas Qualificações

Agora, sim, utilize este próximo slide para falar das suas qualificações. Mas, não seja genérico! O que gabarita você a ajudar especificamente esse cliente ou essa audiência, que enfrenta a situação apresentada no primeiro slide, a conquistar os objetivos apresentados no segundo slide, bem como a usar a abordagem que você descreveu no terceiro slide?
O cliente precisa ter evidências de sua capacidade para implementar a metodologia sugerida. O que torna você a melhor opção possível, dentre todas, diante do cenário apresentado? Tenha em mente que todos os slides devem conversar entre si, construindo um argumento lógico e sólido.

Quinto slide: Benefícios que podem ser obtidos

Em linhas gerais, aquilo que você está buscando vender provocará algum tipo de mudança para seus interlocutores, reduzindo as lacunas sentidas em sua situação inicial e levando-os à situação final desejada, na qual usufruirá certos benefícios. Que situação final – melhor que a inicial – você pode ajudá-los a alcançar?
O ser humano tem a tendência de lembrar-se do que foi dito primeiro ou por último. Então, reserve este slide final para apresentar os principais benefícios que sua audiência pode ter ao “comprar” a sua ideia, contratar seus serviços ou adquirir seus produtos

Quanto escrever

No exemplo apresentado, alguns slides contém texto demais. Não faça isso! Optei por construí-los assim para torná-lo mais claro, visto que você está lendo e não ouvindo minha apresentação. Tente manter uma média de cinco linhas com cinco palavras principais em cada slide. Use figuras e gráficos quando tiver muito a dizer, afinal de contas, uma imagem vale por mil palavras!
Não transforme seus slides em seu bloco de anotações. Muito lotam seus slides, por insegurança com o tema ou acharem que irão se esquecer de algo. Pior, no meio da apresentação viram para traz, para lerem seu conteúdo. Você não precisa fazer isso! Procure escolher apenas informações-chave para que você fale livremente sobre o tema. Caso se esqueça do que está escrito, caminhe até o meio ou fundo do recinto, vire-se e volte andando devagar e... lendo! Assim, ninguém vai notar o que aconteceu e você ainda terá ocupado melhor o ambiente de sua palestra!

E preços ou custos?

Obviamente, você poderá adaptar o que eu apresentei para a sua realidade. Por exemplo, caso você precise colocar um slide específico sobre preços, faça isso somente após os slides que tratam da sua abordagem e das suas qualificações. Isso porque, seu custo sempre dependerá destes dois fatores: a abordagem que será usada e as qualificações de quem a usará.
Dessa forma, seus custos serão apresentados imediatamente antes do slide sobre benefícios. E o que significa custos em relação aos benefícios? Acertou se respondeu “valor”! Assim, sua audiência terá uma exata noção do valor da sua ideia ou daquilo que você pode entregar!
Bem, espero ter ajudado! Caso você queira saber mais sobre o tema, no meu livro Vendas B2B: como negociar e vender em mercados complexos e competitivos, você encontrará um capítulo inteiro sobre como construir propostas e apresentações eficazes. Mas, atenção: a edição anterior está esgotada em todo o Brasil – nem adianta procurá-lo nas livrarias ou pela internet.
Porém, a nova edição, revisada e ampliada, será lançada agora neste semestre pela Editora Senac, uma das mais respeitadas e premiadas do país. Além da Editora Senac ter uma boa rede de distribuição, capaz de colocar o livro em praticamente todas as cidades do Brasil, ela está realizando um trabalho primoroso nesta nova edição! Quer ser avisado do lançamento? Então envie um e-mail para romeo@salesolution.com.br. Será um prazer avisá-lo!
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Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo
Sócio-Fundador / SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

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