11 abril 2018

O Desejo de Ostentar

Anos atrás estava com um amigo, um bem-sucedido executivo e profissional de vendas, em um shopping center. O sujeito parou para ver uma máquina de fazer gelo, que custava algo em torno de dois mil reais, mas, segundo ele mesmo, dava para fazer um balde de gelo em poucos minutos. “É para as festas; sempre falta gelo...”, explicou. Franzi os olhos e comentei que do lado da casa dele havia um posto de gasolina, onde se poderia comprar um saco de gelo por uns cinco mangos – naquela época. O dinheiro que gastaria dava para uns 400 sacos. Dois por festa, cinquenta semanas por ano: quatro anos de gelo! Sendo mais comedido, renderia uns oito anos de boas esbórnias. A máquina certamente quebraria antes de se pagar.

Na hora ele não comprou, mas deve ter passado por lá depois. Em casa, ele tinha um monte de quinquilharias sofisticadas: máquina para balançar relógios de corda, cabide elétrico giratório para guardar gravatas, chão aquecido no banheiro para os dias de frio e por ai afora. Um luxo só!

Luxo e luxúria são palavras com significados diferentes, mas que têm a mesma origem e andam muito próximas. Ambas vêm da palavra luz – do latim lux - e como ela, na medida certa ilumina o nosso dia, mas se for demais, ofusca nossa vida e nossos pensamentos.

O luxo está relacionado à ostentação e esplendor, ao supérfluo, aquilo que agrada sem ser exatamente necessário. No entanto, caso não se tome cuidado, do luxo pode advir a luxúria, o pecado capital daqueles que têm apego excessivo aos prazeres materiais. É aqui que entra o perigo para quem trabalha em vendas.
Ambas vêm da palavra luz – do latim lux - e como ela, na medida certa ilumina o nosso dia, mas se for demais, ofusca nossa vida e nossos pensamentos.

A luxúria em vendas

Em artigos anteriores, abordei temas como ganância, ira, gula, inveja e soberba no dia a dia das empresas. Ao refletir agora sobre a ostentação, muitas vezes tão incentivada na cultura de consumo que nos cerca, penso que quem é vendedor, ou empresário, precisa lidar diariamente não somente com necessidades, mas também com os desejos das pessoas. Somos profissionais que precisamos compreender impulsos, vontades e pensamentos dos outros para conseguir vender.

O fato é que o ato de comprar gera prazer para muitos, e pessoas mais inseguras ou insatisfeitas acabam buscando compensações – em geral, apenas no plano físico ou material. O ato de comprar gera tal compensação e corremos perigo de facilmente sermos contaminados com nosso próprio veneno. 

Não canso de ver vendedores, executivos e empresários bem-sucedidos caindo na tentação do supérfluo. Estamos todos os dias envolvidos com aparências, relacionamentos e demonstração de poder. É comum happy hours, encontros e reuniões onde se busca impressionar e demonstrar que somos vencedores. Acaba-se ostentando, buscando sinalizar para clientes e colegas o quão bom se é. Daí vem relógios, canetas, joias, bebidas requintadas, carros, roupas de marca, esportes sofisticados e tudo mais que puder demonstrar que se chegou lá.
Quem se deixa dominar pela luxúria acaba querendo cada vez mais, a qualquer custo, perdendo o controle e se distanciando do essencial.
Quem se deixa dominar pela luxúria acaba querendo cada vez mais, a qualquer custo, perdendo o controle e se distanciando do essencial. A impulsividade e a obsessão em conquistar são bacanas para os negócios, desde que sejam na medida certa. Caso contrário, acaba-se perdendo amigos, clientes, carreiras e dinheiro, ao se deixar dominar por paixões ao invés da racionalidade. Se meu amigo tivesse sido racional e feito uma análise simples do retorno daquele gasto, festejaria do mesmo jeito, só que com mais grana no bolso.

Boas vendas e excelentes negociações!

Renato Romeo 

Sócio-Fundador
SaleSolution



07 março 2018

Quem quer dinheiro?


Recentemente, me deparei com a postagem de uma ex-aluna da SaleSolution na internet, dizendo que “amava demais o dinheiro”. Várias pessoas deixaram seus likes, loves e comentários de “eu também”. Outros estranharam e até perguntaram se o perfil dela havia sido hackeado. Parece que a intenção era gerar polêmica para divulgar algum tipo de trabalho com o objetivo de desconstruir e reprogramar “crenças arraigadas” que afastariam as pessoas do dinheiro.

Pensei em dedilhar minha opinião, mas fiquei na minha. Essencialmente, acredito que declarar o amor ao dinheiro com o intuito de atraí-lo é um exemplo claro de inversão de causa e consequência. Tudo neste universo é energia e se o dinheiro está contido nele, é também energia. Mas é apenas energia potencial. Usamos esta energia para viver, transformando-a conforme nossas necessidades e desejos.

Acontece que este nosso mundo é caótico e nos induz a termos crenças errôneas, sobre nós, nossa realidade, nossas necessidades e nossos desejos. Tais crenças impactam nossas intenções, pensamentos, sentimentos e ações. Não, o dinheiro não é fruto do pecado, algo que devemos ter nojo, nem tampouco sujo – sua origem ou o próprio papel moeda podem ser e por isso se deve ensinar às crianças a serem honestas e a lavarem as mãos depois de lidar com ele.

Contudo, declarar amor a ele também não irá resolver a situação de ninguém. Pensar que cunhar um pensamento de amor ao dinheiro para assim obtê-lo é trocar causa e consequência, invertendo-se a Lei de Newton.

Consciência próspera

O fato é que não adianta você ter mente positiva. Ir para a cama à noite ou reservar algum momento do dia para ficar sentado e quieto, de olhos fechados, mentalizando que se ama o dinheiro. Repetir algo como “vem pra mim dinheiro”... “eu adoro o dinheiro” ou qualquer outra frase desse naipe, infelizmente, não trará sucesso a ninguém. É bobagem. Só não digo que é total perda de tempo, pois ficar parado alguns minutos vai lhe render algum descanso. Mas apenas isso.

Dinheiro não é a mesma coisa que prosperidade. Prosperar é progredir. É ir para frente. É evoluir. Prosperidade é fartura. É felicidade. É abundância. E tudo isso não está relacionado a dinheiro. Existem pessoas que não conseguem viver bem, mesmo tendo um montão dele. Acontece que temos a ideia errada de que quem tem acúmulo de dinheiro é próspero. A prosperidade é energia que flui, agrega e atrai coisas boas para a sua vida.

Entenda que a abundância que advém da prosperidade não é a mesma coisa que acúmulo. O acumulador é aquele que represa aquilo que deveria estar em fluxo. De que adianta ter mais de 50 milhões escondidos em um apartamento? Será que estamos falando de um sujeito próspero e feliz? Ou adquirir casas, apartamentos, sítios, contas no exterior, carros e mais carros à custa do sofrimento de milhões de pessoas?

Para se adquirir uma consciência próspera, uma vez que dinheiro é energia potencial, devemos pensar também nas qualidades da energia contida nele: ela é boa ou ruim? A energia que vem da fraude seria como a energia potencial contida na água que cai do topo de uma cachoeira ou como a energia química armazenada em uma bomba? O acúmulo não é prosperidade. Veja, não estou falando aqui das reservas inteligentes que devemos manter para tempos difíceis. Estas vêm da prudência. Estou falando da energia gerada e armazenada pela ganância e avareza. Estou falando da acumulação compulsiva que é impulsionada pelo consumismo desenfreado a que somos expostos, vivenciado todos os dias.

Somos impulsionados a ter, a consumir, a aparentar para nos sentirmos felizes. E para tudo isso é necessário ter dinheiro, que acaba se tornando sinônimo de felicidade – inclusive com pesquisas indicando que quem tem mais dinheiro é mais feliz. Pura balela.

Mas de onde vem esta energia?

Como se adquire dinheiro nesse mundo? Certamente não é amando o dito-cujo. Na verdade, a própria palavra amor já cria um problema em nossa língua. Neste sentido, os gregos eram realmente mais sábios, usando quatro palavras distintas para designar o amor.

Havia “eros” para o amor físico e sexual, voltado à satisfação individual. “Phillia” era usada para o amor ligado à amizade, à apreciação de uma atividade, à lealdade e ao relacionamento caloroso, mas não sexual, com o outro. Quando se tratava do amor relacionado ao carinho e ao afeto natural, por exemplo, entre pais e filhos, era empregada a palavra “storge”. E, finalmente, para o amor incondicional, de entrega, relacionado à caridade, havia a palavra “ágape”. 
Na verdade, para atrair o dinheiro, você não deve amá-lo. Deve simplesmente “amar”.
E não estou falando aqui de relações eróticas, nem amizades profundas, ou mesmo do carinho e afeto para com o próximo. Amar aqui é desenvolver o ágape, cultivando o amor incondicional e caridoso – e por favor, não confunda o conceito de ágape com o de servir sopa aos necessitados, dar esmolas aos pobres, ou coisas do gênero, pois isso é solidariedade e não ágape. Certamente o buraco aqui é mais embaixo e cada um deve procurar seu caminho para desenvolver tal virtude.

O fato é que dinheiro é o resultado final, uma energia potencial que se origina em nossas crenças e valores. Tais crenças e valores, a todo o momento, moldam nossa consciência, intenções e pensamentos. Por sua vez, aquilo que pensamos afeta nossas emoções, que, então, impactam e moldam nossos comportamentos e relações com amigos, colegas de trabalho, companheiros de vida e familiares. A prosperidade real começa “de cima para baixo” e não “de baixo para cima”. Amar o dinheiro é subverter as relações de causa e consequência deste nosso mundão. O lado material da vida é consequência desse conjunto de fatores que, por ironia, são totalmente imateriais.

Bancar o esperto e tirar vantagem do outro é errado. Ser desonesto é errado. Faltar com a verdade é errado. Furar fila é errado. Não devolver o troco errado é... errado. Ser corrupto ou corruptor é errado. Comprar produtos piratas é errado. Ser cliente do tráfico é errado. Estacionar em lugar proibido é errado. Sonegar é errado – se não concorda com a carga tributária de nosso país, engaje-se politicamente para que haja alguma mudança. Dinheiro é energia potencial acumulada, é o ponto final de toda uma sequência de causas e consequências. Se a energia acumulada no dinheiro não vier de um fluxo bom, você poderá até ter dinheiro, mas nunca será próspero. Prosperidade resultada de um estado de consciência, de nossas intenções e de nossos padrões comportamentais.

Um exemplo prático

Tempos atrás, minha mulher foi ter uma reunião de trabalho num hotel bacana no interior de São Paulo. Ela mexe com reiki, aromaterapia, massoterapia, artesanato religioso, este tipo de coisa. Costumo dizer que ela tem ligação direta com o Cara do segundo andar. Em pouco tempo de observação, descobriu que o pessoal de lá reutilizava os óleos usados nas massagens e que toalhas puídas eram dobradas para disfarçar os rasgos. Os terapeutas faziam jornadas de dez horas e eram proibidos de andar pelo hotel, tendo que ficar literalmente escondidos em uma cozinha quando não estavam atendendo. Dos 180 reais que cobravam por sessão, na época, apenas 30 eram repassados para quem atendia. Voltou de lá arrepiada, jurando não voltar mais. 
A prosperidade deve ser compartilhada! A origem da energia potencial contida no dinheiro define suas qualidades. 
Naquele lugar chique e luxuoso não havia prosperidade, pois se cometia o pecado da avareza [veja artigos anteriores, nos quais abordei os temas da Ira, Gula, Inveja e Soberba]. Acontece que a avareza, ou simplesmente ganância, pode até gerar acumulo, mas não um fluxo de prosperidade, pois controlar custos ou ser econômico é bem diferente de tratar funcionários e clientes com mesquinhez e pão-durice. O fato é que, em uma empresa, todos precisam tomar cuidado para não jogar qualidade e clientes pelo ralo, tentando obter lucro mais imediato. O apego excessivo ao dinheiro sempre acaba abalando a relação com clientes e funcionários, seja no curto ou no longo prazo.

A avareza ou ganância ataca muitos empresários, gestores de vendas e vendedores, impedindo-os de serem prósperos, visto que são seres naturalmente com foco no resultado. Já vi muitos com dó de pagar comissão para um vendedor por acharem que ele está ganhando demais. Esse é um raciocínio curioso, pois o sujeito não olha para o dinheiro que o vendedor trouxe — só para o que vai ter de pagar.  Por outro lado, também há muito vendedor ganancioso por aí, que para ganhar a comissão, ou algum prêmio, discute com os colegas, mente ou empurra para o cliente um produto que não serve. Ou, então, acelera e força a barra para fazer o cliente se decidir por fechar o negócio logo, antes que mude de ideia. Resultado: o cliente não volta mais ou nem compra nada. As intenções definem as consequências de tudo na vida.

Estes simples exemplos mostram que é preciso se policiar constantemente para atrair a prosperidade. Ser mesquinho, ou seja, ter medo de perder algo que possui ou abrir mão do que tem – até mesmo quando se recebe algo em troca –, é incompatível com quem deseja prosperar, principalmente quando falamos de vendas e negociação. Gosto muito do que disse Paul Holbach, um pensador iluminista francês, abertamente contra a religião: a ambição é louvável quando acompanhada pelo desejo e capacidade de fazer felizes os outros. Uma frase divina para quem se dizia ateu.

Que a vida seja repleta de prosperidade e abundância para você e todos os seus!


Renato Romeo
Sócio-Fundador
SaleSolution Desenvolvimento de Vendas

16 fevereiro 2018

Você já perdeu um grande negócio?


Imagine a seguinte situação: você, ou um dos seus vendedores, tem nas mãos uma grande oportunidade de vendas. Um negócio que pode fazer você bater a meta, ou salvar seu emprego ou tirar sua empresa do buraco. Ou, quem sabe, trazer aquela sonhada promoção.

O trabalho começa a ser feito. Porém, em um determinado momento, você sente que o controle da situação saiu das suas mãos. O próximo passo parece nebuloso. Os contatos e reuniões param ou, quando acontecem, geram apenas outras reuniões nas quais, novamente, o resultado será novas reuniões nas quais nada será decidido.  O tão desejado novo negócio está estagnado e você, ou o seu vendedor, não tem a mínima noção do que precisa ser feito para encaminhar este negócio adiante, em direção ao fechamento.

Este é apenas um exemplo de indícios de que faltam os conhecimentos necessários para se aplicar um pensamento estratégico a um negócio específico. Em meu livro, o Vendas B2B, abro o capítulo no qual abordo a estratégia de uma oportunidade de vendas, dizendo o seguinte: “A palavra ‘estratégia’ tem certo charme. Parece algo intimamente ligado aos campos de batalha ou às salas das reuniões supersecretas, destinadas a determinar nosso futuro.” O fato é que, como também digo naquele capítulo, após “muitos filmes de Hollywood, essa palavra acabou por se estabelecer no inconsciente coletivo, causando curiosidade e, ao mesmo tempo, certa reserva que impede pessoas como nós, ‘simples mortais’, de utilizarem seus conceitos no dia a dia.”.

Não! Elaborar uma estratégia não é tarefa somente para diretores ou profissionais de marketing, ou reservada apenas quando se pensa no destino da empresa ou de seus produtos e serviços. O pensamento estratégico pode também ser muito bem aplicado de forma específica a uma oportunidade de vendas. Porém, muitas das técnicas usadas para se elaborar a estratégia para uma empresa ou um produto – como, por exemplo, a já famosa análise de SWOT do Michael Porter – devem ser aplicadas de forma diferente!

Deixe-me explicar melhor. Todos nós sabemos somar, correto? É líquido e certo que o resultado de 1 + 1 é 2, certo? Mas se alguém disser que 1 + 1 é 10? Aqueles que sabem somar, mas não detém conhecimentos sobre as diferenças entre os sistemas decimais e binários vão achar o resultado errado ou, no mínimo, estranho. É disso que estou falando. Conhecer técnicas e conceitos para se elaborar uma estratégia empresarial ou de marketing não é “só e suficiente” para se preparar uma estratégia para uma oportunidade de vendas que tenha como objetivo aumentar as probabilidades de sucesso neste negócio.

Por outro lado, montar uma estratégia para uma venda não pode ser algo complicado, que exija muitos passos. Precisar preencher uma dezena de folhas porque o método ou processo adotado assim o exige é, certamente, algo que uma equipe de vendas certamente deixará de fazer após apenas algumas semanas de ser exposta a alguma metodologia que preconize isso.

A área de vendas exige agilidade e praticidade. Quais variáveis são realmente essenciais para serem analisadas quando um profissional de vendas deseja elaborar uma estratégia para fechar uma venda?

Quer saber mais sobre isso? Adquira agora, nos sites das melhores livrarias do Brasil, o seu exemplar do “Vendas B2B: como negociar e vender em mercados complexos e competitivos” (Editora Senac, 2017).

 

©2009 VENDAS B2B | Template Blue by TNB