25 janeiro 2017

Novas Dicas: como fazer uma apresentação de vendas com 5 slides

Você precisa convencer alguém ou vender uma ideia, um produto ou um serviço por meio de uma apresentação? Em meu artigo anterior, compartilhei alguns segredos para seconduzir uma apresentação com maior eficácia. Agora, vou abordar como você poderá estruturar essa apresentação antes de realizá-la.
Este tipo de situação é muito comum. Todos já precisaram, ou precisarão algum dia, fazer uma boa apresentação em pouco tempo. Então, como fazer isso?

Que tamanho deve ter a apresentação?

Entenda primeiro que nosso cérebro tem um limite para perceber e assimilar coisas. Na década de 1960, o pesquisador George A. Miller publicou um ensaio interessante sobre a psicologia da comunicação (The Psychology of Communication: Seven Essays, Basic Books, 1967). Simplificando bem as conclusões do trabalho de Miller, o ser humano tem um limite de percepção igual a sete, mais ou menos dois. Ou seja: um intervalo que vai de cinco a nove. E isto vale para todos os nossos sentidos: visão, paladar, olfato, audição e tato.
Quer fazer um teste? Crie uma lista de quinze ou vinte itens que se possa comprar em um mercado: refrigerante, laranja, alface, frango, vinho, óleo, arroz, feijão – sei lá, bota a criatividade para funcionar. Peça para alguém da sua família, ou um amigo, ir ao mercado para você e fale o que você listou. Não entregue a lista, apenas dite e, ao final, solicite que ela repita tudo o que você pediu. De todas as coisas que estavam na lista, quantos itens você acredita que ela vai se lembrar? Você vai dar de cara com o limite de 7± 2!
Entendendo essa questão natural, a melhor coisa a se fazer é organizar sua apresentação dentro deste limite, ou seja, contendo cinco ou no máximo nove slides. Dá para fazer? Sim, dá!

Primeiro slide: Situação vivenciada

Utilize-o para apresentar a situação do seu potencial cliente ou da sua audiência. Quais são as necessidades, oportunidades ou falta de benefícios sendo vivenciados?
Não abra a apresentação falando das maravilhas da sua empresa! Existe melhor qualificação para alguém do que a correta compreensão de seus interlocutores, clientes ou mercado potencial? Ao lado, você pode observar um exemplo bem simples, para ajudá-lo a compreender melhor o conceito.

Segundo slide: Objetivos

Coloque agora os principais objetivos que seu cliente ou interlocutores buscam. Eles desejam compreender melhor algo? Planejar adequadamente o quê? Implantar quais tipos de melhorias? O que a sua audiência busca melhorar, corrigir ou evitar? Quais são as lacunas que sua ideia, seus produtos, serviços ou soluções ajudarão estas pessoas a resolver?
Note que até aqui não falamos de sua ideia, de seus produtos, serviços, soluções ou da própria empresa. Ponha isto em sua mente: não abdique da atenção e interesse de seus clientes, falando cedo demais sobre seus produtos ou serviços!
Perceba também que no nosso exemplo, o objetivo foi apresentado na forma de uma pergunta. Isto estimulará mais ainda o seu interlocutor, cliente potencial ou audiência a perguntar “como” isto será feito – ou seja, a tão sonhada atenção e interesse. A resposta será dada no seu próximo slide.

Terceiro slide: Abordagem, ideias, produtos, serviços ou solução

Pronto, chegou o momento de falar de produtos, serviços e soluções! Use este slide para explicar a sua abordagem e as suas ofertas.
Como você vai ajudar sua audiência ou potencial cliente a obter o que deseja? Como você levará sua audiência da situação sendo vivenciada para uma situação final melhor e com mais benefícios?
É necessário que fique claro a sua abordagem, sua ideia, seu plano ou os produtos e serviços usados para atingir o objetivo desejado.

Quarto slide: Suas Qualificações

Agora, sim, utilize este próximo slide para falar das suas qualificações. Mas, não seja genérico! O que gabarita você a ajudar especificamente esse cliente ou essa audiência, que enfrenta a situação apresentada no primeiro slide, a conquistar os objetivos apresentados no segundo slide, bem como a usar a abordagem que você descreveu no terceiro slide?
O cliente precisa ter evidências de sua capacidade para implementar a metodologia sugerida. O que torna você a melhor opção possível, dentre todas, diante do cenário apresentado? Tenha em mente que todos os slides devem conversar entre si, construindo um argumento lógico e sólido.

Quinto slide: Benefícios que podem ser obtidos

Em linhas gerais, aquilo que você está buscando vender provocará algum tipo de mudança para seus interlocutores, reduzindo as lacunas sentidas em sua situação inicial e levando-os à situação final desejada, na qual usufruirá certos benefícios. Que situação final – melhor que a inicial – você pode ajudá-los a alcançar?
O ser humano tem a tendência de lembrar-se do que foi dito primeiro ou por último. Então, reserve este slide final para apresentar os principais benefícios que sua audiência pode ter ao “comprar” a sua ideia, contratar seus serviços ou adquirir seus produtos

Quanto escrever

No exemplo apresentado, alguns slides contém texto demais. Não faça isso! Optei por construí-los assim para torná-lo mais claro, visto que você está lendo e não ouvindo minha apresentação. Tente manter uma média de cinco linhas com cinco palavras principais em cada slide. Use figuras e gráficos quando tiver muito a dizer, afinal de contas, uma imagem vale por mil palavras!
Não transforme seus slides em seu bloco de anotações. Muito lotam seus slides, por insegurança com o tema ou acharem que irão se esquecer de algo. Pior, no meio da apresentação viram para traz, para lerem seu conteúdo. Você não precisa fazer isso! Procure escolher apenas informações-chave para que você fale livremente sobre o tema. Caso se esqueça do que está escrito, caminhe até o meio ou fundo do recinto, vire-se e volte andando devagar e... lendo! Assim, ninguém vai notar o que aconteceu e você ainda terá ocupado melhor o ambiente de sua palestra!

E preços ou custos?

Obviamente, você poderá adaptar o que eu apresentei para a sua realidade. Por exemplo, caso você precise colocar um slide específico sobre preços, faça isso somente após os slides que tratam da sua abordagem e das suas qualificações. Isso porque, seu custo sempre dependerá destes dois fatores: a abordagem que será usada e as qualificações de quem a usará.
Dessa forma, seus custos serão apresentados imediatamente antes do slide sobre benefícios. E o que significa custos em relação aos benefícios? Acertou se respondeu “valor”! Assim, sua audiência terá uma exata noção do valor da sua ideia ou daquilo que você pode entregar!
Bem, espero ter ajudado! Caso você queira saber mais sobre o tema, no meu livro Vendas B2B: como negociar e vender em mercados complexos e competitivos, você encontrará um capítulo inteiro sobre como construir propostas e apresentações eficazes. Mas, atenção: a edição anterior está esgotada em todo o Brasil – nem adianta procurá-lo nas livrarias ou pela internet.
Porém, a nova edição, revisada e ampliada, será lançada agora neste semestre pela Editora Senac, uma das mais respeitadas e premiadas do país. Além da Editora Senac ter uma boa rede de distribuição, capaz de colocar o livro em praticamente todas as cidades do Brasil, ela está realizando um trabalho primoroso nesta nova edição! Quer ser avisado do lançamento? Então envie um e-mail para romeo@salesolution.com.br. Será um prazer avisá-lo!
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Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo
Sócio-Fundador / SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

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