24 outubro 2017

Ficar irado é um mau negócio!

Certa vez, decidi processar um sujeito, tanto cível como criminalmente. Lembro que cheguei furioso
em casa, dizendo para a minha mulher: “falam que na Terra, aqui se faz e aqui se paga; mas quem é o cobrador? Acho que desta vez, eu é que vou ter que ser o cobrador”.

Anos se passaram e quando finalmente veio a audiência do processo criminal, o juiz propôs ao dito-cujo a chamada “transação criminal”, que nada mais é do que sugerir ao acusado um acordo no qual não se dará continuidade ao processo, caso ele aceite pagar imediatamente a pena que é especificada pelo próprio juiz. O cara topou na hora e teve que doar duas cestas básicas ou dois salários mínimos, não me lembro direito, para alguma instituição de caridade. Saiu rindo, sem precisar se defender e sem ser considerado culpado ou inocente.

Mais alguns anos se transcorreram e foi marcada uma audiência de conciliação, desta vez para o processo cível. Foi então que falei para meu advogado que queria pôr uma pedra sobre o assunto, pois não aguentava mais a amolação de gastar tempo e dinheiro com aquela história. Os anos haviam se passado e tal qual aquelas cicatrizes que ficam nos joelhos, quando somos crianças e caímos da bicicleta, eu olhava para o mal que o sujeito havia me feito apenas como um alerta de ser mais prudente nas próximas vezes. A ira havia passado.

A ira em vendas

Em artigos anteriores, eu tratei dos pecados da gula, da inveja e da soberba em vendas. Falemos agora sobre a ira. A ira como todos os demais pecados capitais, pode fazer muito mal aos negócios. É um sentimento que evolui da raiva, chegando ao ódio e ao rancor, podendo gerar uma vontade de se vingar, se não tivermos o controle e a paciência para moderarmos nossa própria vontade. Na verdade, é um mal uso de nossa energia agressiva!

Quem nunca se irritou com um cliente e pensou “agora eu é que não quero mais” ou ficou fulo por ter perdido uma venda ao não ter um produto que o cliente queria? Ser bem-sucedido nos negócios e nas vendas exige trabalho duro e enfrentar rejeições todos os dias. Afinal de contas, não temos domínio sobre as ações dos clientes e da concorrência. Tudo isso pode fazer um profissional perder a paciência e o controle. Mas, o que podemos controlar? Nossas atitudes.

Quer uma dica? Na verdade, uma prática mental? Diante de uma situação que lhe tira do sério e pode levar você a ficar irado, pense da seguinte forma:

“ Essa pessoa está apenas tentando ser feliz!”

Em seguida, sorria para você mesmo! O sujeito te fecha no trânsito e ainda lhe dispara um palavrão... Pense, sorrindo: “ele apenas está tentando ser feliz”. O cara combina uma coisa e faz outra: “ele está só tentando ser feliz”. O infeliz corta a sua frente e pega a última vaga do estacionamento. Pois é, ele só quer ser mais feliz.

Nós não temos como controlar os outros. As pessoas são o que são. Mas podemos controlar as nossas ações. E como toda ação tem início em um pensamento, ao compreender que o outro está apenas buscando caminhar da melhor forma possível, dentro das percepções e compreensões dele, você evitará gastar sua energia de forma errada. Lembre-se: você não tem domínio sobre o caminho que o outro escolheu, mas tem completo domínio sobre o seu caminho – o tal do livre-arbítrio.

Ponha na cabeça, a mesma energia que você gasta ficando irado, pode ser empregada para você ser mais feliz. Ter raiva é normal, a questão é como você lida com ela. Apesar de ser um sentimento natural no ser humano, se não tivermos controle, acabamos ficando indignados e procurando vingança, ou pior, perdemos a razão e partimos para o insulto.

O grande desafio é saber quem está no controle no momento de crise, se é você ou o seu sentimento. Nestas situações, quando é o sentimento que domina – melhor dizendo, o mau sentimento –, o
resultado será sempre negativo. Todo profissional que atua em vendas deve ter a capacidade de guiar sua energia e capacidade produtiva da maneira mais efetiva possível para o que realmente importa. Se eu tivesse seguido este conselho em relação ao tal sujeito que processei, deixaria a vida cobrar dele...

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Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo
Sócio-Fundador / SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

A Gula em Vendas

Já deve fazer uns 20 anos, quando eu ainda trabalhava para uma multinacional americana. O telefone tocou. Era um revendedor ligando para meter a boca no trombone. Ele tinha marcado uma visita a um potencial cliente junto com uma vendedora nova na minha equipe. A moça encontrou o dono da
revenda na porta do prédio junto com outra pessoa. Ela achou que fosse um vendedor da revenda e foi logo dizendo: “vamos entuchar tudo nesse cara, que ouvi falar que ele está cheio da grana”. A reunião terminou lá mesmo. Quem estava do lado dele era o cliente. Ela foi gulosa.

Gula não é só comer ou beber demais

Muitos pensam que o pecado da gula está relacionado apenas ao ato de comer ou beber exageradamente. Mas a gula pode abalar também a sua empresa. Toda vez que somos egoístas, não nos contentando com o que já temos e sempre buscando ter mais, estamos sendo gulosos. E como tem pessoas e vendedores fominhas por ai.

Tem empresas glutonas que, apesar de já terem um baita market share, só ficam pensando em dominar o mundo ao invés de se preocuparem em tornar seus clientes mais satisfeitos. Quantas vezes vi gente com o seguinte pensamento: fechar primeiro a venda, se preocupar em como entregar depois. Pensam somente em bater a meta, sem dar bola para as consequências. O Procom que o diga...

Credibilidade

A gula aparece também naquele vendedor orientado a fazer muitas visitas, todas rápidas, não investindo o tempo necessário para se preparar ou buscar compreender o que o cliente realmente precisa. Tem o vendedor com olho-gordo que acha que a carteira do colega tem sempre clientes melhores. Tem os “fominhas” que inflam o preço para arrancar um pouco mais do cliente. Tem também os que dão aquela empurradinha clássica ao final da compra: “E ai, leva mais uma camisa... Tá precisando de meias? Cuecas? Que tal uma gravata para acompanhar o terno novo?” Você fala que não querer, mas o sujeito fica insistindo. O guloso não percebe que, quando age assim, joga pelo ralo a sua credibilidade.

O que fazer?

A gula tem origem no egoísmo, ou seja, colocar as suas preocupações e interesses acima do bem-estar dos outros. Qual o caminho para o sucesso? Parar de pensar simplesmente na venda ou na comissão e começar a se preocupar em resolver o problema do próximo, pois sucesso e dinheiro são consequências naturais do nosso comprometimento com o cliente. A gula tem a ver com excessos.
Seu antídoto? A paciência – pelo menos foi isso que eu pedi para o dono daquela revenda e orientei aquela vendedora a ter.

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Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Veja também os artigos anteriores sobre a soberba e a inveja nas vendas!

Renato Romeo
Sócio-Fundador
SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

A Inveja em Vendas


Lembro-me como se fosse hoje do dia que ingressei oficialmente em vendas. Havia arranjado um emprego no departamento técnico de pré-vendas de uma distribuidora de softwares. Logo nas primeiras semanas, trombei na salinha do café com um sujeito simpático e bem vestido. Começamos a conversar e ele me contou uma piada. Ri e contei outra de volta. A cena se repetiu por
alguns dias e, então, ele me chamou para conversar na sala dele. Só então me toquei que era o gerente de vendas da empresa.

Depois de um longo bate-papo, recebi um convite para trabalhar com ele. Aceitei e logo no primeiro mês como vendedor, bati a quota com folga e recebi o triplo do meu salário anterior como técnico. Não sei como souberam, mas todos os colegas do antigo departamento começaram a me olhar diferente. Foi quando ouvi do meu novo chefe o seguinte: “você deixou de ser pedra e passou a ser vidraça!” 

Inveja

No meu artigo anterior, falei sobre a soberba. Quem é soberbo quer sempre parecer ser mais que os outros. Quando não consegue, pode pintar a inveja.

A inveja, também conhecida como olho-gordo ou dor de cotovelo, é o sentimento de tristeza e cobiça que surge quando queremos ter o que o outro tem. Pode ser provocada por coisas materiais, realizações ou características – o outro é mais rico, mais bem-sucedido, mais charmoso ou mais qualquer coisa. Ela pode surgir até em relação a o que os outros estão sentindo – o cara ao lado é mais feliz... Trata-se da dificuldade de admirar o outro, adicionada a um tremendo sentimento de
injustiça. O tal do “por que não eu?”. Quem a sente ignora o que tem, dando prioridade ao outro.

Inveja boa?

Querer algo que outra pessoa tenha pode ser saudável, caso esta emoção funcione como um motor de arranque para pensamentos e comportamentos positivos. Caso contrário, acaba resultando somente em aflições, fofocas, mentiras, ódio e daí para pior. Se alguém deseja ganhar muito dinheiro, ou ganhar um prêmio de vendas, ou comprar um carro novo, ou até mesmo conquistar a última Miss Brasil, ora, que então arregace as mangas e ponha as mãos na massa.

Isto é fazer com que a inveja, trabalhe para nós, batalhando, se esforçando e dando valor a cada passo conquistado. Fazendo isto, basta ter paciência e perseverança, buscando sempre possibilidades reais. Caso contrário, cada segundo que se perde pensando no que o outro tem é mero desperdício de tempo.

A inveja abala a suas vendas

O fato é que a inveja pode acabar tornando nebulosos pensamentos e ações. Quer um exemplo? Muitos gestores empurram sua equipe de vendas atrás dos clientes da concorrência. “Se o concorrente tem aquele cliente, porque nós não o temos?” Porém, quando se age desta forma, na maioria das vezes, a estratégia resultante é a tal da “me too” – ou “eu também”. Acaba-se tornando igual e competindo apenas por preço. Como escapar disto? Entendendo que dar muita bola para a concorrência é tão danoso quanto ignorá-la.

Ao invés disso, devemos sempre procurar focar no que o cliente realmente quer, criando diferenciação e nosso próprio estilo. A inveja nos faz perder o prumo de nossas verdadeiras possibilidades. Entender que não somos o outro e que devemos estabelecer nossos objetivos e metas com base no que acreditamos e em nossas reais necessidades é uma das chaves para o sucesso, tanto em vendas como para toda a empresa. Devemos buscar ser o melhor que podemos ser e não ser igual a quem julgamos melhor. É por ai que conquistamos maior felicidade.

O que fazer?

Lembre-se que, embora as coisas pareçam vir mais fáceis para os outros do que para nós, não
conhecemos realmente a história de cada um e o que foi feito para se chegar onde está. Como diz o ditado, “é fácil ver as pingas que bebemos; difícil é enxergar os tombos que tomamos”. Quer um antídoto para a inveja? Ser caridoso, ter compaixão, cultivar a amizade e simpatia pelo próximo.

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Um grande abraço e excelentes vendas e negociações!

Renato Romeo
Sócio-Fundador
SaleSolution Desenvolvimento de Vendas
 

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